Как поднять продажи в продуктовом магазине

Выявление организационных ошибок работы точки розничной продажи составляет 70% успеха оптимизации торговли. Наиболее распространенными из них являются:

  • Плохие санитарные условия. Если в продуктовом магазине грязно, присутствуют неприятные запахи и не комфортное освещение, покупатель подсознательно будет воспринимать весь товар низкокачественным. Решением проблемы станет регулярная уборка, косметический ремонт и ребрендинг.
  • Некорректное поведение сотрудников. Хамство, игнорирование покупателя или обман со стороны продавца являются одним основных факторов, снижающих продажи. Выявить недобросовестных сотрудников можно путем использования тайного покупателя или проведением анкетного опроса об уровне обслуживания (его можно завуалировать в рекламную акцию с розыгрышем призов). Не бойтесь увольнять таких сотрудников.
  • Маленький ассортимент и наличие залежалого товара. Не стоит дожидаться, когда срок годности продуктов приблизиться к концу. Предложение скидок, позволит сократить расходы на хранение не пользующейся спросом продукции, и освободит место для более рентабельного товара.
  • Отсутствие финансовой выгоды. Если в вашем магазине нет ни одной позиции, дешевле чем у конкурентов, покупатели станут его игнорировать и покупки будут совершаться только в крайних случаях. Необходимо выбрать несколько товаров, пользующихся спросом, низкая цена на которые станет магнитом для потока посетителей.
  • Неэффективная реклама. Потенциальные покупатели могут просто не знать о вашем магазине. Если он находится в отдалении, необходимо направить посетителей при помощи рекламных указателей, установленных в местах с большой проходимостью.

Если поток покупателей достаточно высок, но количество продаж на низком уровне – это означает, что нарушены правила представления товара.

В этом случае посетители магазина покупают исключительно товары, за которыми пришли, игнорируя остальной ассортимент.

Таким образом, чтобы увеличить продажи в магазине продуктов, вам необходимо спровоцировать покупателя на приобретение непланируемых товаров.

Как увеличить продажи в продуктовом магазине самообслуживания

Мерчендайзинг представляет собой ряд мероприятий направленных на повышение продаж выбранной группы товаров. В работе магазинов самообслуживания установлена определенная закономерность поведения покупателей, которую использует в своей практике данная методика.

Планировка торгового зала должна провоцировать покупателя пройти все отделы. В некоторых магазинах это обеспечивается замкнутостью пространства. Иными словами, чтобы выйти или дойти до кассы, посетитель должен пройти весь магазин.

Движение покупателей по залу подсознательно происходит против часовой стрелки. При этом первая треть стеллажей рассматривается более пристально. Именно в этой зоне необходимо выкладывать дорогостоящие продукты, требующие повышения продаж. В свою очередь продукты, не нуждающиеся в дополнительном продвижении (недорогие товары первой необходимости) выносятся в дальнюю часть зала.

Чтобы увеличить продажи хлеба в магазинах, его располагают на выходе возле кассы. Этот прием выступает как подсознательное напоминание.

Большое значение имеет положение продуктов на стеллажах. Так, наиболее продающим местом являются полки на уровне глаз покупателей, следом за ними идет уровень груди и пояса. Самые востребованные и недорогие товары располагают на нижних и верхних полках, чтобы покупателю пришлось искать их, обращая при этом внимание на остальной ассортимент.

Товар, который необходимо распродать, располагают в разных частях зала. К примеру, чтобы увеличить продажи пива в магазине, можно установить дополнительные стенды в отделе с морепродуктами.

Магазины самообслуживания привлекательны для покупателей возможностью подобрать товар на заданную сумму, рассчитанную заранее.

При этом они могут игнорировать некоторые весовые продукты (сыр, мясо, колбасные изделия), для покупки которых потребуется общение с продавцом.

Чтобы добиться увеличения продаж этой категории, необходимо предоставить возможность покупки уже расфасованного продукта на различный вес и сумму.

Правильная выкладка товара помогает значительно увеличить продажи в розничном магазине

Увеличение продаж в узкоспециализированных магазинах

Проблема узконаправленных магазинов в ограниченном ассортименте. Это значит, что, если покупателю нужен хлеб и мясо, он скорее пойдет в супермаркет, чтобы купить оба продукта там. Привлечь клиента помогут уникальные предложения и творческий подход, который сложно реализовать в многопрофильных точках продаж. На практике это реализуется следующими средствами:

  • Дисконтные карты, накопительные скидки. Наличие карты, позволяющей получить товар по более низкой цене – это эффективная привязка клиента к магазину. При этом вам не обязательно создавать собственную систему. Достаточно подключится к существующей дисконтной программе вашего города.
  • Безналичная оплата через терминал и партнерская программа с популярным банком. Привлечет покупателей, использующих потребительские кредитные карты.
  • Продукты по индивидуальному заказу и сопутствующие товары. Например, эффективный способ увеличить продажи в кондитерском магазине – это организовать изготовление тортов под заказ. В качестве дополнения вы также можете поставить стеллаж с качественным развесным чаем и кофе. В этом случае покупатели чая непременно обратят внимание на сладости, а покупатели тортов на элитные сорта напитков.
  • Дополнительные услуги. Чтобы увеличить продажи в мясном магазине или в точке торговли морепродуктами, необходимо добавить бесплатные сервисные услуги. Сюда может входить: помол фарша, чистка рыбы, нарезка на стейки.

Увеличение привлекательности магазина

Привлекательность магазина имеет весомое значение для достижения рентабельности. Ее определяет внешний вид и наименование точки продаж. Последнее должно быть запоминающимся и указывающим на ассортимент товаров. Наиболее эффективными считаются одиночные короткие и простые слова.

