Как увеличить продажи в магазине одежды

Вопрос, как увеличить конверсию продаж, интересует любого предпринимателя. Чем больше объемы сбыта, тем весомее прибыль – азбука бизнеса. Но как именно этого добиться? Как потенциальных клиентов сделать реальными, а в идеале повысить их лояльность до максимума?

Способов существует великое множество. Но тут все зависит от конкретной ситуации. Не всегда методы, отлично работающие в розничных магазинах, подойдут для В2В-сектора. А телефонные продажи нельзя сравнивать с реализацией товара через Интернет. Каждый случай требует особенного подхода.

Кратко о классических способах увеличения конверсии продаж

Большинство рекомендаций по увеличению объемов продаж сводятся к стандартным способам. В случае оптовой торговли можно предлагать скидки на товар или поднимать цену, пытаться охватить большее число клиентов. Это, несомненно, действующие методы, но работают они не всегда. Например, скидки нередко приводят к тому, что один товар сметают с полок, а другой как будто не замечают.

Как увеличить продажи в магазине одежды

Привлечение новых заказчиков тоже не всегда имеет смысл. Иногда достаточно тех клиентов, которые уже есть, и вместо расширения базы полезнее налаживать контакт с самыми перспективными и надежными, принимать крупные заказы. Довольно эффективным может оказаться повышение стоимости, но к этому шагу нужно готовиться.

Как увеличить продажи в магазине одежды

Вместе с тем, есть и другие распространенные и действенные способы увеличения конверсии продаж. Обратите внимание на следующие моменты:

  • Ресурс каналов сбыта. Нужно учитывать, что ряд товаров легче продать через Интернет, а реализация других невозможна без консультации менеджера. Следует оценить, не требуется ли найти новые каналы или, наоборот, сократить существующие.
  • Географическая составляющая. Многие пытаются внедриться в регионы, чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов. Но есть факторы, которые влияют на продажи в разных точках страны, например, климат. Вряд ли на Черном море кого-то заинтересуют валенки. Кроме того, нужно учитывать менталитет, бытовые условия и общепринятые нормы региона.
  • Анализ ассортимента. Не все товары пользуются спросом одинаково. Следует проанализировать, какие именно из них и почему интересны потребителю, а которые людей не привлекают. Можете напрямую поинтересоваться об этом у покупателей, проведя опрос непосредственно в магазине или на сайте с помощью анкетирования.

7 способов повышения конверсии продаж в розничном магазине

Конверсия – это отражение способности розницы работать с потоком входящей аудитории. По сути, она определяет долю покупателей в общем числе посетителей. Каким образом можно увеличить ее?

  1. Способ everyday lowprices впервые был опробован в супермаркетах США. Он заключается в том, чтобы выставлять товары с привлекательной ценой на самом видном месте. Акцент на выгодных предложениях подстегивает желание посетителей приобрести что-нибудь и создает иллюзию доступных цен в магазине. Подобная стратегия призвана снимать психологические барьеры, не позволяющие тратить много денег.

  2. Отлично зарекомендовал себя способ, при котором в так называемой зоне маркета, то есть фокусной, размещают дешевые мелочи (entry products), что стимулирует спонтанные покупки.

    Если бренд премиум-класса, специализирующийся на продаже аксессуаров, расположит в этой точке недорогие дизайнерские чехлы для смартфонов, то многие посетители, которые пока не готовы к значительными тратам, обратят на них внимание и, скорее всего, приобретут.

    Если же в этой зоне находились бы эксклюзивные сумки с огромным ценником, спонтанных покупок было бы значительно меньше, следовательно, и конверсия оказалась бы небольшой.

  3. Активные продажи подразумевают подход к покупателю, при котором продавцы сами предлагают ему услуги, не дожидаясь его просьбы помочь.Как увеличить продажи в магазине одежды

    Многие не любят, когда консультанты набрасываются на них с порога и начинают навязывать товар. Тем не менее практика доказывает, что такой способ заметно повышает конверсию. Однако стоит научить продавцов не сразу подходить и разговаривать с посетителем, а выждать три минуты.

  4. Мерчандайзинг – надежный способ помочь продавцам, когда они не справляются самостоятельно. Не все магазины, особенно крупные, могут рассчитывать на внимание персонала ко всем без исключения покупателям.

    Поэтому рекомендуется размещать POS материалы (от Pointof Sales – точка продаж) и внимательнее следить за расстановкой товара.

    Высокий показатель конверсии незаметно, но уверенно формируется благодаря деталям: акционным ценникам, тематическим композициям, зонам горячих предложений, интересным комплектам возле касс.

  5. Очень важную роль играет оформление ценников. Золотое правило: 2950 рублей воспринимаются благосклоннее, чем 3050. Разница в наценке невелика, но помогает привлечь больше внимания к товару. Если вы оформляете скидки, обязательно указывайте начальную стоимость, процент дисконта (можно опустить, если он невелик) и конечный итог. Можно также использовать пометку «специальная цена».

  6. Перевод продавцов на личные продажи всегда дает отличную конверсию. Многие считают, что командная работа обеспечивает высокий уровень обслуживания, а конкуренция между сотрудниками портит атмосферу в коллективе.

    Но если грамотно управлять персоналом, отслеживать все негативные последствия «борьбы за покупателя», обеспечивать соответствующий сервис, то личные продажи очень быстро принесут плоды.Как увеличить продажи в магазине одежды

  7. Конверсия никогда не увеличится, если в магазине не будет самых ходовых товаров. Например, стандартная ситуация с субботними продажами: если в этот день все удачно раскупили, то в воскресенье можно ожидать, что конверсия просядет.

    Офисный персонал отдыхает, следовательно, товар рассортируют не раньше чем к вечеру понедельника. В результате второй выходной день мог бы стать не менее успешным в плане реализации, но, увы, покупателей ждут пустые полки и вещи, которые пользуются небольшим спросом.

    Этого можно было избежать, если бы администрация вовремя позаботилась о подсортировке товара, перебросе артикулов между точками. Также важно, чтобы сезонные товары были завезены заранее.

