Что такое воронка продаж + пример

В мире жесткой конкуренции можно быть на плаву только благодаря грамотному управлению продажами. Какие инструменты для этого существуют? Рассмотрим, что такое воронка продаж – примеры с детальной рекомендацией, как применять. В этой статье мало теории, но много практики. С помощью которой, многие собственники бизнеса уже увеличивают свою прибыль.

  • Содержание
  • Что такое воронка продаж и как она работает на примерах
  • Воронка продаж – примеры из разных сфер бизнеса
  • Как построить воронку продаж
  • Воронка продаж мертва,  если у Вас такие же ошибки
  • Как использовать воронку продаж для увеличения прибыли — пример
  • Есть ли жизнь на том конце воронки?

Что такое воронка продаж и как она работает на примерах

Простыми словами — воронка продаж – это путь клиента от первой заинтересованности до итоговой сделки, которая принесет доход, выраженный в цифрах. К счастью, все больше собственников и руководителей понимают, есть цифры – есть управление бизнесом.

Как можно управлять тем, что нельзя оцифровать? Цифры дают уверенность в завтрашнем дне: было-стало. А в промежутке план действий со сроками и исполнителями. Четко, ясно и конролируемо.

Воронка продаж это и есть цифры, статистика и инструмент  для управления продажами. По мнению экспертов, анализируя и увеличивая каждый показатель  на каждом этапе можно добиться повышение прибыли от 30% минимум.

Что такое воронка продаж + пример

Ведь можно потратить огромный бюджет на рекламу. Привлечь клиентов, обеспечив входящий поток менеджерам по продажам. Но на этапе общения с менеджерами – может произойти утечка. Большой процент клиентов отсеивается из-за некорректной работы одного из продавцов, например. Соответственно, инвестиции в рекламу не окупятся, так, как ожидалось и хотелось.

Не имея воронки продаж, можно вилами на воде гадать, почему так мало клиентов дошли до продажи, ведь вОн такой бюджет на рекламу израсходован! Обладая пониманием, для чего нужна воронка продаж, и какую пользу можно извлечь из цифр, можно быстро и точно определить место потерь.

Разберемся подробнее, на примерах, как работает воронка продаж.

Воронка продаж – примеры из разных сфер бизнеса

Для наглядности привожу  примеры воронок продаж из разных сфер бизнеса

Пример 1

Открылся новый медицинский центр. При открытии – акция – бесплатный развернутый анализ крови. Дали рекламу.

  1. 1 этап – узнали 1000 человек;
  2. 2 этап —  позвонили, уточнили 500 человек;
  3. 3 этап — сдали кровь и узнали цены на остальные услуги, оставили контакты – 200 человек;

4 этап — сразу записались на прием к врачу – 50 человек. Конверсия 5%.

В данном случае, конверсия достаточна высока, так как  применился маркетинговый ход, лид-магнит. Бесплатная услуга, которая завлекла в медицинский центр пациентов.

Пример 2

Все, наверное, видели на улице людей, раздающих флаеры или визитки. Возьмем для примера компанию по изготовлению дверей.

  • 1 этап — раздали 1000 флаеров или визиток;
  • 2 этап — позвонили в компанию 100 человек;
  • 3 этап — пришли в торговую точку посмотрели на двери 30 человек;
  • 4 этап — заказали и оплатили 15 человек.
  • Конверсия  (подробно о конверсии можно почитать отдельно) данной воронки будет (15/1000)*100=1,5%

Пример 3

Салон красоты.  Собственница дала объявление в социальных сетях.

  1. 1 этап — кликнуло по объявлению – 800 человек
  2. 2 этап — оставили свои е-мейлы и телефоны – 350 (каналы коммуникации разделяются и уже можно сравнивать, какая конверсия будет выше)
  3. 3 этап — при совершении звонков – были приглашены в салон  — 200 клиентов
  4. 4 этап — записались повторно 150 клиентов
  5. 5 этап — остались постоянными клиентами и пользуются более 1 услуги – 50 человек
  6. Конверсия будет 6,25%

Скажу сразу, цифры у каждого бизнеса будут свои.  Этапов тоже может быть разное количество. Примеры приведены для общего понимания, что такое воронка продаж. Конверсии также будут различны. Не корректно сравнивать конверсии по салону в бьюти индустрии и сфере недвижимости.

Далее нужно понимать, что делать с этой конверсией. Расчет прост (если не вдаваться в подробности САС) – доход от  клиентов / сумму  инвестиций в рекламу. 3 рубля полученные от клиента на 1 рубль, потраченный на рекламу

При значении 3/1 —  4/1 – реклама окупилась. Чем выше  этот показатель, тем больше прибыли Вы получите. Если ниже 3/1, то есть риск «слить бюджет» не добившись долговременного результата. В таком случае пересматривается таргетинговая стратегия.

Вот уже есть воронка, конверсия и общее понимание,  и даже начали работать по-новому. А дальше что?

Воронка продаж мертва,  если у Вас такие же ошибки

Воронка продаж — примеры ошибок. Разберем основные из них.

Ошибки

  1. Отсутствие воронки как инструмента. Теоретически она есть, клиенты откуда-то приходят и что-то покупают. Просто она стихийная, как будет, так и ладно.
  2. Понимание есть и воронка продаж тоже, но она используется только для статистики (создается план продаж) и для мотивации менеджеров (рассчитывается KPI).

  3. Не принимаются меры на всех этапах воронки.
  4. Воронка заканчивается продажей. Продали товар или услугу и клиент ушел навсегда.
  5. Воронка одна, общая.

Что такое воронка продаж + пример

Возможно, Вам будет интересен материал по мотивации — как рассчитать KPI,  как замотивировать без денег.

Как надо

Про воронку продаж все слышали, и уже многие стали пользоваться. Исходя из этих ошибок рекомендации успешных бизнесменов.