Стоит также понимать, что для каждого покупателя есть свои критерии оценки магазина, которые отражают его образ жизни. С учетом выбранной группы потребителей создается соответствующий стандарт. Выделяют следующие категории:

  • Элитные продукты. Увеличение продаж в таком магазине напрямую зависит от рекламы, которая включает не только традиционные способы, но и социальный пиар (спонсорство в культурных мероприятиях города, создание образа закрытого клуба).
  • Молодежные магазины. Ориентированы на студентов и работающую молодежь. Для привлечения новых покупателей можно организовать отдел с продажей фаст-фуда, установить кофе-машину, а также начать вести круглосуточную торговлю.
  • Семейного типа. Такие магазины обычно расположены в крупных жилых кварталах. Основными покупателями являются семьи с детьми. Для увеличения потока достаточно сделать привлекательным по цене отдел детского питания и организовать пандус для входа в магазин с колясками.
  • Эконом класс. Простой интерьер магазина и неброский дизайн бренда воспринимается покупателем как возможность купить недорогой товар (в реальности цены могут быть гораздо выше обычных). Для повышения оборота применяются схемы скидок выходного дня, создается искусственный ажиотаж (допускается продажа ограниченного количества единиц товара в одни руки), предлагаются продуктовые наборы по сниженной цене.

Значительно поднять продажи в магазине поможет и открытие дополнительных отделов, не связанных с продуктами питания. Вы можете сдать в аренду часть помещения для услуг печати и копирования, продажи канцелярии, бытовой химии, зоотоваров.

Выбирая метод того, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, необходимо прежде всего оценить свою потенциальную аудиторию и понять, как она воспринимает вашу торговую точку. Проведите опрос покупателей, почитайте отзывы о вашем магазине в сети и сравните себя с конкурентами.

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/360-kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-produktov

Как увеличить продажы в розничном магазине 7 секретов

     К нам обратилась собственница продуктового магазина  для консультации. «В соседнем доме открылся магазин самообслуживания. Прибыль упала, за 3 месяц (после открытия конкурента) еле наскребли на зарплату продавцам. Маржу поднять не могу, конкуренты на хвосте.  

   Сотрудники грозятся уволиться. Не знаю, что делать? Продажи упали. Средний чек уменьшился. Покупатели уходят. Помогите, подскажите, как увеличить продажи в розничном магазине?»

Содержание

Анекдот.

     Ваш бизнес это как гешефт в еврейском анекдоте. Исаак спрашивает у Абрама, а какой гешефт у тебя. Абрам говорит: я покупаю яйца за 5 копеек, варю и продаю их за 5 коп. А в чем навар, спросил Исаак? Ну, во-первых у меня остается бульон из-под яиц, а во-вторых, как никак, а я при деле. 

Как увеличить продажи в розничном магазине – на зло конкуренту

Первые три года работали нормально. Потом открылся магазин самообслуживания в соседнем доме.  Первый месяц мы не почувствовали спада. Только к концу месяца мы поняли, что что-то не так, во 2 месяц половина клиентов утекла.

Расположение у нас оказалось не  выигрышным. Но предусмотреть, когда открывали здесь свой магазин, не могли. С этим жирным минусом будем работать. Чтобы не работать, как Абрам, решили «шевелиться».

Поделимся, что сделали мы при «патовой ситуации», когда в доме напротив открылся магазин самообслуживания – наши 7 секретов увеличения продаж в продуктовом магазине.

1. Копайте, Шура, копайте! Маркетинговое исследование

Мы начали с маркетингового исследования, с анализа конкурента. Сильные стороны, слабые стороны. Как победить конкурента я уже писала. Ходили сами в магазин, просили родственников ходить только туда. Друзья нам приносили гору чеков. А мы анализировали, сопоставляли, какие цены у них и у нас.  Буквально, переписывали в течение недели.

Смотрели на бреши. То, что у конкурента нет. Какого товара. Собирали свою уникальную корзину. Конечно, этих позиций было не много, но именно они «затянули» к нам обратно покупателей.

  Какое внимание вы уделяете статистике? Задам несколько вопросов. Какая конверсия? Объем продаж? Кто они  — Ваши покупатели? Есть ли постоянные покупатели? Почему они к вам ходят, причина? Сколько в день покупателей? Сколько покупок? Какой средний чек? Есть ли воронка продаж? (Подробнее, что такое воронка продаж и как с помощью нее увеличить продажи, читайте в отдельной статье)

В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте. Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития.

Например, мы определили, что во вторник – самый «провальный» день – меньше всего покупателей. Сделали акцию на этот день недели. Уже в третий  вторник объем продаж вырос на 24,5%.

Какие акции у конкурента? Придумывали свои, необычные. Для того чтобы покупатель не забывал завернуть к нам.

В данной ситуации, было решено поиграть с ценовой политикой. Вы тоже можете сыграть на слабостях конкурента.  Узнайте цены, пляшите от этого, хоть на 5 копеек, но ниже цена. Смотрите по товарам, по наличию.

2. А не побыть ли нам Ревизорро?

Что можно еще проанализировать? Посмотреть на сроки хранения продуктов. Побудьте «Ревизорро» и «Магаззино».

Подумаем о плюсах. Что удобно покупателю в магазине напротив?  Предположим, формат – самообслуживания.  Можно ли сделать апгрейт своего магазина? Во сколько это выльется? Решение дорогое, попридержим до увеличения прибыли.

Сильная сторона конкурента – сопутствующие товары, всякая хозяйственная мелочь. Подумать, можно ли у себя витрину сделать. Что еще. Поразмышляйте о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем ваша  уникальность. Как можно развить слабые позиции, которые обнаружили в конкуренте, до своих сильных сторон (подробнее можно почитать в статье о бенчмаркинге).

Мы нашли «брешь» в позиции конкурента: ограниченный выбор печенья и сладостей, и сделали именно на этом упор. Нашли местную кондитерскую фабрику, заключили договор, и ассортимент печенюшек и сладостей занимает целое крыло. Теперь, все дети тащат мам за пальчик именно к нам, все сладкоежки выстраиваются в очередь, ну и попутно покупают что-нибудь еще.

Вот еще один маленький секрет, как увеличить продажи в своем магазине.