    Скажем, если вы торгуете одеждой, то недопустимо, чтобы теплые вещи завезли только через пару недель после того, как ударили морозы. Ведь к тому времени все, кто хотел к наступлению сильных холодов приобрести подходящие наряды, уже это сделали.

5 методов повышения конверсии продаж у менеджеров

Прежде чем говорить о том, как повысить конверсию продаж, необходимо проанализировать деятельность соответствующего отдела с учетом эффективности каждого сотрудника. Если работа на этом участке будет отлажена должным образом, то приток потенциальных заказчиков увеличится. Существует несколько правил, которые помогают подразделению реализации стать продуктивным в любом бизнесе.

Правильный подбор сотрудников – основной фактор успешной работы любого отдела продаж. Для найма персонала большинство работодателей проводят личные собеседования. Но такой подход хорош для поиска топ-менеджеров. В случае подразделения, занимающегося сбытом, стоит проводить конкурсные интервью.

Они сэкономят время и при этом выявят, насколько важна позиция для соискателя. Если сотрудник не просто прошел собеседование, а боролся в открытую за вакансию с другими претендентами, то он будет ценить ее куда больше.

Основное качество, которое необходимо обнаружить в конкурсантах – целеустремленность.

Это важнейший навык продажников, поэтому собеседование нужно построить таким образом, чтобы соискатели могли проявить его.

Рекомендуется проводить отбор в несколько этапов, причем каждый последующий должен быть сложнее предыдущего. Так вы сможете понять, насколько высока целеустремленность каждого претендента на вакансию.

Не всегда сотрудники с первых же дней включаются в работу. В большинстве случаев это связано с неправильной системой адаптации в компании. Могут быть такие проблемы:

  • новичку не объяснили, что и как он должен делать, не определили его круг обязанностей, поэтому он просто ходит без дела, мешая другим;
  • он рвется в бой с места в карьер, не получив всех инструментов, поэтому сжигает лиды, а иногда и портит репутацию компании.

Как увеличить продажи в магазине одежды

В любом отделе, в том числе продаж, должна быть четкая инструкция по адаптации нового сотрудника в фирме. Он должен получить все знания о продукте и все инструменты работы с клиентами. Таким образом вы не только быстро введете продажника в должность, но и избежите текучки, которая нередко связана именно с непониманием своих обязанностей у новичков.

Скрипты – это алгоритмы разговора с клиентом. О них знают почти все, но мало кто использует. Несмотря на то, что руководители понимают пользу данного инструмента в деле увеличения конверсии, они позволяют менеджерами вести общение с клиентом так, как тем заблагорассудится.

Импровизация не всегда хороша, особенно в продажах. Если специалисту нужно выяснить потребности заказчика и донести до него все преимущества реализуемого продукта, это худшее, что он может сделать – разговаривать с ним без определенных правил.

Однако любой скрипт нужно разрабатывать, а это не так просто по сравнению с другими задачами. Помимо того, любой алгоритм затем необходимо доводить до ума, тестируя в разговорах с покупателями, причем постоянно. Но это стоит усилий, потому что после внедрения такого способа общения объем продаж каждого менеджера увеличивается в среднем на 30 % в течение месяца.

Еще один полезный инструмент – книга продуктов, каталог товаров вашей компании. Специалистам отдела продаж необходимо выучить этот список наизусть и изучить все характеристики, вплоть до мелочей, каждой позиции. Тот, кто отлично разбирается в том, что продает, выглядит профессионалом в глазах покупателя, соответственно, внушает доверие и мотивирует на приобретение.

Залог успеха отдела продаж – доведенный до абсолюта автоматизм, работа без перебоев, как у швейцарских часов. Чтобы следить за этим, требуется технический специалист-администратор, который будет контролировать все задания, отмечать просроченные задачи, выгружать потенциальных клиентов. Одновременно в его обязанность будет входить своевременное пополнение телефонных счетов отдела.

Как увеличить продажи в магазине одежды

Необходимо внедрить систему управления отношениями с клиентами. CRM предназначена для того, чтобы вы могли видеть картину взаимодействия со всеми своими заказчиками.

В базу можно записать, кроме имени, телефон, город, должность и другие данные. Таким образом, будет проще следить за потенциальными и завершенными сделками, счетами, предоплатами и пр.

, в результате вы будете быстрее реагировать на все изменения в продажах.

Кроме анализа итогов работы всей службы необходимо изучать работу каждого специалиста отдельно. Одни менеджеры отлично справляются с холодными звонками, у других хорошо получается дожимать клиента и заключать сделку.

Отслеживая, сколько звонков завершились встречами, а сколько встреч – сделками, можно распределить функции между сотрудниками, позволив заниматься каждому тем, что у него получается лучше.

Подумайте также об обучении и дополнительной мотивации.

Как повысить конверсию продаж по телефону

Если работа менеджеров по телефону неэффективна, стоит найти причину.

Например, есть ли у отдела план продаж? Знают ли они, сколько звонков в день от них ждут и какой минимум из них должен завершиться сделкой? Имеется ли у специалистов мотивация, или вознаграждение никак не связано с количеством и качеством разговоров с клиентами? Есть и другие причины: возможно, менеджеры не разбираются в продукте, который продают, у них недостаточно умений и навыков, чтобы работать качественно, они не владеют инструментами для этого.

Чтобы повысить конверсию, необходимо убрать недоработки, особенно мелкие:

  1. Менеджеры должны отвечать на входящие звонки без промедления, телефон всегда должен быть доступен. Если трубку не взять сразу, скорее всего, дальше клиент будет звонить вашим конкурентам.
  2. Недозвонившихся заказчиков должно быть минимальное количество!
  3. Специалист, отвечающий на звонок, обязан говорить доброжелательно, особенно важно произнести приветственную фразу, которую потенциальный покупатель услышит первой.
  4. Сотрудник должен хорошо знать свой продукт. Если он отвечает что-то вроде «Минуточку, я уточню», доверие к нему и фирме целом падает.
  5. Обещая в разговоре что-то сделать, например, выслать прайс, выполнить это нужно незамедлительно.