  1. Вести воронку продаж надо для понимания эффективности своего бизнеса, использовать этот инструмент как управленческий рычаг. При помощи воронки можно спрогнозировать свою прибыль, построить план продаж и стратегию развития, маркетинговую активность.
  2. Плотно работать с цифрами конверсий первого и последнего этапа. Анализировать, улучшать, пробовать новый подход, менять скрипты холодных звонков.
  3. Улучшать отношения с клиентами на каждом этапе.
  4. Собирать клиентов, которые отсеялись на этапах, и подключить автоворонку.
  • Дошли до ЛПР – но не удалось назначить  встречу;
  • На встрече – не удалось совершить сделку.
  1. Спланировать и реализовать воронку допродаж или постпродажного сопровождения:
  • Отзывы;
  • Поддержание контакта;
  • Последующее обращение в Вашу компанию.
  1. Воронок должно быть много. По каждому каналу привлечения, по каждому сейлз-менеджеру.

Теперь разберем, как построить воронку продаж…

Как построить воронку продаж

Воронка продаж должна быть не только в голове, но и на бумаге. Построим воронку продаж на примере холодного звонка (подробнее о тактике ведения холодных звонков)

«Пляшем» от этапов:

  • Телефонные переговоры с секретарем
  • Переговоры с ЛПР – выяснение начальных потребностей — Назначение встречи
  • Встреча с клиентом. Презентация, работа с возражениями, продажа
  • Выставление счета
  • Оплата счета – поступление денег на счет компании.

Что такое воронка продаж + пример

Воронка продаж для менеджера по продажам будет иметь другие этапы, более детальные. Воронка продаж по всем продажам в организации, общая картинка, также будет отличаться. Так как будут включены этапы маркетинговой активности.

Для начала просто «набросайте» на бумагу типичные этапы для Вашего бизнеса.  Потом оцифруйте их. Хорошо, если у Вас бизнес автоматизирован, то можно сделать выгрузку из ПО,  CRM.

(по теме можно почитать: Как автоматизировать процессы малого бизнеса, что такое CRM, CRM для малого бизнеса)

Если не автоматизирован, то можно построить в формате Excel. И не важно, как она будет выглядеть главное получить визуальное представление  о результативности этапов. Тут важна не красота или стиль, и не перфекционизм, а понимание сути инструмента.

А если Вы это делаете первый раз, то планировать можно и с обратной стороны воронки. Например, задайте себе вопрос:

— Сколько планируете заработать в месяц? В начале пути достаточно указать разряд цифр. На этом, первом  этапе, точность не так важна.

— Чтобы заработать 100 тыс.  рублей, сколько нужно товаров или услуг  продать?

Что такое воронка продаж + пример

— сколько холодных звонков должно быть сделано, чтобы привлечь такое количество клиентов, которые принесут доход в 100 тыс. рублей?

  • — какой должен быть входящий поток всех клиентов?
  • А дальше самый главный вопрос:
  • — что нужно сделать для того, чтобы обеспечить достаточное количество клиентов.

Для первого планирования воронки продаж этих вопросов достаточно. Потом, исходя из  своего опыта, будете корректировать и «переворачивать» воронку привычным образом.

Возможно, вам будет интересно почитать по теме управления бизнесом —  планирование и приоритеты – тайм-менеджмент для руководителя.

Как использовать воронку продаж для увеличения прибыли  — пример

Одного понимания и одних цифр мало. Воронка продаж нужна, прежде всего, как инструмент управления. На мой взгляд, это первый помощник в деле продвижения бизнеса к благополучию и успеху.

Этот инструмент должен быть живой и подвижный, постоянно пересчитываться. По данным воронки  нужно постоянно экспериментировать и искать лучшие цифры. Одного рецепта или плана, к сожалению, нет. Каждый бизнесмен выстраивает свой план и путь, исходя из своей сферы деятельности.

Как работать с воронкой? Берите цифры каждого этапа, высчитывайте конверсию. Это нужно для того, чтобы на выходе было легче сравнивать результативность.

Что такое воронка продаж + пример

Например, между 1 и 2 этапом – конверсия 222/3333*100=6,6%. Задайте себе вопрос, что можно улучшить на этапе «посмотрели рекламу»? Формат самого объявления, текст или картинку. Возможно, поменять площадку.

Что такое воронка продаж + пример

Конверсия на 2 этапе 11/222*100=4,9%. Что нужно сделать, чтобы увеличить и эти данные. Уделить повышенное внимание менеджерам по продажам, технике продаж, скриптам.

Возможно, будет интересен рекомендуемый список книг для менеджеров по продажам, а также что же должен уметь опытный специалист по продажам.

Выяснить, где провисает и у кого? Для того чтобы узнать у кого, у каждого менеджера по продажам должна быть своя воронка. Данные из которой можно также «препарировать» и улучшать каждый этап в продаже.

Что такое воронка продаж + пример

И наконец, на 3 этапе – конверсия 27,2%. На 3 этапе можно уделить внимание самой презентации продукта, работе с возражениями.

Детально прорабатывая каждый этап, а не всю воронку, Вы точечно определите, где есть возможные провалы. А уж итоговая конверсия (она считается между первым и последним этапом) точно подпрыгнет вверх.

В итоге, получается, что управляя продажами с помощью цифр воронки, можно поднять результативность и прибыльность бизнеса.

Рассмотрим, что делать, если общая конверсия низкая…

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Бывает так, что с узкой стороны воронки, действительно, капает по капле. И цифры не утешительные. Кроме общего детального анализа между этапами и составления плана действий, можно предложить такой выход.

Не оставляйте клиента и не забывайте после сделки или покупки.  Настройте автоматическую воронку после завершения контакта, это возможно и очень удобно в системе  CRM.