3. Познакомьтесь – это новые мы! Товар лицом, а не спиной

Маркетинг. Как узнают покупатели о Вас, о том, что Вы лучше конкурентов? С помощью правильной рекламы. Во время нашей работы с клиентом, не было финансовой возможности  давать рекламу в СМИ и по радио, распечатали листовки в типографии, кидали в почтовые ящики.

Да, а что делать? Надо было с чего то начинать. Вручали прохожим. Потом, пришла идея раздавать листовки при выходе из магазина – конкурента.

Читайте также:  Производство арболитовых блоков: технология, оборудование (линия, станок)

А теперь, главное. Что было в наших листовках? Правильно – преимущество. Ассортимент вкусненького.  Акции на  значимые товары. Близость к дому (это мы «стырили» у известного бренда, обыграли другой фразой). А удобство то сохранилось.

Что можно было сделать с малым бюджетом. Создали группу в социальной сети и начали развивать. Постепенно,  решили заполнять витрину блоками товаров, заостряя на акциях, бонусах и преимуществах. Рано или поздно – эта стратегия сработает.

Дали таргетированную рекламу по геопризнаку. Через полгода  после завершения контракта, количество покупателей, пришедших из социальной сети – выросла до 18%, и продолжает увеличиваться.

Отдельным пунктом работы у нас стояла выкладка товара. Мерчендайзинг, не буду много писать, можно почитать на просторах интернета

У нас было 3 основные правила.

  1. Яркость. Чередовать цвета. Сделать посещение нашего дорогого покупателя эмоциональнее.
  2. Цена к цене – товар к товару. Однотипность товаров, логика расположения.  Удобство покупателя, с фруктами  — обязательно одноразовые пакеты.
  3. Доступность товара. Лучшим товарам – лучшее место. Естественно мы исходили из спроса и маржи.

4. Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем

  Покупатели. Кто они? Приходят ли только за продуктами? Или поболтать с продавцом. Да-да, есть и такие. В маленьком продуктовом  магазине проще провезти такой анализ. Магазин находится в спальном районе, залетных  покупателей мало, редкость. В основном, ограниченный круг.

Продавцы примерно знают, кто есть кто.  Заведите роман с покупателем. Пусть каждый входящий в дверь вашего магазина станет гостем на востоке. Улыбнись, накорми, напои! В нашем магазине, мы вывели список самых «дорогих» покупателей – платежеспособных и самых требовательных, склонных к жалобам и скандалам.

Трудность оказалась в том, что покупателя трудно идентифицировать, не знаем его имени. Магазин, не банк.  Чтобы повернуть ситуацию на себя, ввели карты постоянных покупателей. 

Этот шаг позволил еще повысить клиентоориентированность. 

5. От простого продавца до гостеприимного хозяина

  Продавцы. А вот здесь начинается самое трудное. Заставить продавцов говорить лишние добрые слова и улыбаться, оказывается на деле очень трудно, если человек на «голом» окладе (читайте про  том, как замотивировать сотрудников без денег). Тогда, не получишь никакого качественного  клиентского сервиса никогда. Конечно, есть исключения, добродушные люди и в магазинах работают.

В нашем случае, заказчик «схватился за голову» при известии, что надо вводить систему мотивации. Так как, работает 6 продавцов, по 12 часов через 2 дня. Посидели, подумали. Из предложенных вариантов – выбрал 85 % — оклад, 15 %  — бонус. Бонус будет выплачиваться 1 раз в квартал. Зависит от личных продаж.

Подробнее как рассчитать KPI и что это такое, читайте в отдельной статье.

Тонкость. В магазине работает сотрудница, она периодически опаздывает. Заказчик включил в бонусную часть систему штрафов за опоздание.   Примечание. На момент начала проекта у сотрудников был оклад равный будущему 85% , таким образом, у сотрудников повышался общий доход, и они только выиграли. А у собственника было время на обкатку этой новой системы и получения результата.

А теперь, главное условие успеха. Вовлечение всех сотрудников с начала проекта в изменения. Да, было непросто. Но, на одной чаше весов висит возможная ликвидация магазина и потеря работы, а на другой чаше – рост собственной прибыли, пусть и через 3 месяца. Что бы выбрали Вы?

Заказчик собрал сотрудников на собрание, рассказал печальные перспективы, если ничего не делать, и радужные перспективы – если изменения примут все. И подробно, обо всех принятых  решениях, было разложено по полочкам с аргументацией и выводами: «что с подводной лодки» никуда не деться.

В управление коллективом – входило две важные составляющие – новая мотивация и новый формат общения с клиентами. Обязательное приветствие и прощание. Мы обошлись без скриптов и обязательных слов. Решили, просто, от души. Девиз сотрудников – покупатель гость. Предложить самое лучше, подумать за гостя и предложить попутные товары: «К вкусному молочку – свежеиспеченная маковая булочка».

  Ведь наша цель — хорошее настроение покупателя! С гостем можно и нужно разговаривать. Хороший тон – спрашивать, а знает ли покупатель о нашей группе в контакте? Почему он ходит к нам? Что ему нравится в нашем магазине? Чтобы хотел изменить или улучшить?

Подробнее про клиентоориентированность можно почитать в отдельной статье.

6. Дешевле только даром!  Акции

Отдельным пунктом была разработка акций на товары дня, по дням недели. Пляшем от конкурента. Разработали систему лояльности. Пришлось поломать голову — как увеличить приток клиентов, поднимали разные варианты, остановились на скидках по карте. При покупке более определенной суммы стали предлагать карты постоянного покупателя, заполнить анкету.

Здесь подчеркну тонкость, с которой мы столкнулись. Покупатель ни хочет терять ни минуты. При упоминании, что заполнять анкету, почти половина уходит без карт.   Сделали шаблон на Excel, и кассир заполняла сама в большинстве случаев, самое важное — номер телефона и ФИО.

Далее, получили клиентскую базу. Раз в неделю будем рассылать  смс об акциях и продуктах. На карте есть адрес группы в социальной сети, с приглашением подписаться. Мотиватором для  покупателей  – информация обо всех наших ежедневных скидках.