Как увеличить продажи в магазине одежды

Руководитель также может принять участие в повышении объемов продаж по телефону. Ему нужно:

  • Регулярно прослушивать записи разговоров с клиентами, анализировать их и при необходимости корректировать действия своих сотрудников.
  • Проводить систематическое обучение и повышение квалификации персонала.
  • Искать новые пути мотивации специалистов.
  • Создать для отдела продаж презентацию компании и продукта, которая представит их покупателям в самом благоприятном свете.
  • Не забывать про действенный метод тайного покупателя.
  • Найти подходящий алгоритм проведения допродаж, чтобы повысить среднюю сумму сделки.
Читайте также:  Выращивание помидоров в теплице из поликарбоната: технология, видео

И самое главное, грамотно настроить CRM-систему. Это позволит персоналу охватить большее количество звонков и заявок.

Это далеко не все направления, которые упрощают работу и повышают ее эффективность.

5 общих рекомендаций, как увеличить конверсию продаж в онлайн-магазине

Не менее важно найти причины, почему посетители покидают сайт, вместо того чтобы сделать покупку. Конечно, все это лучше сделать еще до запуска онлайн-продаж. Возможно, некоторые пункты уже реализованы, и вполне успешно.

  1. Установите на сайте систему отслеживания конверсий, сервис, фиксирующий действия посетителей. Можно использовать Яндекс.Вебвизор или аналогичный.
  2. Проанализируйте сценарий типичного поведения посетителя сайта. Для этого определите, что он должен сделать после того, как вошел, до того, как подтвердил заказ.
  3. Узнайте, как оценивает ваш интернет-магазин аудитория. Для этого нужно просмотреть не менее 50 случаев. Совпадает ли их сценарий с вашим? Если нет, ищите причины. В чем были проблемы при просмотре, что заинтересовало, где они провели времени больше всего, в какой момент ушли? Все детали важны для понимания проблемы.
  4. Попросите минимум трех человек, которые раньше не посещали ваш сайт, зайти на него в вашем присутствии и пройти ваш сценарий. Следите за каждым их шагом и анализируйте действия. Все ли удобно? Везде ли они идут туда, куда нужно вам?
  5. После того как вы выполнили два предыдущих пункта, вам необходимо составить список проблем, которые нужно решить. Исправьте их – и смотрите, повысится ли конверсия вашего магазина.

Как увеличить продажи в магазине одежды

Используйте А/В-тесты, если у вас есть несколько способов изменить ситуацию, чтобы выбрать оптимальный.

Еще один способ увеличить продажи на онлайн-площадке – его оптимизация. Рецептов множество – улучшение навигации, чат-боты, корзина и прочие действия.

Все эти методы очень эффективны. Но главное, чтобы персонал был заинтересован в продажах и владел всем инструментарием, а руководитель принимал непосредственное участие в работе отдела реализации.

Поделитесь, пожалуйста, с друзьями!

10 способов увеличить продажи в магазине одежды

Вопрос увеличения продаж волнует большое количество предпринимателей, собственников магазинов одежды, только открывших свою торговую точку, так и тех, кто давно на рынке.

Как сделать, чтобы покупатели оставляли больше денег на кассе, как увеличить средний чек, как увеличить число покупок, как сделать, чтобы клиенты возвращались именно к вам.

В этой статье мы не будем рассматривать вопросы выкладки товара, горячие/холодные зоны и т.д.

Сразу оговоримся, что с некоторыми способами, возможно, вы будете не согласны. Некоторые способы, возможно, вы применяли, о некоторых — слышали. Но сути это не меняет.

Они работают. Все приведенные способы увеличения продаж — малозатратные или бесплатные, что должно вас порадовать.

Применяя их на практике, уже за первый месяц можно увеличить продажи на 20-30%, что, думаю, не мало.

В любом случае необходимо их внедрить и не просто одноразово, а поставить как систему, протестировать и после этого делать выводы по их эффективности.

1. Продавайте более дорогой товар

Когда в вашем магазине потенциальный покупатель уже практически выбрал интересующий его товар, например джинсы или футболку, без колебаний предложите аналогичный (похожий) но тот, что дороже на 20-40%.

Обязательно объясните, почему вы его предлагаете (лучшее качество, известный производитель, хорошо зарекомендовавший себя бренд…).

Покажите выгоды от приобретения предлагаемой вами вещи. Важно показать и объяснить причину вашего предложения. Конечно, не все 100% покупателей согласятся, но 30-50% сделают выбор в пользу предложенного вами варианта.

Давайте посчитаем: 50% покупателей сделаю покупку на 40% дороже. Итог: метод бесплатный (достаточно написать ответы на типичные вопросы и научить персонал) и позволяет увеличить продажи до 20%.

Как увеличить продажи в магазине одежды

2. Продавайте большее количество товара

Зачем покупать больше товара? Давайте вернемся к предыдущему примеру.

Потенциальный покупатель меряет джинсы, и вы тут же предлагаете примерять новую футболку или рубашку которая подходит к понравившимся джинсам. Ключевое слово – предлагаете. Не нужно «впаривать», нужно просто показать и предложить, причем конкретную вещь, а не просто сказать посмотрите что-то еще.

Второй вариант продать большее количество товара — предложить взять две вещи, а не одну. Например, белую и синюю футболку, т.к. обе подходят покупателю по размеру и т.д.

Усилить предложение и тем самым стимулировать принятие решения приобрести большее количество товара, можно бонусом, дополнительной скидкой при покупке двух (трех) вещей или достижении определенной суммы. Другим оправданием вашего предложения может быть «новая партия», распродажа…

Пример.

В магазине, который мы консультировали, внедряя этот метод, делали следующее. Когда потенциальный покупатель шел в примерочную, продавец снимал с полок несколько вещей и вешал возле входа. Обычно покупатель выходит в зал, чтобы посмотреть на себя в зеркало или посоветоваться с друзьями.