  • Попросите у клиента отзыва о компании, об услуге, о продукте. Если ему некогда, предложите свой шаблон отзыва. Помогите ему написать не дежурные фразы «Все отлично! Буду обращаться». А те слова, которые помогут новым клиентам Вас найти среди других конкурентов. (Почитать, как победить в конкурентной борьбе можно в отдельной статье)
  • Если есть возможность допродажи вспомогательных услуг или продуктов рассылайте коммерческие предложения по е-мейл.
  • Настройте смс-оповещения об акциях, это тоже можно сделать в CRM
Читайте также:  Работа охранником в Москве от прямых работодателей

Используйте не одну воронку для всего бизнеса. Их должно быть много:

Что такое воронка продаж + пример

  • У менеджеров по продажам
  • Для каждого канала привлечения
  • У каждого направления в бизнесе (или услуги), категории товара.
  • В каждой точке, если бизнес масштабирован
  • У каждого нового проекта. Например, есть решение расширять линейку продуктов, или ввести новую услугу.

Тестируйте, и тогда из маленьких  ручейков, побежит бурная река прибыли.

Понимание того, что воронка продаж, какие примеры из бизнеса не были бы  приведены, у Вас будет своя особенная.  Главное, чтобы она была всегда разной. Цифры  всегда, месяц от месяца, менялись в лучшую сторону.  Рост  продаж при таком гибком подходе обеспечен! Экспериментируйте и добивайтесь успеха!

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©

Воронка продаж: что это, как построить маркетинговую воронку и для чего она нужна

Если в бизнесе есть проблема с продажами, маркетолог может сказать что-то вроде: «Вам нужно построить воронку продаж». Разбираемся, что это значит.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж основана на схеме потребительского поведения AIDA. Автор схемы Уильям Таунсенд считал, что процесс взаимодействия с клиентом строится по алгоритму:

Attention — привлечь внимание. Например, с помощью яркой рекламы. Interest — пробудить интерес. Например, с помощью видео, из которого понятно, как товар будет использоваться в быту. Desire — вызвать желание купить. Например, с помощью выгодной цены или ограниченного предложения. Action — дать клиенту возможность купить или заказать продукт.

Если прописать каждый шаг клиента на пути к оплате, получится первая воронка продаж. Она может быть такой:

увидел рекламу → зашел на сайт → отправил заявку → оплатил заказ

Такую воронку можно построить за неделю, месяц или год и проанализировать количество покупателей, которые проходили через каждый этап. Подобный путь проходят все клиенты магазина, но не все доходят до конца, поэтому на первом этапе будет одно число, а на последнем — другое, значительно меньше:

Что такое воронка продаж + пример На каждом следующем шаге пользователей все меньше, и фигура, которая получается, по форме напоминает воронку

Для чего нужна воронка продаж

Главная функция воронки — сделать продажи в бизнесе прозрачными и улучшить их.

Показывает проблемные места в бизнес-процессе. С помощью воронки продаж можно увидеть, на каком этапе «спотыкается» маркетинг: правильно ли настроена реклама, достаточно ли загружен отдел продаж, насколько удобен сервис. Иногда, чтобы улучшить продажи, необходимо не увеличить, а снизить количество лидов или заявок.

Например, интернет-магазин дорогих шуб тратил большие бюджеты на рекламу, которая не окупалась — переходов с рекламы было много, а заявок почти не было:

Что такое воронка продаж + пример Пример воронки продаж магазина шуб. 10 заявок на 1000 посетителей — конверсия в 1%, это тревожный знак

При анализе воронки продаж и рекламных объявлений появилась гипотеза, что пользователи уходили из-за высокой стоимости шуб. На рекламном объявлении не было цены, и по нему переходили в том числе те пользователи, которые хотели шубу, но не могли ее себе позволить.

При этом компания платила за каждый клик по рекламе, а конверсия в продажу была низкая: много людей переходило, но мало кто оставлял заявку.

Маркетолог переделал объявление — добавил в него цену: «Шубы от 500 000 рублей». Высокая стоимость товара стала отпугивать неплатежеспособных покупателей. По объявлению переходили только те, кому понравилась шуба и кто был готов потратить такую сумму. Это помогло сократить расходы на рекламу и привлечь больше целевого трафика.

Аналогичным образом можно использовать отпугивающие объявления в любых нишах премиальных товаров — будь то айфон или мерседес.

Помогает контролировать работу каждого менеджера. Чем подробнее воронка иллюстрирует продажи, тем лучше вы сможете контролировать ситуацию. Вы видите, на каком этапе отваливаются клиенты у каждого менеджера.

Например, если один менеджер не справляется с обработкой заявок, это будет видно в отчете.

Что такое воронка продаж + пример Здесь видно, что менеджер 3 ни одну заявку не довел до оплаты, а менеджеры 1 и 2 отработали на 100%. Возможно, менеджер новенький и ему нужна помощь

Выявляет лишние этапы. Это шаги в оформлении заказа, из-за которых клиент может передумать и уйти.

При оформлении заказа сайт требует ввести почтовый индекс. Не все пользователи знают свой индекс, и им не хочется его искать. Они отвлекаются от заполнения формы и в конце концов могут передумать совершать покупку.

Можно настроить формы таким образом, чтобы индекс подтягивался автоматически. Тогда клиенты не будут «спотыкаться» об это поле и уходить. И это повысит продажи.

Помогает генерировать гипотезы, как улучшить продажи. С помощью воронки можно находить точки роста, строить гипотезы и проверять их.

Например, воронка покажет, если какой-то рекламный канал приносит меньше лидов и денег, чем другие.