7. Удобство клиента увеличило средний чек на 15,6% за первый месяц

И последний немаловажный момент – способ оплаты. Как удобно покупателю расплачиваться? Картой или наличными. Процент безналичных покупок увеличивается с каждым месяцем, и было большой ошибкой оставить, как было, магазин с приемом только наличных денег. Пришлось много аргументов приводить  заказчику, и как всегда, решили дело цифры. 

Проводим эксперимент, считаем, и уже по первому месяцу видно увеличение среднего чека на 15,6%. И эта тенденция, которая будет расти, объясняется просто.

Человек считает лучше деньги в кошельке и больше экономит, соответственно, покупает меньше. А на пластиковой карте, деньги (практически) всегда есть, они виртуальные, купюрами не похрустишь.

И тратятся они лучше, быстрее, и средний чек магазина будет больше.  

Резюме.  Что позволило выполнить план по продажам, удержать старых и привлечь новых клиентов

  • Анализ конкурентов
  • Мерчендайзинг
  • Маркетинг
  • Акции и система лояльности
  • Качественный клиентский сервис
  • Мотивация  сотрудников
  • Способ оплаты для покупателей

Да, это идеальный магазин. То, к чему мы стремимся. Магазин нашей мечты. Но и Москва  не сразу строилась, а по кирпичику.

Но если этой информации мало, то в статье можно найти список лучших книг для бизнеса отдельно.

Все рекомендации,  как увеличить продажи в розничном магазинеможно применить в любой торговой точке, независимо от специфики товара. Просто переводите на себя, на свою деятельность все секреты и добивайтесь увеличение прибыли.

Если у Вас есть свои способы увеличения продаж — пишите в х, делитесь своим опытом, ставьте лайк, присоединяйтесь к нам  в социальных сетях.

Возникшие вопросы,  присылайте сюда:   Центр заботы о клиентах

P.S. А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу Рестайлинг твоего бизнеса – по ссылке.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

Источник: https://genuspeha.ru/kak-uvelichit-prodaji-v-roznichnom-magazine/

Как увеличить прибыль продуктового магазина? — Точка.Документы.Прилавок

Современный продуктовый магазин «у дома» должен иметь более двух тысяч наименований номенклатуры. Такой большой ассортимент должен охватывать все продовольственные товарные группы. В современных условиях ассортимент продовольственных товаров может насчитывать до десяти тысяч наименований.

Поэтому для магазина формата «у дома» важно из всего многообразия отобрать только тот товар, за которым придут покупатели. Товар, который пользуется спросом слишком редко не должен попадать на прилавок магазина формата «у дома».

Беда современных магазинов «у дома» в том, что большинство из них не могут правильно сформировать ассортиментную матрицу. А покупатель, при этом, хочет видеть все, что ему нужно в магазине шаговой доступности и негативно относится к тем магазинам, которые игнорируют это его желание.

Назовем тот ассортимент, который предпочтителен для  покупателя – сбалансированным ассортиментом.

Давайте рассмотрим , что такое сбалансированный ассортимент, с точки зрения покупателя на примере одной товарной группы: колбаса. Колбасная витрина – важная часть современного магазина «у дома». И наполнить эту витрину сегодня можно сотнями видами колбасы.

Однако, магазин «у дома» не может себе позволить разместить даже сотню видов колбасы на своем прилавке из-за малой торговой площади. Поэтому приходится держать в магазине далеко не весь возможный ассортимент колбасы, а только небольшую его часть. Однако, для покупателя не вся колбаса одинакова.

И ту колбасу, которая должна быть востребована, по мнению товароведа, может негативно оценить покупатель. Поэтому единственным способом сформировать правильный ассортимент – это постоянно корректировать его в соответствии с объемами продаж. Это первая  особенность в формировании ассортимента.

Но если держать одинаковый ассортимент постоянно, то магазин тоже очень скоро начнет терять в объемах продаж. На рынке постоянно появляются новинки. Вкус покупателей меняется и одни, ранее популярные товары теряют свою привлекательность для покупателя, а другие выходят в лидеры продаж.

Поэтому задачей товароведа является,  избавляясь от плохо продающихся видов колбасы, постоянно тестировать новые.

В программе «Точка.Документы.Прилавок» для этих целей служит отчет «Итоги продаж». Сравнивая объемы продаж по товарным группам от недели к неделе. Сравнивая объемы продаж товаров в группе, товаровед должен постоянно корректировать ассортиментную политику, избавляясь от плохо продающихся товаров и удерживая объемы закупок товаров, пользующихся высоким спросом.

Если сравнивать факторы, которые влияют на посещаемость магазина покупателями, то можно обнаружить, что магазины, имеющие высокую среднюю наценку, но более   богатый ассортимент, посещаются чаще, чем магазины с низкой наценкой, но имеющие худший ассортимент. Результаты этого исследования подчеркивают, что важность правильно подобранной ассортиментной матрицы стоит на первом месте.

Продуктовый магазин формата «у дома» характеризуется тем, что его посетителями являются люди самый разных уровней дохода. В нашей стране нет ярко выраженной территориальной дифференциации людей по доходам.  Доходы жителей одного дома могут различаться иногда довольно существенно.

Поэтому ориентация продуктового магазина «у дома» на одну из групп покупателей по доходам не будет эффективной. Магазин «у дома» должен удовлетворять запросы всех категорий населения, живущих в этом районе.

Однако, магазин должен учитывать, что его посещают покупатели с разными доходами и свою ценовую политику магазин корректировать в связи с этим обстоятельством.

Те части товарного ассортимента, которые пользуются спросом у людей с низкими доходами, было бы разумно сделать дешевле. А на товары, имеющие более высокую стоимость, имеет смысл увеличить и наценку.

Для формирования правильного ассортимента анализ нужно проводить не только внутри каждой группы, следуя за спросом. Анализ нужно проводить и целиком по магазину, оценивая влияние каждой группы на прибыль магазина в целом.

Для анализа групп товаров в программе «Точка.Документы.Прилавок» имеется иерархический справочник товарных групп. Отчет «Итоги продаж» учитывает группировку товаров.