Через некоторое время, когда видно, что покупатель готов к приобретению товара, который примерял, продавец предлагал посмотреть «еще вот эти» вещи. И опять 30% соглашались.

Итог: метод бесплатный и позволяет увеличить, а иногда удвоить сумму чека, что приводит к увеличению продаж в целом. Подробнее можете посмотреть в видео:

3. Активное предложение дополнительных, сопутствующих товаров/услуг

Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия…

Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?

Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?

Отличным вариантом будет во время расчета, возле кассы, предложили докупить до определенной суммы, например 2 пары носков и получить скидку… + дисконтную карту. При этом товар должен стать дешевле на сумму, которая в глазах покупателя покажется выгодной.

Чем не аргумент к принятию решения. В итоге сумма покупки увеличится на некоторое количество процентов.

Кроме товаров можете дополнить услугами (ателье, скидка на химчистку, доставка).

4. Позвоните «спящим» клиентам

Очень эффективный метод, если у вас есть контакты клиентов и вы хоть как ведете статистику.

Сделайте выборку за последние полгода, год и посмотрите, кто давно не покупал. Позвоните своим клиентам, чтобы поинтересоваться, почему давно не покупали.

Для звонка обязательно нужно оправдание, иначе не поверят или не поймут. Скажите, что у вас новое поступление, распродажа, акция и вы в первую очередь хотите об этом рассказать своим клиентам. Заодно скажите, что давно не видели у себя в магазине и постарайтесь выяснить причину, а так же предложите прийти и посмотреть.

Не исключено, что о вас забыли, или кто-то переехал в другой район.

Возможно, вы чем-то обидели или он недоволен обслуживанием. Часть клиентов, которые давно совершали покупку, придет и что-нибудь купит, а вы увеличите продажи в своем магазине.

Как увеличить продажи в магазине одежды

5. Введите дисконтные карты

В дисконтных картах есть как позитив, так и негатив. Кратко рассмотрим две стороны медали.

С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Причем не маленький процент. При наценке на товар 50% (наверняка у вас в магазине одежды не меньше), предоставляя скидку 10%, вы теряете 30% прибыли, и это не мало.

Теперь вторая сторона.

Как поступает покупатель, когда приходит желание купить очередную вещь и пополнить гардероб?

В большинстве случаев, если у покупателя есть ваша дисконтная карта, решение о выборе магазина будет принято в вашу сторону. В итоге покупатель приходит к вам, а не конкуренту (элементарная людская жадность этому аргумент) и ваши продажи увеличиваются на сумму покупки вашего клиента.

Вы получаете дополнительные продажи и дополнительную прибыль, которую не получает конкурент. Думаю, второй вариант перекрывает все за и против.

Лучше увеличить продажи с помощью дисконтной программы, чем думать о потерях прибыли в случае предоставлении скидок постоянным покупателям.

6. Добавьте Бонусы при достижении определённого объёма покупки

В третьем способе мы рассказали пример предоставления скидки при достижении определенной суммы покупки. Бонус при достижении объёма можно использовать аналогично, чтобы гарантировано увеличить средний чек и соответственно продажи.

Определите сумму среднего чека на одного покупателя и добавьте к нему 30%-40%.

К примеру, если средний чек составляет 267 руб., то рекомендуемая сумма для предоставления бонуса 350-360 рублей (267+35%=360,45 руб).

Придумайте, что вы можете давать бесплатно (в подарок), если покупатель совершит покупку на 360 руб. и предлагайте это своим покупателям.

Придумайте текст и обучите продавцов говорить примерно следующее:

Ваша сумма покупки составляет 267 рублей. Если докупите еще на 93 рубля — получите «вот это» в подарок. Можете выбрать … (носки, ремень…)

Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента: мягкая игрушка, кошелёк, бинокль, «кубик-рубика». Главное, чтобы его ценность соответствовала сумме покупки.

Посчитайте разницу в прибыли по обычному среднему чек и увеличенной суме покупке. В нашем случае это 46,5 рублей дополнительной прибыли при наценке 50%. Вполне выгодно сделать подарок на 10 рублей, чтобы увеличить продажи в вашем магазине одежды в целом и увеличить средний чек на 93 рубля или на 35%, в частности.

7. Проводите акции

Если бы мы не упомянули об акциях, то список «ТОП 10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.

Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода “3 по цене 4-х” думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единицы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить 25%.

Скептики скажут, что носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.

Поэтому даем еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.

При покупке 3-х вещей, четвертую (любую, но ту, что по цене дешевле всех) – покупатель получает в подарок. Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.

Зачем нужны такие акции?

Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.

Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.

Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.

8. Берите контакты ваших покупателей

Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды?

Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.

Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.

Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.

Выше мы уже описали пример работы с клиентами в п. 4 «Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе, и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.

Читайте также:  Как заработать 100000 рублей за месяц: реальные способы

9. Приведите клиента 4 раза

Зачем приводить 4 раза? Эту цифру определили экспериментальным путем.

Посчитали, что если человек совершил покупку в одном месте 4 раза, т.е. привык оставлять деньги именно в вашем магазине, то он будет покупать у вас постоянно. Клиент становиться вашим постоянным покупателем.

Сделайте специальные купоны на скидку, подарочные сертификаты, бонусные акции с ограниченными периодами, чтобы стимулировать прийти к вам 4 раза и совершить покупку. Причем, сумма покупки не имеет значения. Главное сам процесс.

Это способ позволяет увеличить число транзакций (покупок) на одного покупателя, а увеличение числа покупок резко повышает общие продажи и соответственно прибыль вашего магазина.

Как увеличить продажи в магазине одежды

10. Позвоните клиенту после покупки

Приведем пример или сравнение, чтобы более глубоко вы смогли понять, действенность этого способа.

Вспомните свою недавнюю покупку на более-менее приличную сумму. Возможно,вы покупали мобильный телефон, фотоаппарат, ноутбук, или одежду (в магазине конкурента :)). Позвонили ли вам, чтобы узнать, все ли в порядке, удалось ли настроить, подключить?