Что такое воронка продаж + пример На основе этой воронки можно предположить, что общий для всех соцсетей концепт рекламы в «Фейсбуке» работает плохо, к этой аудитории нужен другой подход

Помогает прогнозировать продажи. Если вы знаете среднюю конверсию по каждому этапу воронки, можно строить план для отдела продаж. Скорее всего, в ближайшем будущем текущие рекламные кампании приведут то же количество клиентов, которые оформят примерно столько же заявок.

Виды воронок

Нет универсальных воронок продаж, которые подойдут всем компаниям. Даже внутри одного бизнеса воронка меняется со временем. Но есть два базовых принципа визуализации воронки.

Верхнеуровневая воронка. Учитывает только базовые шаги. Например, их может быть два: «зашел на сайт» и «купил». Описывать такую воронку большого смысла нет, но с нее можно начать и каждый шаг детализировать.

Что такое воронка продаж + пример Такая воронка особого смысла не имеет, но даже она показывает, что конверсия в покупку очень низкая

Детализированная воронка. При построении этой воронки можно очень глубоко провалиться в маркетинговые процессы компании. Например, начать с четырех шагов — «зашел на сайт», «положил в корзину», «оформил заказ» и «оплатил» — и каждый этап разложить на более мелкие. Зайти на сайт пользователь может с разных рекламных каналов и разных объявлений.

Внутри бизнеса может быть несколько детализированных воронок. Например, детализированная воронка агентства недвижимости от привлечения клиента до закрытия сделки:

Первое обращение → Изучение потребности → Решение → Договор → Подготовка сделки → Реализовано

Этап «Решение» можно детализировать еще подробнее:

Разработка решения → Предложение решения → Оценка решения → Переговоры

Детализировать можно каждый этап воронки.

Инструменты для визуализации воронки продаж

Воронку продаж можно визуализировать с помощью листа и ручки, специальных сервисов, таблички в Excel или в CRM, если вы ею пользуетесь.

Специализированные сервисы. Tableau, Power BI. Сервисы позволяют строить детализированные воронки на основе огромного количества данных, но это дорого и рассчитано на опытных маркетологов. Оплачивают сервисы по подписке, стоимость начинается от 19 долларов в месяц.

Сервисы хороши тем, что удобно работать с большим количеством данных, но освоить систему довольно сложно.

Таблица в Excel или в Гугл-таблицах. С помощью таблиц можно детализировать воронки до любого уровня. Например, построить воронку по конкретному ключевому слову и увидеть, сколько оно приносит денег. Можно настроить автоматическую выгрузку данных из рекламных систем и метрик.

Что такое воронка продаж и чем она поможет вашему продукту

Представьте: вы листаете ленту в Instagram и видите пост о том, что в компании X ближайшие три дня действует скидка 25% на все кроссовки. Вы идете на сайт, выбираете товар и оплачиваете его. Когда человек делает что-то подобное, он, сам того не зная, двигается по воронке продаж.

Этим термином маркетологи называют путь клиента от знакомства с товаром или услугой до покупки. На «входе» мы имеем много людей, которые знакомы с брендом и товаром, но постепенно потребители начинают рассеиваться.

Один не отреагировал рекламу, другой не нашел в интернет-магазине нужную вещь, третьего не устроила цена и так далее. Если отразить эту последовательность действий в диаграмме, получится перевернутая пирамида или воронка.

Знакомство с воронкой продаж — едва ли не первое, с чего стоит начать маркетологу или молодому предпринимателю. Если хорошо представлять, как мыслит и действует покупатель, можно подстроиться под его потребности и запускать более эффективные акции и рекламные кампании.

Стандартная воронка продаж включает в себя четыре этапа:

 1. Знакомство с брендом (например, через рекламу или чью-то рекомендацию).

 2. Интерес (к информации в объявлении или контенту на сайте).

 3. Желание.

 4. Действие.

Что такое воронка продаж + примерЭтапы воронки продаж.

Шагов в воронке продаж может быть сколько угодно. Их количество зависит от того, как устроен бизнес.

К примеру, потенциальный клиент банка, которому нужна кредитная карта, видит рекламу по телевизору и в интернете, заходит на сайт, оставляет заявку, созванивается с менеджером, встречается с курьером и лишь тогда получает карту и активирует ее.

А человек, которому нужно поменять молнию на куртке, просто ищет в интернете адрес ближайшего ателье, приходит, отдает вещь, забирает ее и оплачивает работу.

Чтобы понять, насколько эффективно работает ваш бизнес, нужно посчитать конверсию воронки продаж. Она измеряется в процентах и показывает соотношение между потенциально возможными действиями и реальностью.

К примеру, вы занимаетесь созданием сайтов и запустили таргетированную рекламу в социальных сетях. Ее посмотрели 1000 человек, и 150 из них перешли на сайт. Чтобы посчитать конверсию на первом этапе, нужно составить следующую формулу:

150/1000*100%

В данном случае мы посчитали показатель кликабельности (CTR). Он равен 15%. Из 150 человек 12 оставили заявку, значит, конверсия следующего шага составляет 8%. В итоге вы подписали три договора на разработку сайтов, то есть конверсия последнего этапа к предыдущему — 25%.

Что такое воронка продаж + примерЕсли оформить эти данные в виде воронки, получится так.

После построения воронки продаж станут видны все узкие места и недоработки. Почему остальные девять клиентов ушли после подачи заявки? Возможно, у вас слишком высокие цены, нет подходящих услуг или менеджер не смог убедить «теплого» клиента.

Воронка продаж показывает:

  1. На каких этапах происходит наибольший отток потенциальных клиентов.
  2. Какие категории потребителей заинтересованы в вашем продукте больше всего.
  3. Какие процессы нужно включить в воронку продаж или доработать.
  4. От каких шагов лучше отказаться.
  5. Насколько эффективно работает бизнес или рекламная кампания.