Программа уже содержит хорошо продуманную и зарекомендовавшую себя группировку товаров.

Принимать решение о расширении или сокращении товарной группы нужно на основе данных о продажах по этой группе.

Анализ продаж по товарной группе, относительно объема продаж по другим группам и относительно объема продаж всего магазина за период должен показать, какое место занимает данная товарная группа в общем товарообороте магазина.

Если объем продаж по товарной группе незначителен, то следует подумать о сокращении присутствия товаров из этой группы на прилавках магазина. И наоборот, если товарная группа целиком состоит из товаров с  высокими объемами продаж, то следует подумать о расширении этой товарной группы новыми товарными наименованиями.

Читайте также:  Как сделать свой бизнес в 12, 13, 14 лет: топ 10 идей

В отчете «Итоги продаж» можно заметить, что в некоторых группах, в конце списка имеется множество позиций с нулевыми продажами. Это характерный сигнал для снижения ассортимента в этих группах.

В то же время, у некоторых групп, имеется большой объем продаж по всем товарам в группе.

Очевидно, что эту товарную группу нужно расширять новыми товарами, стараясь найти такие, которые по своим характеристикам будут похожи на товары-лидеры, т.е. товары, возглавляющие список продаж.

Как работать с ценами?

С ценами в небольшом магазине надо работать вдумчиво. Покупатели в магазинах «у дома» прекрасно знают, что эти магазины не самые дешевые. Поэтому снижать цены и  работать на обороте не получится. Гораздо важнее в магазине «у дома» иметь правильный ассортимент, чем правильную цену.

Однако, с помощью разумной ценовой политики тоже можно хорошо поднять свою прибыль. Во-первых: нужно помнить, что некоторые покупатели в магазине «у дома» – это малообеспеченные люди.

В отличии от многих других магазинов, категория малообеспеченных покупателей,  для магазина «у дома» – очень важная категория и отказываться от работы с ней неразумно. Малообеспеченная категория покупателей является стабильными потребителями товарных  групп хлеб, молочка.

И самое важное, что эти группы товаров имеют традиционно низкую наценку в продуктовых магазинах. Привлекая в свой магазин низкими ценами на эти товарные группы, магазин получает увеличение оборота этих товаров и в результате может терпеть списания без убытков.

Если же магазин откажется работать с малообеспеченной группой, то он получит снижение оборота в группах хлеб и молоко. А это, в свою очередь, приведет к тому, что вся хлебобулочная и молочная группа значительно пострадает в оборотах и перестанет приносить прибыль магазину. Иначе говоря, если у вас в магазине нет свежего хлеба, то зачем к вам вообще идти?

Продуктовые товары повседневного спроса должны иметь наценку больше, чем группа свежее молоко и хлебобулочная группа. Эти товары зарабатывают магазину основную прибыль. С этой товарной группой нужно быть очень осторожным. Очень важно соблюдать баланс.

Правило увеличения наценки до достижения максимальной прибыли здесь не работает. Наценка не должна в этой группе обеспечивать максимальную прибыль. В этой группе наценка должна быть достаточно высокой, но такой, чтобы в магазин заходило как можно больше людей.

Наценка не в ущерб обороту.

Третья группа товаров – товары, пользующиеся редким спросом. Здесь наценка должна быть максимальной, в  пределах разумного. Если в Вашем магазине банка кофе будет стоить на 10 рублей дороже, чем у конкурента, то она все равно будет куплена. Покупатель не пойдет за одной банкой кофе в другой магазин. Точнее говоря, пойдет, но очень редкий покупатель имеет такой тип поведения.

В идеале каждый товар должен иметь свою, индивидуальную наценку, которая служит одновременно двум целям: увеличению оборота, увеличению прибыли. Но каждый товар по-разному играет в этом тандеме целей. В программе «Точка.Документы.

Прилавок» имеется специальный инструмент по поддержке ценовой сложной и эффективной политики в условиях продуктового магазина формата «у дома». Этот инструмент идеально работает именно для магазинов формата «у дома».

Оптимизация цен  – это ежедневная и очень важная работа.

Случай из практики. Магазин «Вкусный», расположенный в многоэтажном  районе соседствовал с тремя аналогичными магазинами. Проводя вдумчивую политику магазин «Вкусный» поочередно заставил закрыться два сетевых магазина, оставив себе их покупателей.

Ни большие оборотные средства, ни помощь головной компании не спасли сетевые магазины от закрытия. А причина была весьма банальна. Прилавочная торговля более эффективна по сравнению с самообслуживанием, если уметь грамотно работать с ассортиментом и ценами. Ну и конечно же, без программы «Точка.Документы.

Прилавок» никакая эффективная работа попросту невозможна.

Источник: https://dot-doc-stall.ru/tochka-dokumentyi-prilavok-programma-dlya-produktovyih-magazinov-s-prilavochnoy-formoy-torgovli/kak-uvelichit-pribyil-produktovogo-magazina/

Как повысить товарооборот розничного магазина

Выберите модификацию товара. 22.10.2017   Просмотров: 5842

Успешность и прибыльность розничного магазина зависит от множества факторов. Товарооборот – один из важнейших. Существуют разные способы, как повысить товарооборот в розничном магазине, увеличив тем самым прибыльность бизнеса.

Содержание:

1. Факторы, от которых зависит товарооборот в магазине 2. Как повысить товарооборот в магазине 3. Как увеличить товарооборот в магазине: другие советы и способы

Товарооборот – это термин, который определяет, как быстро оборачивается товар в магазине. Чем больше и выше товарооборот, тем лучше: товар не залеживается на полках и прилавка, быстро раскупается, соответственно, увеличивается сумма прибыли предпринимателя владельца бизнеса. Также под товарооборотом понимают общий объем проданных товаров за какой-то период (за день, неделю, месяц и т. д.).

Товарооборот, точнее, его уровень, зависит от многих причин.

Некоторые из которых не зависят от продавца, то есть, он не может повлиять каким-то образом на увеличение продаж и увеличение товарооборота в розничной торговле в целом.