Наверняка нет. А если бы позвонили, какое мнение у вас сложилось бы об этом магазине?

Думаю — позитивное и вы бы рассказали об этом своим друзьям.

Вывод. Этот метод повышает лояльность, что увеличивает число повторных покупок, а также «сарафанное радио» для привлечения новых покупателей, а в итоге увеличивает продажи и прибыль вашего магазина.

Как увеличить продажи в магазине одежды: детском, женском, интернет-магазине

Уровень конкуренции в сфере торговли одеждой очень высок.

Для поддержания прибыльности в этом направлении предпринимателю необходимо найти идеальный баланс в сочетании ценовой политики и качества продукции, а также важно уметь формировать, удерживать и расширять клиентскую базу. Существуют различные методики того, как увеличить продажи в магазине одежды, выбор которых зависит от формата вашего бизнеса.

Основной целью подъема числа продаж в розничном магазине является получение большего объема прибыли. Это достигается за счет установления приемлемого ценового уровня товара, привлечения большего количества покупателей и увеличения суммы среднего чека.

Как добиться повышения стоимости купленного товара

Если одежда стоит дороже, то и прибыль от ее продажи больше. С другой стороны, заинтересовать покупателя будет сложнее. Для этого ассортимент товаров формируется из нескольких ценовых категорий, самая нижняя из которых является «приманкой» для покупателя, а самая высокая итоговой целью продажи.

Например, в витрине или рекламе вашего магазина представлена привлекательная футболка с ценой в формате «от 100 рублей». Этот товар должен быть в наличии.

Рядом с ним на полке, стойке или в рекомендательном виджете (поле предложения аналогичных товаров в интернет магазине) должны располагаться более качественные и чуть более дорогие вещи.

Обращая внимание на рекламу покупатель уже готов потратить заявленные 100 рублей и оценивая другие предложения, с учетом качества товара воспринимает как трату денег лишь разницу от минимальной стоимости.

В случае, когда клиент не обратил внимание на более дорогой товар, продавец консультант может предложить ему его во время примерки как вариант для сравнения.

Увеличение стоимости среднего чека

Если каждый посетитель сделает в вашем магазине покупку двух вещей, вместо одной, вы удвоите свою прибыль. Чтобы это сделать, необходимо представить клиенту выгодное предложение (при покупке однотипных вещей) или готовый образ (покупка разных категорий одежды и аксессуаров). Это может быть:

  • Скидка на покупку двух вещей или третья в подарок. Этот прием очень эффективен в магазинах детской одежды и мужского нижнего белья. При покупке этих товаров главным критерием часто является цена и качество, а не уникальный стиль.
  • Демонстрация модных образов. Товар следует предлагать в комплекте с другими элементами одежды и аксессуарами. Для этого можно одеть манекены, предложить покупателям примерить аксессуары дополнительно к выбранной одежде (мотивируя, что так будут более понятны варианты ее ношения).
  • Предложение купить еще одну вещь на выбор (набрать до определенной суммы) с целью получения «выгоды». Этот прием отлично работает в магазинах женской одежды, ведь ради экономии дамы готовы платить больше. «Выгодой» может являться получение дисконтной карты, подарочного флаера, участие в лотерее, благотворительной акции, сувенирная продукция. Например, при покупке на 2000 рублей вы дарите кружку с вашим логотипом. При этом клиент не только купит больше, но и будет непроизвольно рекламировать вас.

Привлечение большего числа покупателей

Чем больше посетителей будет в вашем магазине одежды, тем выше процент покупок. Для этого можно использовать следующие приемы:

  • Распродажи и скидки. Сезонные распродажи позволяют избавиться от залежалого товара. Чаще всего такие вещи выносят в отдельную категорию или зону. Одежда, предлагаемая по распродаже, используется в качестве приманки при методе увеличения стоимости товара.
  • Программы привлечения покупателей рефералов. Акции формата «Приведи друга и получи скидку» позволят повысить средний чек и привлечь новых покупателей.
  • Лотерея. Потенциальная возможность выиграть приз, при прочих равных условиях, создает в глазах покупателя преимущества перед конкурентами.
  • Широкий выбор форматов оплаты. Информирование о возможности оплаты наличным и безналичным платежом привлекает покупателей, желающих сэкономить на различных комиссионных сборах.

Вспомогательные механизмы повышения продаж в розничном магазине одежды

Главными факторами уровня продаж в розничном магазине одежды является грамотное представление товара и подготовка обслуживающего персонала.

Основные правила развески одежды в магазине

Расположение одежды в залах магазина должно иметь определенную систему. Товар представляется на:

  • Манекенах — чтобы продемонстрировать лучшие модели в объеме. Устанавливаются по залу и в витринах.
  • Вешалках (стойках) — представляется модельная (цветовая) и размерная линейка.
  • Полках — предназначены для аксессуаров и хранения ростовок.
  • Столах (корзинах) — вещи идущие по распродаже. Обычно размещаются в центре зала или возле кассы.

Помещение магазина должно быть обязательно зонировано на мужскую, женскую и детскую одежду.

Для повышения продаж необходимо использовать правила мерчандайзинга, которые определят наиболее эффективную развеску товара. Основная масса вещей в магазине одежды представляется на вешалках и стойках. При этом может использоваться боковая или фронтальная развеска. Боковая — удобна в плане экономии пространства, а фронтальная лучше представляет товар.

В зале выбирается одно или несколько фокусных мест (с хорошим обзором из любой точки зала). Это может быть отдельный стенд возле кассы или верхняя зона над стойкой. Тут фронтально располагается фокусная вещь, привлекающая внимание и характеризующая всю коллекцию. В качестве фокусной можно выбрать модель, которую необходимо продать в первую очередь.