После того как воронка продаж построена, маркетолог начинает работать над улучшением конверсии на разных этапах. Для каждого из них есть свои инструменты.

Если заметная доля клиентов отсеивается на стадии знакомства, нужно полностью пересмотреть подход к рекламной кампании. Проанализируйте целевую аудиторию — возможно, вы показываете объявления не тем людям. После этого обратите внимание на каналы — возможно, ваша ЦА не пользуется некоторыми из них. Проверьте и то, как взаимодействуют с клиентами специалисты отдела продаж.

Итак, клиент знает о вашем бренде или товаре, он уже настроен на покупку, и вам предстоит убедить его окончательно. Если бизнес предполагает работу с консультантами и менеджерами, научите их общаться с заказчиком. Пусть под рукой всегда будут ответы на стандартные вопросы, прайс, адреса и другая важная информация. Возможно, вы сможете расширить воронку продаж, если перепишете скрипты.

Не забывайте о контенте! Если рекламируете новую акцию, убедитесь, что на сайте понятно и правильно описаны ее условия. Если клиент не поймет правил, он скорее уйдет с вашего ресурса навсегда, чем станет задавать вопросы в чате поддержки или по телефону.

Когда заинтересованный клиент оставляет заявку или вопрос, действовать нужно быстро. Проверьте, насколько оперативно вы отвечаете на сообщения в соцсетях, электронные письма или вопросы в чатах. И отвечаете ли вообще.

Увы, формы обратной связи, которые задумывались как удобный инструмент, слишком часто причиняют лишь боль и неудобства.

Читайте также:  Как открыть своё дело с нуля без начального капитала: 8 идей

Многие компании (особенно небольшие) запросто игнорируют и заявки на входящий звонок, и письма с вопросами.

Отключите каналы коммуникации, в которых не можете контролировать поток входящих сообщений, — хотя бы до того момента, пока не будете готовы выстроить этот процесс. Оставьте только те, в которых вы отвечаете оперативно.

Даже если клиент купил товар, это не значит, что воронка продаж пройдена до конца. Он вполне может потребовать деньги назад, если вы затянете с доставкой. Не забывайте о самом процессе оплаты: он должен быть простым и удобным. Ориентируйтесь на сервисы с покупкой в один-два клика.

В продажах и продвижении нужно уделять внимание деталям, так как потерять потенциального покупателя можно из-за любого промаха. Воронка — удобный и наглядный инструмент, который показывает слабые места бизнеса или рекламной кампании.

Чтобы создать успешный бизнес, мало построить воронку продаж и посчитать конверсию с ее помощью. Кроме этого, нужно уметь анализировать данные и принимать на их основе верные решения. Подробней узнать об аналитике, рекламных инструментах и маркетинговых стратегиях можно на нашем 19-недельном курсе «Интернет-маркетолог от Ingate».

Что такое воронка продаж и как правильно ее построить

Средняя оценка: 5

Количество голосов: 3

Что такое воронка продаж и как правильно ее построить 5 5 3 3

15 марта 2019

Что такое воронка продаж + пример

Воронка продаж помогает удерживать интерес клиентов и постепенно делать их «теплыми». Чтобы ее реализовать, нужен системный подход: анализ конкурентов, целевой аудитории и ее потребностей. Это позволит прописать алгоритмы взаимодействия с покупателями, которые и будут приводить человека к покупке. 

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Что такое воронка продаж

Путь к покупке — сложный неоднородный процесс, который в маркетинге получил название Воронка продаж.

Это сравнение означает, что прежде чем компания или какой бы то ни было поставщик товаров и услуг закроет определённый объём сделок, число потенциальных клиентов будет поэтапно уменьшаться.

Такой процесс отсева и фильтрации состоит из нескольких стадий, на каждой из которых некоторая доля потребителей принимает решение отказаться от покупки, а другая продолжает ознакомление с продуктом или непосредственно совершает покупку.

Что такое воронка продаж + пример

Для чего нужна

С помощью воронки продаж можно грамотно и ненавязчиво организовать работу с покупателями на всех этапах подготовки и осуществления сделки. Алгоритм включает в себя четкие действия, которые помогают сделать клиентов лояльными. Кроме того, воронка продаж выявляет проблемы, которые мешали достичь большей эффективности маркетинговых инструментов.

Системный подход к воронке продаж

В примитивном представлении, например, торговцев-лавочников, существует однородная масса людей и простая вероятность купит — не купит. Такой подход обречён на провал или может работать какое-то время только благодаря неординарной интуиции предпринимателя. В реальности же имеют место чёткие градации и этапность всех процессов, воронка продаж.

Для начала важно понимать, что есть целевая аудитория и целевой рынок. За их пределами потребители не настолько заинтересованы в вашем предложении, чтобы был смысл с ними контактировать. Нет нужды навязываться каждому и тратить ресурсы на продвижение среди тех, кому ваш продукт не нужен объективно.

Грамотный специалист знает, что эффективные продажи обеспечивают несколько основополагающих элементов. Это, во-первых, точное определение целевой аудитории, заинтересованной в продукте. Во-вторых, чётко сформулированное уникальное торговое предложение (УТП), решающее проблемы и задачи потенциальных клиентов.

Чтобы максимизировать объём сделок, важно понимать особенность каждого этапа воронки продаж. Чем меньше издержек на коммуникации с нецелевыми потребителями потребуется, и чем выше будет конверсия целевых на каждом этапе, тем больше прибыли получит компания.

Построение воронки продаж

Анализ рынка и разработка УТП

Поняв, что такое воронка продаж, можно переходить к подготовительным этапам её запуска. Исследование позволит лучше определить точки приложения усилий. Так вы поймёте, на что стоит тратить время и силы, с какой аудиторией контактировать, какие средства и каналы коммуникации использовать для создания воронки продаж.