Другие причины и факторы, наоборот, находятся в руках предпринимателя: применяя различные инструменты управления этими факторами, можно добиться увеличения товарооборота в розничном магазине.

Уровень товарооборота зависит от следующих факторов:

1. Законодательные факторы

Например, изменения в законодательстве на федеральном уровне (изменения самих законов) или же изменения нормативно-правовых актов региональными властями. Это те факторы, которые от предпринимателя не зависят.

Некоторые такие изменения могут оказать значительное влияние на товарооборот розничного магазина, даже вплоть до закрытия бизнеса. К примеру, различные ограничения, связанные с продажей алкогольной продукцией. Введенный запрет на продажу алкоголя и пива после 22 часов очевидно сказался на товарообороте (объемах продаж) алкогольной продукции во многих продуктовых магазинах.

Запрет на продажу пива и сигарет в киосках, в том числе, на остановках общественного транспорта в очень многих случаях привел к закрытию бизнеса: многие предприниматели владельцы таких киосков не смогли по объективным, в том числе, причинам переориентировать ассортимент своих киосков, способы формирования ассортимента, потому что львиную долю продаж в таких ларьках составляли как раз продажи алкоголя и сигарет.

2. Расположение магазина

Если расположить розничную торговую точку в проходном месте, клиентов, как потенциальных, так и реальных, в этом магазине будет много, поэтому стоит обязательно узнать, как правильно выбрать место для магазина. В дальнейшем перед предпринимателем будет стоять другая задача: как конвертировать просто посетителей в реальных, а лучше постоянных покупателей и клиентов, увеличивая тем самым продажи и прибыль.

Если же магазин будет расположен в том месте, где низкий или вовсе отсутствует человеческий трафик, где не ходят люди, например, на каких-нибудь задворках или в промышленной зоне города, то предприниматель рискует тем, что его магазин вовсе останется без покупателей и клиентов.

3. Формирование товарного ассортимента

От него также зависит товарооборот розничного магазина. Этот фактор, от которого зависит товарооборот розницы, схож с предыдущим фактором: вопросы грамотного расположения магазина и правильного формирования ассортимента нужно решать одновременно.

Возьмем, к примеру, любой спальный район любого города. На центральных улицах и во дворах этого района хороший трафик. И если вы вдруг решите открыть в этом районе бутик дорогой эксклюзивной одежды, то в нем, скорее всего, будет много посетителей, но о реальных продажах можно будет забыть.

В спальном районе логично открыть магазин, в котором будут продаваться товары повседневного спроса, продукты питания. Причем, по ценам на уровне среднерыночных и ниже: дисконтные магазины.

А вот магазинам с дорогой продукцией, тем же самым бутикам дорогой одежды, место в деловом центре города: в отдельно стоящем здании или в крупном торговом центре. 

Поэтому правильное формирование ассортимента в магазине – важный фактор, который необходимо иметь в виду при решении задач увеличения товарооборота.

4. Ценовая политика

Если говорить общими фразами, то снижение цен, конечно, должно привлечь больше покупателей. Но в реальных условиях снижение цен может не всегда привести к увеличению товарооборота розничного магазина. В каждом конкретном случае предпринимателю придется принимать решение по ценам и их уровню в зависимости от текущих условий и с учетом других факторов.

«Торговая наценка в розничной торговле. Формула расчета»

5. Акции и специальные предложения

Большинство таких маркетинговых мероприятий связаны со снижением цен на какие-то отдельные товары (группы товаров) и носят временный характер, например, праздничные скидки. Поэтому, как говорят специалисты в области ритейла, эта группа факторов не сильно влияет на товарооборот розничного магазина.

Существуют методы и инструменты, применяя которые можно увеличить товарооборот в розничном магазине.

По большому счету увеличить товарооборот, соответственно, увеличить выручку и прибыльность магазина можно двумя способами:

  • Продавать большему количеству покупателей, увеличив их количество, то есть, увеличить клиентопоток. Или же, что, по сути, то же самое, увеличить частоту покупок. То есть, сделать так, чтобы имеющиеся покупатели заходили в ваш магазин чаще.
  • Увеличить средний чек, то есть, продавать тому же количеству покупателей на большую сумму, например, большее количество товаров.

Рассмотрим по отдельности каждую группу способов по увеличению товарооборота розничного магазина.  

Как увеличить поток покупателей в розничном магазине

  1. Размещать так называемые «стопы», то есть, размещать рекламные материалы на тех тропах, по которым ходят ваши потенциальные покупатели. Тропы – в буквальном смысле.

    Если магазин расположен в отдельно стоящем здании, то можно разместить так называемую «наружку» (Наружная реклама магазина) – штендеры, растяжки, указатели.

    Проходящие мимо люди должны знать, что там-то и там-то расположен такой-то магазин, в котором можно купить такие-то товары.

    Если торговая розничная точка находится в торговом центре, то рекламные указатели – те же штендеры, указатели, в том числе, указатели на полу в виде нарисованных следов – можно и нужно разместить так, чтоб они одновременно заинтересовали посетителя и привели в ваш магазин.

  2. Рекламировать свой магазин (товар) таким образом, чтобы рекламная кампания охватывала интересующую аудиторию потенциальных покупателей, то есть, доходила до тех, кто может стать вашим покупателем (клиентом). Здесь в каждом отдельном случае нужно будет подбирать наиболее подходящие способ размещения рекламы – реклама в интернете, ТВ, радио, глянцевые журналы, продвигать магазин через социальных сети, блоги и т. д.  
  3. Проводить кросс-мероприятий. Это когда для проведения какой-то рекламной акции вы объединяетесь с кем-то еще. Например, у вас магазин одежды – вы можете провести (проводить периодически) рекламные и маркетинговые мероприятия с магазинами бижутерии, ювелирными салонами. Магазины спортивной одежды могут эффективно проводить совместные акции с фитнес-центрами. Под кросс-мероприятиями имеются в виду как действительно совместные рекламные акции (кампании), так и своего рода обмен потоками. Это когда при посещении одного магазина покупателю дается скидка (купон) на покупку в другом магазине и наоборот.
  4. Размещать рекламные материал в зоне охвата магазина. К примеру, у небольшого продуктового магазина зоной охвата являются соседние жилые дома, расположенные в 5-10-15 минутах ходьбы.  
  5. Проводить мероприятия по увеличению конверсии посетителей в покупателей. Дело в том, что в тот или иной магазин может заходить множество людей, но товарооборот, а, соответственно, выручка и прибыль зависят от реальных покупок, то есть, от того, что простые посетители становятся реальными покупателями, а еще лучше в последствии постоянными покупателями и клиентами.  
  6. Увеличить частоту покупок. Это делается за счет увеличения лояльности покупателей, когда они становятся постоянными покупателями вашего магазина.

Достигается это за счет проведения рекламных акций в магазине, скидок.

Также среди методов поощрения покупателей предоставление им бонусов, которые зависят от количества покупок, например, акция «Каждая десятая покупка бесплатно».

Или возвращение части потраченных на покупку денег (или баллов) на накопительную карту покупателю. Тем самым, чтобы воспользоваться бонусами, покупателю придется как можно чаще приходить за покупками именно в ваш магазин. 

Как увеличить сумму среднего чека в розничном магазине

Другой способ увеличить товарооборот, то есть, общую сумму продаж, не увеличивая при этом поток покупателей – увеличить сумму среднего чека, сделав так, чтобы покупатели во время каждой отдельной покупки тратили больше денег.

Увеличение суммы среднего чека достигается двумя способами:

  1. Покупателю продается за раз большее количество товара.
  2. Покупателю продаются более дорогие товары.

Покупатель будет за раз покупать большее количество товаров, если ходовые товары дублировать в разных точках продаж в магазине компании. Или же размещая товар в кассовой зоне, это касается обычно товаров из разряда мелочей (жевательная резинка, шоколад, зажигалки, журналы и т. п.), то есть, то, что, подойдя к кассе, покупатель чаще дополнительно прихватит в свою корзину.

Повысить продажи в розничной торговле с помощью дополнительных услуг или товаров – выкладывать однородные товар комплектами.

Например, зубную пасту вместе с зубными щетками, пену для душа вместе с мочалками, бритву вместе с пеной для бритья.

Тогда покупатель не то, что вынужден, он и сам будет рад купить дополнительную услугу или товар в комплекте с другим или, что скорее всего, не придаст этому особого значения при покупке.

Как считают специалисты и эксперты в области ритейла, главная роль в увеличении суммы среднего чека покупателя отводится продавцу. Именно продавец в большинстве случаев способен (или не способен) убедить покупателя приобрести больше товаров на большую сумму.

Речь ни в коем случае не идет о том, чтобы «впарить» покупателю ненужную вещь: магазин в таком случае рискует остаться без покупателя вообще. Речь идет о тонкой работе, грамотном и ненавязчивом консультировании покупателя.

Продавец в данном случае должен определить, что покупателю просто необходимо приобрести какой-то дополнительный товар и убедить в этом покупателя. При этом важно, чтобы этот дополнительный товар покупателю был действительно нужен, а покупатель, купив этот дополнительный товар, покупать который он до этого не собирался, должен быть рад, доволен и даже благодарен за то, что ему подсказали.

Еще лучше, чтобы этот товар был из более дорогой линейки. Скорее всего, с продавцами нужно будет проводить дополнительную обучающую работу – тренинги, мини-тренинги и т. д. 

Проблема роста товарооборота – это та проблема, точнее, задача, для решения которой нет универсальных и четких правил.

В каждом конкретном случае предпринимателю необходимо искать и находить свои пути повышения товарооборота и продаж в своем магазине.

И те способы, которые мы рассмотрели выше, применять необходимо не по отдельности, выбрав какой-то подходящий, а все в комплексе.

Кроме вышеприведенных способов увеличения товарооборота, нужно не забывать еще и о следующих моментах:

— Внешний вид магазина, продавцов и другого персонала, оборудования – все должно быть приятно глазу покупателя. Продавцы должны быть вежливы, учтивы, ненавязчивы. Вежливы и учтивы даже с самыми трудными покупателями – по разным причинам у некоторых людей бывает неадекватное с обычной точки зрения поведение.

В этом же пункте – чистота помещений и уборной, если она есть в магазине.

— Правильная выкладка товаров в магазине, навигация, должны быть максимально удобными и информативными для покупателя. Даже посетитель, который до этого ни разу не был в магазине, должен с легкостью в нем сориентироваться, найти то, что ему нужно, и конвертироваться в реального покупателя.

— Размещение рекламы внутри самого магазина и торгового зала, а также проведение разного рода промо-акций, например, дегустаций продуктов питания или акций по схеме «Подарок за покупку» или «Три единицы по цене двух». Подобные промо-акции повышают товарооборот во время проведения самих акций – это точно; товарооборот по этим конкретно товарам, по которым проходила промо-акция, также может увеличиться и после акции.

Источник: https://poscenter.kz/news/upsale/

Идеи малого бизнеса

Сейчас профессионалы по маркетингу повсеместно применяют некоторые приемы и уловки, чтобы влиять на подсознание покупателя, и таким образом заставить его потратить лишние 100 или 1000 рублей.

Некоторые из этих приемов вы могли использовать в своем бизнесе, а некоторые заставляли вас самих дополнительно раскошелится.

Все покупатели при первом посещении магазина в первую очередь обращают внимание на верхние полки, поэтому самые дорогие товары предпочтительно ставить на верхние стеллажи.

А вот ближе к низу должны быть расположены всякие сладости и конфеты, чтобы дети увидев их могли спровоцировать родителей на их покупку.

Еще один распространенный прием, это ставить в конце ценника «девятки». Ну например вместо 100 рублей писать на ценнике 99 рублей, или же не 350, а 349. Это действует на психологию покупателя, и они на подсознательном уровне совершают покупки. Как это действует никто не знает но, тем не менее, это действует.

Следующий очень популярный способ привлечения клиентов, это наличие дисконтных карт, при достижении определенной суммы покупок. Скидка там в принципе не очень большая, и владелец магазина ничего от этого не теряет, зато действует этот прием просто потрясающе, возвращая покупателя к вам снова и снова. Причем этот прием действует практически на любой тип товара, кроме конечно дорогостоящих.

В принципе многие успешные предприниматели слышали о приведенных выше приемах, и успешно их внедряют, а вот те «фишки» которые будут приведены ниже являются менее распространенными, но это не лишает их эффективности, и они также отлично работают, повышая прибыль. Начнем с более известных приемов, а закончим такими, которые скорее всего не известны никому, ну или совсем малому кругу продавцов.

Два по стоимости одного
При использовании этого приема при меняют следующую схему. Два продукта объединяют, и ставят цену немного дешевле, но это ни в коем случае не значит что два по цене одного. Цена на каждую отдельную единицу просто ниже своей оптимальной.

И продают таким образом в основном товар, который долго не продается и пылится на полках, при этом имеющий большой срок годности. Например майонез вместе с кетчупом. Сроки годности у них огромные, из-за наличия консервантов, а товар иногда нужно обновлять.

Также этот прием будет работать и на других видах товаров.

Зачеркнуть старую цену и поставить новую
Это довольно популярный прием у владельцев всех продуктовых магазинов. Старая цена зачеркивается, а рядом или под ней пишется новая. Цена должна быть ниже не на пять рублей, а на довольно значимую сумму. Примерно процентов на 10-15.

Покупатели совсем не дураки, и при символическом снижении цены не будут покупать. Очень часто делается так: при поступлении нового товара буквально на день ставится большая цена, а потом при помощи этого метода снижается до своей оптимальной. Эффект от этого просто потрясающий. Но необходимо помнить, что делать это нужно не более чем с 20-30 процентами товара.

А если каждый ценник будет такой, то это будет очень подозрительно.

Рядом с кассой множество мелких и недорогих товаров
Вы замечали когда-нибудь стоя в очереди в супермаркете, что рядом находятся разные жвачки, шоколадки и другая мелочовка.

Я убежден что многие стоя в очереди клали себе в корзинку немало таких вещей. По статистике каждый десятый покупатель стоя в очереди на кассу положит себе в корзинку эту мелочовку.

Это очень старый прием, и он очень хорошо действует именно в супермаркетах, и крупных магазинах самообслуживания.

Корзинки или тележки большого размера
Это довольно неплохой прием увеличить количество товара купленного в магазине. Чем больше размер корзины, тем больше есть вероятность, что покупатель наполнить ее до верха.

В другом же случае, если корзина мала, то может быть такая ситуация что клиент покинет магазин, заполнив ее до верха. Хотя при этом всех запланированных покупок он не совершил.

Людям пришедшим в магазин за продуктами свойственно наполнять корзину полностью.

Разные покрытия пола
Вы никогда не замечали, что при езде по супермаркету тележки начинают издавать совершенно разные звуки. В разных местах они едут по разному. Я тоже раньше этого не знал, думал что это просто из-за погрешностей пола. Оказывается это такой специальный маркетинговый план.

В некоторых отделах супермаркетов кладут плитку меньшего размера, и при передвижении тележка начинает очень громко стучать, и вследствие этого человек притормаживает свое движение.

И именно то обстоятельство, что он движется гораздо медленнее заставляет внимательнее рассмотреть товар на полках, и возможно что-либо купить.

Использование правила левого поворота
Связан этот прием с тем, что большинство людей являются правшами, поэтому при посещении магазина, ходят по кругу против часовой стрелки. И все время поворачивают в левую сторону.

То есть дойдя до конца стеллажа они при повороте влево сосредотачивают свой взгляд на середине стеллажа справа. И именно туда ставят те продукты, которые имеют большую стоимость. Говорят что этот прием очень эффективно действует.

Не знаю на самом деле это так или нет, но, тем не менее.

Товары одной группы в одном месте
Очень простой и распространенный прием, но не все его используют.

Например пиво желательно располагать вместе с солеными закусками и чипсами, а чаи, напитки и кофе рядом со сладостями и тортами. Колбасу следует располагать рядом с сырами и мясом.

При таком расположении продуктов гораздо больше вероятность того, что покупатель ничего не забудет, и купит к чаю например печенье, а к пиву рыбки.

Располагайте фрукты и овощи на входе
Не знаю, действует этот принцип или нет, но говорят что вполне себе неплохо.

Как говорят психологи, если человек взял сразу же полезные для организма продукты(фрукты, овощи, орехи) то уже дальше его поход по магазину будет более расслабленным и он купит больше.

Поэтому полки с этими товарами нужно устанавливать при входе в магазин или супермаркет.

Самые покупаемые продукты в разные концы магазина
Этот вид маркетинга можно воочию увидеть в каждом супермаркете. Если человек зашел за хлебом и макаронами, то ему волей-неволей придется пройти через весь магазин, а потом в другой угол по диагонали.

Так как эти продукты всегда располагаются в разных углах супермаркета. И таким образом он с большей вероятностью прихватит к обеду еще и качалку колбасы. Хотя собирался купить только хлеб и макароны. Именно по этой причине и хлеб находится в самом конце магазина.

Цвета запахи и звуки

При использовании в интерьере магазина теплых и ярких цветов покупок совершается больше, чем при холодных и тусклых.

В крупных супермаркетах постоянно играет спокойная музыка, расслабляющая клиентов, а спокойный клиент вероятнее всего купит больше, чем нервный и спешащий.

Для привлечения к человеку чувства голода используются соответствующие ароматы, а голодный человек купит гораздо больше продуктов.

Все эти приемы и уловки работают, и при их комплексном использовании могут увеличить прибыль магазина в два раза, но если качество продуктов будет неважное и персонал неприветливым, то никакие приемы не помогут. Думайте в первую очередь о своих клиентах, а прибыль придет сама.

Источник: https://elshin.ru/?p=3989

Ссылка на основную публикацию