Боковая развеска имеет следующие правила оформления:

  • Если вы продаете брендовую одежду, она должна быть разделена на коллекции. Такой принцип получил наименование «вывеска корнером».
  • Если одежда одного бренда, ее разбивают на ансамбли.
  • Все вешалки на стойке направляются в одну сторону, но так чтобы крайняя вещь была обращена к покупателю.
  • Одежда вывешивается по размерам от самого маленького к большому.
  • Начинают развеску на стойке по возможности с верха (джемпера, блузки, футболки).
  • Цветовая гамма развески выбирается слева направо, от светлого к темному.

Подбор и подготовка персонала

Очень важно, чтобы персонал соответствовал вашему продукту. При этом учитываются:

  • Возраст сотрудников. В магазине молодежной одежды должны работать энергичные и современные молодые люди до 25 лет. Для магазина на более взрослую категорию выбирают сотрудников после 30-ти лет.
  • Внешний вид. Одежда продавца должна подходить стилю магазина. Лицо, осанка и жестикуляция должны быть привлекательными. Внешность продавца не должна смущать или провоцировать комплексы у покупателей (закомплексованные люди не любят покупать одежду). Так, в магазине одежды для полных нежелательно присутствие стройных и спортивных продавцов.

Обучение персонала тому, как увеличить продажи в розничном магазине одежды начинается с поиска мотивации. Вы можете установить дополнительное премирование за каждую последующую вещь в чеке или по итогу продаж за месяц. Если продавцов несколько, можете уволить самого неэффективного, чтобы заинтересованность в выполнении работы была выше.

Для всех сотрудников, готовых стать профессионалами своего дела проведите тренинг по продажам. В ходе последнего продавцы вашего магазина должны освоить такие навыки:

  • Установка контакта с клиентом и выяснение его потребностей;
  • Умение сохранять равновесие и тактичность;
  • Способность быть полезным и сохранять дистанцию, чтобы не быть навязчивым;
  • Практика работы с возражениями и сомнениями.

Как увеличить продажи в интернет-магазине одежды

Как увеличить продажи в магазине одежды

Как увеличить продажи в интернет-магазине одежды

Главной составляющей успеха интернет-магазина одежды является его удобный функционал. В нем должны безупречно работать поиск по каталогу и форма заказа. При этом настройка поиска должна обеспечивать все возможные для использования фильтры:

  • Пол;
  • Возраст;
  • Размер;
  • Бренд;
  • Сезон;
  • Цвет;
  • Цена.

В отдельную категорию также выносятся товары со скидкой.

Удержать интерес покупателя и сподвигнуть его на покупку нескольких вещей помогут различные виджеты:

  • Лента просмотренных ранее товаров;
  • Перечень вещей, часто покупаемых другими клиентами вместе с текущей позицией;
  • Список аналогичных моделей, видов или бренда одежды.

Поскольку при покупке одежды клиенту очень важно рассмотреть ее подробно, каждая модель должна быть сфотографирована в разных ракурсах, а сами фотографии могли увеличиваться для более детального рассмотрения. Не ленитесь сделать качественное описание продукции.

Чтобы повысить поток покупателей и количество продаж, используются следующие методы:

  • Интернет рассылка о скидках и обновлениях для существующих клиентов.
  • Продвижение в социальных сетях, путем создания групп, проведения конкурсов, размещения рекламы в популярных сообществах.
  • Расширение способов оплаты. Включите возможность оплатить покупку не только наложенным платежом или банковской картой, но и различными электронными платежными системами. Значительная доля покупателей в сети – люди, зарабатывающие в интернете и хранящие деньги в электронном формате, для которых такая возможность будет преимуществом.
  • Бесплатные услуги – дайте возможность ощутить комфорт от покупки одежды в вашем магазине на большую сумму. Предложите бесплатную доставку или оплату только после примерки.
  • Создание модного блога или видеоканала.

Подробно о том, как увеличить объем продаж в интернет-магазине, вы можете узнать здесь — Как увеличить продажи в интернет магазине: эффективные способы и ошибки.

Особенности увеличения продажи в магазине детской одежды

Как увеличить продажи в магазине одежды

Как увеличить продажи в магазине детской одежды

Говоря о том, как увеличить продажи в магазине детской одежды необходимо выделить приемы для стандартного розничного магазина и интернет-сайта.

Классический магазин детской одежды

В обычный магазин женщины приходят с детьми и потому необходимо привлечь внимание последних, а также обеспечить возможность их длительного пребывания в торговом зале.

  • В большом магазине можно создать игровую зону с аттракционами и игрушками. Она должна постоянно охраняться и быть безопасной для детей.
  • В небольшом магазине будет выгодно поставить пуфы и телевизор с мультфильмами, чтобы детям было чем заняться.
  • Привлечь поток посетителей можно с помощью аниматоров, небольшого детского праздника.
  • Приманкой для детей является и небольшой зверинец в отдельной зоне вашего магазина.

Развеска товара выполняется по стандартным правилам розничного магазина. Исключение составляет использование манекенов, которых дети могут бояться. Для решения этой проблемы и дополнительного привлечения покупателей с детьми, манекены можно стилизовать под известных мультипликационных персонажей.

Наиболее эффективной дисконтной программой для покупателей детской одежды является предоставление скидки в день рождения ребенка. Данные о ребенке могут быть внесены в общую анкету дисконтной карты, что позволит выполнять СМС рассылку с приглашениями воспользоваться скидкой.

Интернет-магазин одежды для детей

Важными факторами для покупки детской одежды в интернете является:

  • Публикация положительных отзывов покупателей. Желательно, чтобы мнения были настоящими, но для побуждения клиентов оставлять их, можно выполнить заказ на платные отзывы на специальных сайтах.
  • Точная размерная сетка для подбора одежды. Представленные в описании собственноручно снятые мерки с каждой модели и размера, существенно повышают процент продаж.
  • Возможность получения скидки при оптовой покупке или приобретении ростовки (одной модели в нескольких последовательных размерах). Женщины с детьми очень активно общаются друг с другом. Это сделало популярными совместные покупки, в которых детская одежда занимает лидирующие позиции. Предоставив такую возможность, вы сможете очень быстро привлечь большой приток посетителей и покупателей в интернет-магазин детской одежды.
Читайте также:  Как открыть производство поддонов

Как увеличить продажи в магазине женской одежды

Как увеличить продажи в магазине одежды

Как увеличить продажи в магазине женской одежды

Делая покупки, женщина создает себе образ и для увеличения количества продаж одежды из этой категории необходимо создать соответствующую атмосферу.