Первый этап заключается в том, чтобы выделить из общей массы пользователей интернета или любой другой группы потребителей целевую аудиторию, предварительно выявив целевой рынок.

Ранее мы рассказывали, как определить целевой рынок. Здесь приведём главные мысли в контексте.

Продажи ведутся в рамках некоторого ограниченного пространства, будь то сегмент интернета или торговый центр. До контакта с аудиторией ваша цель — обнаружить это «пространство», чтобы далее в рамках него начать активные действия. Это и есть целевой рынок. Он определяется на основе существующих знаний о продвижении вашего продукта и путём построения гипотез.

Ответьте на основные вопросы:

  • Что из себя представляет рынок физически? Является он исключительно производной интернета — например, если вы предлагаете услуги по веб-аналитике? Или же вы представитель реального сектора — недвижимости, промышленного производства, ремонта техники? От того, в какой сфере вы работаете, зависят дальнейшие технологии коммуникации с клиентами и партнёрами, структура воронки продаж.
  • Какова ёмкость рынка? Действительно ли вам место на нём? Если рынок перенасыщен, то нецелесообразно заходить туда со стандартным продуктом. Предложите новые форматы и технологии, чтобы быть более актуальным для потребителей, либо откройте новый рынок, если хватит ресурсов.
  • Кто ваши конкуренты? Это малые или крупные предприятия? Ведут ли они постоянные разработки и улучшения продукта? Являются ли они продавцами стороннего продукта? Изучите подход конкурентов к клиентскому сервису, их каналы коммуникации с потребителями. Необходимо перенять лучшие практики и учесть ошибки. Возможно, вам удастся обнаружить свободные каналы коммуникации — например, через партнёров и продавцов сопутствующих товаров. Если ваш путь к клиенту будет ближе и дешевле, вы получите преимущество на рынке.
  • Кто ваша целевая аудитория? Без понимания потребностей клиентов невозможно сделать интересное предложение им. Выясните, как выглядят и чем занимаются ваши потенциальные клиенты, на что они реагируют положительно, каковы их ожидания. Необходимо наладить доверительный контакт с понятной группой потребителей — их параметры должны быть измеримыми и ясно описанными для построения воронки продаж.
  • Кто ваши поставщики и партнёры? Если вы зависите от расходных материалов, сырья или кадров извне, важно обеспечить непрерывные поставки ресурсов. Изучите все возможные источники необходимого «материала». Продумайте перечень ключевых и резервных партнёров. Отфильтруйте тех, кто предлагает лучшее сочетание цены своих услуг и качества.
  • Каковы тенденции развития рынка? Рынок проходит цикличные стадии развития. Если вам кажется, что он на подъёме, не исключено наступление кризиса перепроизводства через несколько месяцев. Не меньшее значение имеют и регуляторные риски. Вы уверены, что в работе у правительства не находится законопроект о запрете или ограничении вашей деятельности? Стоит убедиться в отсутствии таких барьеров. Не менее серьезны технологические риски. Проживет ли ваш продукт ещё некоторое время или его заменит более дешёвый и функциональный? Разнообразных рисков и неучтенных факторов насчитывается десятки. Чтобы эффективно работать, необходимо располагать достоверным прогнозом развития рынка.

Когда целевой рынок предстаёт в конкретных очертаниях, появляется основа для продуктивной работы. Вы знаете, чего ждать и какие инструменты использовать.

Затем, приступая к созданию воронки продаж, вы должны изучить целевую аудиторию.

Следует «осмотреться на местности». Есть ли история продаж? Если да, то целевую аудиторию можно экстраполировать, исходя из общих черт существующей. Посмотрите на пересекающиеся характеристики клиентов и вы поймёте, под какие задачи они заказывают ваши услуги, какого масштаба заказчиков интересует продукт, какие лица в компаниях принимают решение о его приобретении.

Если истории нет, то можно положиться на теоретические выкладки и опыт конкурентов. Второе, конечно, предпочтительнее.

Прежде всего, если это возможно, обратите внимание на пользователей идентичного продукта. Попробуйте классифицировать их. Начать можно с обычного поиска в интернете.

Если вы работаете в сфере B2B, найдите сайты компаний, в которых применяется решение, оборудование или другой продукт, продаваемый вами. Узнайте, в чём заключается их деятельность, прочитайте описание, найдите отчётность. Дополнительную информацию можно почерпнуть в прессе, на тематических площадках, у провайдеров информации о контрагентах вроде sbis.ru и spark-interfax.ru.

Этапы воронки продаж: шаблон + пример расчета

В компаниях, которые находятся у нас в консалтинге, мы постоянно считаем цифры. Вернее даже не так.

Мы постоянно заставляем собственников считать и анализировать цифры. А они, в свою очередь, заставляют своих сотрудников.

  • Практика показывает, что довольно часто поведение людей расходится с ожиданиями, а значит только цифры помогут увидеть истинную картину “Всё хорошо”, “Всё плохо” или “Жить можно”.
  • Как раз для подсчёта цифр среди множества инструментов нам помогает построение воронки продаж.
  • В этой статье мы разберем, какие этапы воронки продаж должны быть, по каким критериям их определять, и что это вам даст в итоге.

что такое воронка продаж

Термин воронка продаж существует уже, как минимум, больше 100 лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис (очень сложное имя). Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке:

  1. Знакомство;
  2. Интерес;
  3. Желание;
  4. Действие.

То есть это классический принцип торговли и принятия покупателем решения о покупке. Такая мыслительная воронка или, если говорить маркетинговым термином, “потребительская воронка”.

Как Вы могли заметить, в этих этапах есть очень большая схожесть с формулой AIDA для правильного составления рекламы. Поэтому еще ее часто называют “маркетинговая воронка”.

Нас же все-таки интересует, как работает воронка продаж в условиях реальности, и почему о ней так много все говорят?

Воронка продаж – это путь, который клиент проходит от первого контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам.

В литературе, да и в интернете, я встречал разные схемы воронки продаж. Среди них были и классические 4 этапа, и очень длинные, состоящие более чем из 12.

Я расскажу Вам общие ориентиры, как сделать воронку продаж, и приведу примеры. После изучения статьи, Вы сами поймёте, какой должна быть правильная структура воронки продаж в Вашей компании, какие этапы включать и в какой последовательности. Поехали.

Не хочу, не буду

Мы постоянно встречаем бунт на корабле среди продавцов, когда объявляем, что теперь необходима работа с воронкой.

И это нормально, ведь с ней все скрытое сразу становится явным. А разве кто-то из вас так просто желает показать скелетов в своём шкафу?

Сейчас я больше говорю про случаи, когда внедряется воронка продаж в оптовой или в розничной торговле. При внедрении воронки в интернете такого бунта почти нет. Там и так все легко отслеживается, и чаще всего без участия продавцов. В офлайне все иначе.

Сотрудники считают все вручную (зашедших, купивших, прошедших и прочее). За это они нас и Вас будут ненавидеть, хоть и часть процесса сейчас можно легко автоматизировать.

Но весь этот негатив от непонимания, для чего нужна воронка продаж. От непонимания, что в бизнесе обязательно не только считать продажи, прибыль, маржинальность, но и показатели из этапов воронки продаж.

Читайте также:  Как стать успешным бизнесменом

Ведь тем самым можно увидеть слабые места в своей компании и понять, на что нужно сделать акцент в данное время. А, как правило, анализ воронки продаж менеджерам по продажам не нужен, им “не до этого”.

Важно. Сейчас начнется небольшая часть теории, во время чтения которой, Вам покажется, что это не для Вас. Но, не уходите. Дочитайте до конца. Это сделано не случайно. Сначала – основы, а потом примеры.

Классика жанра

Если Вы меня спросите про универсальные этапы продаж в маркетинге (минуя Лестницу Ханта), то можно их изобразить их как уровни, а именно в виде 8 классических последовательных уровней:

  1. Узнавание о предложении. Ваш первый контакт с клиентом;
  2. Определение с выбором. Убеждение клиента выбрать Ваш продукт;
  3. Намерение о приобретении. Формирование задачи купить;
  4. Заключение сделки. Оформление сделки;
  5. Намерение произвести оплату. Тут всё понятно;
  6. Получение продукта. В том числе оценка успешности своей покупки;
  7. Совершение повторной покупки. При условии, что всё понравилось;
  8. Совершение покупок на постоянной основе. При условии, что всё ОЧЕНЬ понравилось.

Выглядит сложно, да? Согласен. Сам при изучении данной методологии (5 лет назад) ломал себе голову, как всю эту “ерунду” можно внедрить в обычном бизнесе. Поэтому простым языком, на примере b2b бизнеса:

  1. Совершение холодных звонков (узнавание о предложении);
  2. Презентация продукта (определение с выбором);
  3. Отправка коммерческого предложения (намерение о приобретении);
  4. Подписание договора и выставление счета (заключение сделки);
  5. Оплата (намерение произвести оплату);
  6. Отгрузка товара (получение продукта);
  7. Повторная покупка;
  8. Совершение покупок на постоянной основе.

Или вот еще один пример, для более типичной ситуации, этапы продаж розничного магазина:

  1. Клиент увидел рекламу (узнавание о предложении);
  2. Зашел в магазин (определение с выбором);
  3. Примерил вещь (намерение о приобретении);
  4. Принял решение ее приобрести (заключение сделки);
  5. Заплатил за нее (намерение произвести оплату);
  6. Получил/начал использовать (получение продукта);
  7. Вернулся за ещё одной покупкой (повторная покупка);
  8. Стал постоянным покупателем (совершение покупок на постоянной основе).

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Оценка каждого этапа

Возникает простой и логичный вопрос, как посчитать воронку продаж? Как рассчитать каждый этап? В процентах, штуках или как в той рекламе: “Сколько вешать в граммах?”.

Давайте разберём оценку каждого этапа на примере b2b сектора, где первичный контакт начинается с интернет-воронки, а уже дальше переходит в отдел продаж.

Этап Способ Показатель
1 Узнавание о предложении Контекстная реклама в яндексе Количество переходов в штуках
2 Определение с выбором Оставленная заявка на сайте Количество заявок в штуках
3 Намерение о приобретении Отправка коммерческого предложения Количество отправленных КП в штуках
4 Заключение сделки Согласование и подписание договора Количество выставленных счетов или направленных договоров в штуках
5 Намерение произвести оплату Оплата товара Количество отправленных счетов
6 Получение продукта Отгрузка товара Количество отгрузок в штуках
7 Совершение повторной покупки Повторные покупки Количество повторных отгрузок в штуках
8 Совершение покупок на постоянной основе Постоянные покупки (от 3 покупки и больше) Количество отгрузок в штуках

Промежуток времени, за который Вы определяете данные показатели, чаще всего измеряется либо “В день”, либо в “Месяц”, либо “За квартал”.

Мы, например, “Заявки” измеряем каждый день, а вот “Повторные покупки” мы уже замеряем раз в месяц.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

Как сделать воронку продаж

Ну вот Вы и выдержали самую скучную, но важную часть этой статьи. Теперь давайте подведём итог, рассмотрим, что с этим чудом Вам делать, и как создать воронку продаж для себя.

Сейчас у Вас наверное возник логичный вопрос, а как вообще выглядит воронка продаж в итоге? Итак, если все заполнить, посчитать и нарисовать,то визуализация воронки продаж будет такой:

Воронка продаж

Получается, на каждом этапе количество действий меньше и меньше, то есть применяется принцип воронки, отсюда и понятие.

Люди теряются, уходят, передумывают на каждом этапе при движении к покупке (сверху-вниз). И уже здесь ясно, какие самые слабые места в Вашей компании. Ну а теперь, переходим к главному – как сделать воронку продаж по шагам.

Шаг 1. Определите свои этапы

Воронка выше построена на примере тех этапов, которые мы рассматривали ранее.

В вашем же случае структура воронки продаж может отличаться, этапы могут быть другие или их может быть больше. Все зависит от количества касаний с потенциальным клиентом и от того, насколько он лоялен к Вашему товару/услуге.

Определить их не сложно. Просто подумайте, какие точки контакта для Вас являются самым важными.

Обычно это те, на которых клиенты принимают свои решения – покупать или нет. Либо если нужна программа максимум, то выписывайте все возможные этапы, на которых клиенты теряются. Для этого Вам нужно знать основные маркетинговые показатели.

Важно. Улучшайте коммуникации и автоматизируйте бизнес-процессы с Umnico. Сервис поможет увеличить продажи в соцсетях и мессенджерах без привлечения нового трафика, а также позволит сократить расходы на телефонию и смс до минимума. Кликайте и тестируйте 3 дня бесплатно -> Umnico

Шаг 2. Замеряйте показатели

Здесь начинается самая сложная часть работы. Не выстраивание, а системное заполнение всех этапов воронки.

Ключевое слово – системное (читать постоянное). Ведь по практике именно на этом моменте чаще всего и происходят сбои, так как собственнику не до этого, а менеджеры и маркетологи не хотят перерабатывать, считая, что они и так всё прекрасно видят (бывают исключения).

На такой случай, если “филоните” и Вы и коллеги, то можете внедрить максимально примитивную воронку из 2-4 этапов.

Составить и заполнять такую не составит большого труда. Вот вам офлайн-пример для моделирования:

Пример таблицы для воронки продаж

Однако, вести учет вручную в excel-табличке неудобно. Часть данных теряется, клиентов сложно сегментировать. А уж отследить, на каком этапе находится каждый конкретный и дожать его – совсем невозможно. Для этого придумали CRM-системы. Посмотреть список бесплатных и протестировать их можно тут, а выбрать лучшую специально для Вашего бизнеса – здесь.

Шаг 3. Улучшайте и увеличивайте

Это конечно все хорошо, что у Вас есть на руках цифры, но не смотреть же на них просто?! С ними нужно работать, а именно улучшать и увеличивать.

В этом и есть весь смысл воронки продаж – показать слабые места. Рассмотрим пример на каждое это действие.

Пример 1. Увеличить

А теперь магия. Представьте себе ситуацию, что у Вас за месяц происходит 360 750 показов Вашей контекстной рекламы.

На выходе, пройдя все этапы, клиенты приносят 280 303 рубля. А теперь представим себе, что мы просто взяли и увеличили расходы на рекламу на 60%. Тем самым мы увеличили количество показов, которые в результате дали нам 354 545 рублей. А это на 26% больше предыдущей цифры.

Работа с воронкой продаж

Лайфхак. Хотите узнать, как получать стабильный доход на самой популярной торговой онлайн-площадке? Без опыта, технических сложностей, больших вложений и с пошаговой инструкцией от известного эксперта-практика. Тогда рекомендуем пройти бесплатный онлайн вебинар “Как построить свой бизнес на Wildberries”. Кликайте для регистрации и забирайте гайд в подарок -> Wildberries

  1. Обратите внимание, что увеличив каждый этап воронки на n-ое количество процентов, Вы можете не просто увеличить показатели в продажах, а взорвать их.
  2. И для этого не всегда нужно настолько крупное увеличение в виде 60%, где-то достаточно будет из 1%, сделать 1,2%, и Ваши продажи вырастут в полтора-два раза.
  3. И вот Вам ещё одна страшная картинка, как может выглядеть ещё одна воронка продаж на сайте:

Воронка продаж на сайте

Пример 2. Улучшить

Представим, что Ваш сотрудник ежедневно совершает холодные звонки по скрипту продаж в количестве 30 штук. Из них только 10 успешны, и он доходит до лица принимающего решение.

Все остальные застревают на этапе “Проход секретаря”. А это значит, что конверсия из звонка до связи с ЛПР – 33% (1o из 30). В этом случае правильной стратегией будет не увеличивать количество звонков, а наоборот улучшить показатель конверсии.

Чтобы из 30 дозвонов мы проходили секретарей 66% (20 из 30 ). Такого рода улучшение даст нам удвоение продаж.

Ещё один пример из этого процесса. Менеджеры в месяц выставляют 100 счетов на общую сумму 1 млн рублей (при среднем чеке 10 000 рублей), из которых оплачивается только 50%.

Значит мы берём и делаем всё возможное, чтобы количество оплат выросло до 60%. И скорее всего, для этого не так уж много нужно сделать. А в итоге мы получим на 100 000 рублей больше, просто увеличив один этап на 10%.

Итак, подводя итоги, скажу, что главный совет этой статьи не в том, что Вам нужно знать, какие бывают этапы воронки продажи. Он даже не в том, что Вам нужно расписать ее индивидуально под Ваш бизнес.

Главное в том, что многие компании зря пренебрегают этим инструментом, когда он может дать намного больше, чем кажется на первый взгляд.

Иначе получается, что нет никакой разницы: вложите Вы деньги в новую рекламу или нет, инвестируете время на обучение менеджеров или нет.

Поймите, все было сделано зря, если Вы не проводите анализ показателей, и не знаете, насколько увеличилась после этого прибыль или насколько возросла конверсия из этапа в этап. Бизнес – это цифры, с которыми надо постоянно работать, а не только прибыль с маржинальностью.

Ссылка на основную публикацию