Это может быть музыкальное сопровождение (расслабляющая — в отделе нижнего белья, энергичная — в спортивных и молодежных магазинах) и мягкое освещение.

Маркетологи также отмечают сильное влияние на рост продаж присутствие приятных запахов в магазине. Последние необходимо подбирать с учетом сезона и характера коллекции.

Привлечь покупательниц поможет реклама в интернете, на радио и в журналах.

При этом необходимо сделать очень соблазнительное предложение: высокие скидки, завоз новой коллекции, проведение мастер-класса со стилистом, который поможет выбрать оригинальный образ.

Подробнее о том, как правильно рекламировать товары, вы можете узнать на этой странице — Как правильно рекламировать товар: основы, примеры.

Повысить продажи в розничном магазине женской одежды за счет сопутствующих товаров можно расположив их на кассе. В эту категорию входят не только аксессуары и бижутерия, но и недорогие мужские и детские товары (носки, галстуки, перчатки). Последние по статистике приобретаются дамами импульсивно, в силу чувства вины перед семьей за сделанные покупки для себя.

Особое внимание в магазине женской одежды стоит уделить витрине. Она должна представлять «тайную мечту» каждой женщины. Это может быть шикарное платье или костюм, резко выбивающиеся из общей ценовой категории вашего ассортимента. К такой витрине будут приходить на экскурсию. Цену на рекламную вещь лучше не демонстрировать, чтобы не испугать своего основного покупателя.

Единого способа того, как увеличить продажи в магазине одежды — не существует. Чтобы добиться ощутимого результата необходима комплексность и своевременное выявление ошибок. В ряде случаев привлечение клиентов зависит от самого ассортимента и дизайна помещения.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Как увеличить продажи одежды

Как увеличить продажи одежды Как увеличить продажи в магазине одежды Время чтения: 6 мин.  

По статистике, опубликованной Госкомстатом РФ, в 2016 году оборот одежды в России снизился на 7,1% по сравнению с 2015 годом. На 2017 год складывается не менее удручающая ситуация – вы и сами знаете, насколько часто освобождаются площади в торговых центрах.

Сегодня около 30% розничных магазинов одежды показывают отрицательную динамику продаж. И это цифры по крупным ритейлерам, что уж говорить о небольших фирмах и частных предпринимателях.

Можно ли увеличить продажи в розничном магазине одежды в текущих рыночных условиях при сохраняющейся низкой покупательской способности населения? Можно, и мы расскажем вам, как это сделать.

Как увеличить продажи в магазине одежды: 7 точек приложения усилий

Перед началом преобразований установите счетчик посетителей на каждый вход.

Полученная цифра позволит вам определить конверсию магазина, то есть процентное отношение количества купленных вещей к количеству людей, зашедших в магазин.

По ежедневно рассчитываемой конверсии вы сможете отследить эффективность предпринятых усилий по увеличению продаж и не будете тратить свое время на действия, не дающие результата.

Определенной цифры, к которой нужно стремиться, нет. Конверсия – субъективный показатель, который зависит от множества факторов: вида одежды, места размещения магазина, ценовой категории, сезонности и даже дня недели.

В практике компании «Селлерс» есть кейсы по увеличению продаж в магазинах одежды от 15% до 200%. До изменений, проведенных нашими специалистами, на 100 посетителей приходилось 15 купленных вещей. После – в среднем КАЖДЫЙ клиент покупал сразу 2 ВЕЩИ.

Вы тоже можете добиться хороших результатов, если проработаете 7 важнейших факторов, влияющих на конверсию:

  • Стандарты. Непонимание продавцами своих задач – одна из главных причин снижения конверсии. Продавцы не знают, когда и с чего начать разговор. Не умеют работать с возражениями. Не доводят диалог с клиентом до логического завершения – продажи. Исправить ошибки раз и навсегда можно только одним способом – четко прописать стандарты поведения продавца. Если у него появится «шпаргалка» с заготовками для любых ситуаций, взаимодействие с посетителем в торговом зале все чаще будет завершаться продажей. Где взять стандарты? Можно просто понаблюдать за клиентами. Как они ходят по магазину, какие вопросы задают, в какой помощи обычно нуждаются. Мы советуем сразу отказаться от навязывания услуг. Фраза «Здравствуйте! Чем я могу вам помочь?», произнесенная в первые секунды присутствия человека в магазине, скорее отпугнет, чем повысит лояльность. Пока посетитель просто проходит между вешалками, охватывая взглядом пространство торговой точки, он находится в фазе поиска. Не отвлекайте его. Предложить помощь можно тогда, когда клиент начал рассматривать конкретную вещь, например, пиджак. Хороший вопрос, на который покупатель будет «вынужден» дать ответ: «Вы ищете классический пиджак или пиджак к джинсам?»
  • Увеличение среднего чека. Научите продавцов использовать инструменты cross sell и up sell (обязательно пропишите их в Стандартах!). Cross sell – это перекрестные продажи. Если клиент решил примерить джинсы, пусть консультант предложит к ним подходящий ремень или рубашку. Можно посоветовать сразу несколько дополнений. Доказано, что 3 покупателя из 10 реагируют на уместную рекомендацию и покупают еще один товар.Up Sell – предложение более дорогой одежды. Когда покупатель выбирает на вешалке пуловер за 5000 рублей, стоит показать ему вариант подороже. Он согласится потратить больше денег, если продавец подробно опишет преимущества модели: натуральный состав, более модный принт, мягкая фактура. Демонстрируйте на манекенах цельные модные образы, а не отдельные вещи. Разместите в зоне касс сопутствующие товары, которые покупают импульсивно: косметику, аксессуары, бижутерию. Кстати, в магазине женской одежды в качестве сопутствующих товаров могут выступать товары для детей и мужчин: носки, перчатки, нижнее белье, ремни.
  • Наблюдение за продавцами-консультантами. Контролируйте персонал. Смонтируйте систему видеонаблюдения, которая поможет отследить поведение менеджеров. Обяжите продавцов носить петличные микрофоны, которые постоянно записывают разговоры с покупателями и передают аудио-файлы в «облако». На начальном этапе проработки стандартов просматривайте и прослушивайте записи каждый день. В небольшом магазине это вполне может делать собственник. Вы проверяете действия продавцов и помогаете им исправлять ошибки. По мере освоения новых правил можно переходить на более редкие проверки – 2 раза в неделю. Такой режим позволяет поддерживать стандарты сервиса на высоком уровне.
  • Мерчандайзинг. Соблюдение правил мерчандайзинга повышает продажи до 25%. Сделайте обстановку в магазине максимально комфортной. Приятный запах, легкая музыка, красивое оформление приводят к увеличению времени нахождения посетителя на торговой точке. Соответственно, повышается вероятность продажи. Правильно выбирайте фокусные зоны и размещайте в них самые интересные или самые ходовые вещи. Разделяйте одежду по коллекциям и по цветовым группам. Дорогие модели желательно подсветить дополнительно. Увеличить продажи мужской одежды можно, просто развесив костюмы комплектами: брюки, пиджак, рубашка и галстук или брюки и джемпер, джинсы и лонгслив.
  • Интернет. С каждым годом все больше потребителей покупают одежду через интернет. У таких компаний как Ostin, Finn Flare интернет-продажи уже занимают до 20% от общего оборота. Однако хороший сайт с удобной навигацией, разбивкой по разделам и возможностью сортировки по характеристикам стоит дорого, зато у каждого предпринимателя есть возможность создать собственное сообщество в соцсети. Практика показывает, что лучшими площадками для продажи одежды являются ВКонтакте и Инстаграм. Разработайте стильную страницу, размещайте фото новых коллекций – желательно, сразу комплектами, чтобы увеличить средний чек. С помощью розыгрышей привлекайте новых подписчиков. Сделайте партнерку с известными группами вашего города.
  • Акции и скидки. При покупке двух вещей третья в подарок, «Приведи друга», «Счастливые часы», «Черная пятница» и ночной шоппинг – работающие варианты акций для магазина одежды для увеличения продаж. Не забывайте про сезонные распродажи, накопительные дисконтные карты, подарочные флаеры, лотереи и подарки при покупке на определенную сумму. Увеличить продажи женской одежды помогут регулярно проводимые мастер-классы со стилистами, камерные показы, фотосессии, совместные акции с салоном красоты.
  • Связь с клиентами. Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, собирайте контакты клиентов – номера телефонов и электронные адреса. Работайте с собственной базой: используйте смс-сообщения и email-рассылку. Поздравляйте клиентов с праздниками, извещайте об акциях и скидках, рассказывайте о новых поступлениях. Сделать это можно и с помощью личных звонков – так покупатель чувствует заботу лично о нем и его потребностях. Задача письменного или устного сообщения – как можно быстрее «заманить» покупателя в магазин. Сделать это можно путем ограничения предложения. Например, предоставить скидку на 3 дня или до конкретного числа. Либо подчеркнуть лимитированность и быструю раскупаемость коллекции.

Идеи по увеличению продаж детской одежды

Детская одежда – особый товар. Да, последнее слово остается за родителями, но если вы продаете одежду для детей с 3-5 лет и старше, придется учитывать и мнение подрастающего поколения. А если дело касается подростков – работать напрямую с конечным потребителем.

Все, что мы говорили об увеличении продаж одежды в магазинах для взрослых, актуально и здесь: сбор информации о клиентах, поздравления и скидки к праздникам (не забывайте про 1 июня!), ввод системы лояльности и e-mail-рассылка с новыми коллекциями.

Что еще?

  • Детские мероприятия. Если у вас отдел в ТРЦ, устройте веселый праздник на фудкорте или в игровом центре. Магазин расположен в спальном районе? Пригласите детей с окрестных домов во двор, где их будут развлекать аниматоры.
  • Подарки на День рождения. Подключайте эмоциональную составляющую. Скидки на День рождения – это хорошо, но ребенку непонятно. Он гораздо больше обрадуется получению пусть небольшой, но реальной игрушки. А у родителя в подсознании запишется новый триггер: «В этом магазине мой ребенок получил удовольствие». Он послужит мотивацией для повторной покупки именно у вас.
  • Внимание к ребенку. Родителям нравится, когда к детям относятся по-доброму. Не одергивают, а наоборот, пытаются занять чем-нибудь интересным, пока мама делает выбор. В этих целях рекомендуем поставить стол с раскрасками, доску для рисования мелками или маркерами, выложить детскую литературу и игрушки, повесить телевизор и включить мультики.
  • Работа с соцсетями и форумами. Ищите сообщества, в которых «сидит» ваша целевая аудитория. Пишите и размещайте рекламные посты, активно общайтесь с потенциальными покупателями. Присоединяйтесь к «родительским» или официальным группам детских садов и школ. Показывайте свою экспертность, рассказывая о плюсах и минусах разных марок одежды.
  • Раздача листовок. Подойдет для сегментов «эконом» и «средний». Место раздачи и адресатов подбирать, исходя из ассортимента: листовки магазина одежды для грудничков – у женских консультаций и поликлиник (мамам с колясками), для детей 3-7 лет – у детских садов, для подростков – у школ и учреждений дополнительного образования.

Разово увеличить продажи можно в любом магазине одежды, но добиться устойчивого результата можно только при системном подходе. Не останавливайтесь, добившись роста продаж на 5-10% и даже на 50%. Оценивайте эффективность каждого действия, продолжайте развивать направления с наибольшей отдачей, пробуйте новые способы

(оценка 5,00 / 5)

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector