Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары. Марк Стивенс – создатель концепции Экстремального маркетинга, президент MSCO

Продажи являются результатом синергии трех процессов: привлечения, конверсии и удержания клиентов. Вопрос: “Как увеличить продажи”, – волнует все компании.

Конкуренция и изменения покупательского поведения подталкивают к поиску новых фишек, которые позволят больше продавать и сохранять (или даже увеличивать) свою рентабельность.

Одни методы дают быструю прибыль, другие – требуют времени, но приносят деньги в долгосрочном периоде.

Процесс привлечения клиентов стоит в самом начале воронки продаж. Поэтому с него и начнем.

1. Реклама

Одна из самых популярных тактик привлечения – это активная рекламная кампания. Она помогает противодействовать конкурентам и влиять на покупателей.

К факторам, которые влияют на эффективность рекламы, относятся:

  • креативность и использование фишек понятных для своей целевой аудитории, создание хайпа;  
  • выбор правильного канала размещения в зависимости от особенностей целевой аудитории;  
  • рекламное сообщение должно отражать выгоды для покупателя;  
  • обязательное тестирование рекламы, так как без аналитики показателей невозможно определить наиболее конверсионное сообщение.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Компания Comfy признана самым эффективным рекламодателем 2017 года  

Однозначно сказать, что какой-то вид рекламы умер и не работает – нельзя. По-прежнему эффективна наружная реклама. Главное размещаться постоянно, массово и в локациях на виду у целевой аудитории. Например, водители редко обращают внимание на борды (разве что на длинных светофорах), а женщины-пассажиры с любопытством их разглядывают. Наружная реклама хорошо работает для акций.

Реклама на транспорте по сей день остается уникальной в своем роде. Она информирует огромное количество водителей и пешеходов разных социальных слоев. Заблуждение, касательно этого вида рекламы в том, что она рассчитана на пассажиров транспорта.

Таргетированная реклама при правильной настройке работает только на свою аудиторию, что невероятно выгодно рекламодателю. Реклама в социальных сетях, контекстная реклама или ремаркетинг – требуют сплит тестирования (А/В тестирования). Отслеживание показателей от разных рекламных сообщений позволяет найти максимально конверсионный материал.

Идеи рекламных видеороликов нуждаются в тестировании у потенциальных покупателей. Фокус-групповые дискуссии позволяют собрать аудиторию и найти новые идеи, получить обратную связь от потенциальных покупателей, предотвращая сливание реклакламного бюджета.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

2. Скидки, акции, подарки, сертификаты, конкурсы.

Проведение данных маркетинговых активностей повышает объем продаж в краткосрочном периоде.

“Стимулировать” покупателей можно разными методами:

  • акциями с ограниченным сроком действия;  
  • скидками, которые приурочены к событию;  
  • скидками за определенную сумму покупки;  
  • скидками на третий товар в чеке;  
  • скидками на сопутствующий товар;  
  • скидками для отдельных сегментов покупателей (“для студентов”, “для пенсионеров”) и т.д.  

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

3. Работа по уникальным стандартам обслуживания.

Уникальные стандарты действительно продают, повышают лояльность клиентов, выделяют среди конкурентов. Такие стандарты не копируются у конкурентов и не пишутся на основе теоретических разработок.

Стандарты работы с клиентами – это путеводитель для сотрудников. Даже сотрудники без опыта выполняют продажи при наличии работающего документа.  

  • Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты
  • Стандарты лучше любого суфлера ориентируют как себя вести и как продать покупателю в каждом конкретном случае.
  • Стандарты, которые продают и повышают лояльность:
  • пишутся на основании опроса реальных клиентов и учитывают все их ожидания;  
  • представляют собой синтез опыта лучших продавцов компании и работающих техник продаж;  
  • охватывают все возможные ситуации при работе с клиентом;  
  • не имеют противоречий;  
  • реальны в выполнении;  
  • содержат техники продаж сопутствующих товаров;  
  • не конфликтуют с другими бизнес-процессами компании.

4. Уровень сервиса и качество работы сотрудников.

Конверсия покупателей в большинстве случаев зависит от работы торгового персонала. Необработанные письма и заявки, игнорирование звонков, невыполнение обещаний – это прямой путь к потере покупателей.

Плохое обслуживание и плохое качество товара – это гарантированный отток клиентов. Бизнесу важно контролировать и удлинять жизненный цикл клиентов, чтобы точно прогнозировать прибыль в будущих периодах.

Работа над удержанием постоянных клиентов способствует повторным продажам.

Причинами плохих результатов сотрудников могут являться:

  • отсутствие обучения;  
  • отсутствие контроля;  
  • отсутствие мотивации;  
  • отсутствие Стандартов работы или их непригодность.  

Обучение. Даже самого хорошего сотрудника необходимо обучать, чтобы расширять его компетенции и мотивировать.

Вопрос контроля и мотивации можно решить с помощью программы “Тайный покупатель”. Аудит работы сотрудников этим методом держит их в постоянном тонусе. Степень выполнения стандартов и уровень удовлетворенности клиентов лежит в основе системы мотивации многих компаний. Кроме того, тайный покупатель помогает выявлять слабые места в существующих Стандартах обслуживания.  

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Пересмотреть и усовершенствовать стандарты необходимо если у Вас:

  • низкая конверсия посетителей в клиенты;  
  • низкий уровень удовлетворенности покупателей;  
  • большой разрыв между результатами оценки качества обслуживания и фактическим уровнем удовлетворенности реальных покупателей;  
  • сотрудники систематически не выполняют отдельные положения Стандартов.

5. Программа лояльности и работа с базой покупателей.

Цель внедрения программы лояльности – стимулировать повторные продажи существующим клиентам и выстроить с ними долгосрочные отношения.

Программы лояльности бывают:

  • собственные – начисление бонусов за покупки в своей сети;  
  • партнерские – начисление бонусов за покупки у компаний-партнеров;  
  • дисконтные – фиксированная или накопительная скидка на товары;  
  • краткосрочные – накопление бонусов в определенный отрезок времени и их обмен на призы.

Дисконтные программы – не лучший способ получить приверженность покупателей. Во-первых, они снижают маржинальность, во-вторых, провоцируют демпинг цен, в-третьих, способствуют развитию поведенческой лояльности. Поведенческая лояльности основывается на рациональном расчет, таких клиентов легко переманить с помощью большей скидки.

Партнерские программы выгодны из-за объединения маркетинговых бюджетов. Часто ко-брендовые программы внедряют банки.

Сложность такой программы кроется в особенностях ведения переговоров, возможных рисках для имиджа и репутации компании, которая зависит от качества работы партнера.

Собственная программа лояльности позволяет вести свою независимую маркетинговую линию, без рисков со стороны компаний-партнеров.

Программа, построенная на бонусах включает механизм игры и вовлекает клиентов на ментальном уровне.

Бонусы представляют собой “внутреннюю валюту”, которую можно обменять на товары, услуги, ценные призы или потратить на благотворительность.

Возможность получить эксклюзивный товар за бонусы делает программу лояльности более значимой для клиента, кроме того, за счет бонусов, компания может сократить расходы на вознаграждение.

Краткосрочные программы носят интерактивный характер.

Получить прибыль и приверженность клиентов можно при условии, что подарок будет задевать клиента на эмоциональном уровне (например, бонусы или фишки, которые обмениваются на коллекционный или эксклюзивный предмет).

Такой приз будет стимулировать отдавать больше денег. Задача организатора – обеспечить необходимое количество товаров, чтобы выполнит условия акции со своей стороны.

Выгоды от программы лояльности для собственника:

  • Регистрация клиента позволяет собирать клиентскую базу, отслеживать историю взаимоотношений клиента и компании.  
  • Полученные данные позволяют регулярно общаться с клиентом и получать обратную связь.  
  • Это возможность уменьшить отток клиентов благодаря данным о том, когда покупатель совершил последнюю покупку.  
  • Повышается лояльность клиентов за счет возможности формировать индивидуальные предложения.  
  • Увеличивается частота покупок.  
  • Привлекаются новые клиенты, которые хотят получать такие же выгоды как клиенты сети.  
  • Это возможность отслеживать предпочтения, более качественно и правильно сегментировать базу клиентов, управлять продажами.

Для того, чтобы иметь возможность получать данные от большего количества клиентов, ритейлеры включают количество выданных карт в KPI сотрудников.

Программа лояльности – это долгосрочные инвестиции в будущие продажи, а не дополнительная наценка на товар. Поэтому просто отдать дань моде не получится.

                             Сравнительная таблица программ лояльности

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

6. Увеличение среднего чека.

Cross Sell и Up Sell – самые распространенные способы увеличения среднего чека. Часто их путают, и считают, что они взаимозаменяемы, но это не так.

Up Sell подразумевает продажу более дорогих товаров, которые являются качественней или функциональней от первоначального запроса покупателя.

Например, покупатель пришел за смартфоном. У него могут быть сформированы предпочтения касательно торговой марки, цвета, размера.

Задача продавца в такой ситуации выяснить, как клиент собирается использовать телефон, в каких условиях, почему остановился на той или иной модели и в результате продать ему телефон с большим объемом батареи, памяти, размером диагонали, типом матрицы экраны и т.д.  

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Cross Sell – продажа сопутствующих товаров или кросс-продажи. К телефону можно продолжить гарнитуру, стекло или пленку, чехол, карту памяти. К велосипеду: насос, шлем, бутылку для воды, детское кресло.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Правила успешного кросс-селлинга и ап-селлинга:

  1. Реалии таковы, что ап-селлинг возможен при условии, что предложенный товар будет не сильно отличаться по цене. Клиент может заплатить на 10-15% дороже, но не больше чем на 25%.  
  2. Предлагайте товары, которые знакомы покупателю. При покупке блендера не стоит предлагать кухонного робота.  
  3. Делайте упор на хиты продаж.  
  4. Не теряйте чувство меры, не стоит давить на покупателя. Предложение должно быть не навязчивым и нести ценность для покупателя.

Любой сотрудник должен знать, как повысить средний чек. В Стандартах работы с клиентами должны быть прописаны способы увеличения среднего чека.

Если анализировать комплексно, то размер среднего чека зависит от работы отделов маркетинга, мерчандайзинга и сотрудников компании:

  • Маркетинг должен позаботиться об акциях, подарках за комплексную покупку и информировании покупателей.  
  • Мерчандайзинг, должен организовать выкладку товара, так, чтобы она способствовала выполнению комплексных продаж.  
  • Работа сотрудников заключается в обоснованной допродаже того или иного товара. Клиент должен почувствовать, что этот товар ему действительно будет полезен.

7. Упрощаем жизнь клиента.

Для того, чтобы привлекать и удерживать клиентов, у компании должны быть рациональные и эмоциональные преимущества. Качество обслуживания относится к эмоциональным, а наличие сервисов, которые упрощают жизнь клиенту – к рациональным.

Чем меньше усилий клиент приложил для того, чтобы удовлетворить свою потребность – тем выше его лояльность к компании и вероятность повторных покупок.

Читайте также:  Как открыть интернет-магазин электроники и бытовой техники

Примеры сервисов, которые привлекают и удерживают клиентов:

  • Удобная форма оплаты: оплата банковской картой (этот пункт даже не обсуждается), Android Pay.  
  • Омниканальность. Коммуницируйте с клиентом и призывайте к действию. Клиенту должно быть легко установить контакт с компанией и найти нужную информацию. Клиент хочет получать информацию вовремя: подал заявку на кредит, а через час получил СМС с результатом. Идти за ответом по жаре в банк или в лютый мороз ему, вряд ли, предоставит удовольствие.  
  • Предварительная регистрация на прием через Интернет или запись по телефону. Клиент не ожидает в очереди, знает к которому часу ему прийти, соответственно экономит время, а компания – оптимизирует свои процессы и увеличивает продуктивность.  
  • Упростите процесс возврата товара, который не подошел.  
  • Cash Back – отсроченная скидка, которую получает клиент по истечении срока обмена и возврата.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Изучайте конкурентов и следите за новыми сервисами

ИТОГ

Как повысить рентабельность за счет снижения себестоимости знают практически все, поэтому в данной статье мы подняли вопрос: “Как поднять продажи?”.

  1. Упрощенный алгоритм увеличения продаж выглядит так:
  2. Эффективное привлечение + Удовлетворение ожиданий
  3. Поэтому закончить данную статью мы бы хотели цитатой Кена Бланчарда, эксперта по менеджменту и автора множества бестселлеров:
  4. Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты
  5. Категория: Блог

Источник: https://mtp-global.com/7-prakticheskih-sposobov-uvelichit-prodazhi-v-biznese/

25 способов увеличить онлайн-продажи

Увеличение продаж – основная цель большинства компаний, больших и маленьких. Независимо от того, являетесь ли вы предпринимателем или работаете на крупную организацию, увеличить продажи через онлайн-каналы – это как выбить страйк в боулинге, выглядит намного проще, чем есть на самом деле.

К счастью, существуют десятки способов увеличения продаж, многие из которых вы можете применить прямо сейчас. Некоторые из перечисленных в статье советов описывают определенную стратегию, в то время как другие являются более общими. Мы рассмотрим 25 эффективных техник, которые идеально подойдут вашему бизнесу, если вы продаете товары, или предоставляете услуги. Начнем!

Это может показаться очевидным, но многие компании пишут о тех своих достоинствах, которые не могут оправдать. Честность при составлении продающего текста важна не только для репутации бизнеса, она также позволяет вашему бренду завоевать доверие покупателей.

Не обещайте того, чего не можете выполнить, не преувеличивайте, клиенты в наше время очень чувствительны к такому маркетингу. Будьте честными, прямолинейными и доступными, причем не только на сайте, но на всех каналах.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Также этот принцип относится и к позиционированию в бизнесе. Бывает так, что сайт, созданный парой человек, использует тексты, которые больше подошли бы для международной корпорации.

Такой подход не только создает не самое приятное впечатление, но и может нанести ущерб доверию к ресурсу. Если вы небольшая компания – гордитесь этим, многие клиенты это оценят.

Не старайтесь казаться тем, кем вы не являетесь.

Если вы ведете онлайн-бизнес, расширения (доступные в AdWords и Bing) позволят повысить эффективность вашей рекламы, предоставив клиентам больше вариантов для перехода, а значит и увеличить число кликов. Причем за это не берется дополнительная плата.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

В примере выше показаны две дополнительные ссылки «Мужские солнечные очки» и «Женские солнечные очки» для поиска по запросу «купить очки Ray-Ban». Это позволяет потенциальным клиентам сэкономить время и сразу перейти к тому разделу, который их интересует.

В современном мире социальных сетей отзывы имеют огромное значение. К счастью, это значит, что ваши довольные клиенты могут снабдить вас самым эффективным оружием – отзывами.

Огромное количество положительных отзывов намного эффективнее любого даже самого лучшего продающего текста. Вы можете добавить их на страницы с товарами, посадочные страницы, страницу с прайс-листом и даже на домашнюю страницу.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

  • Также поможет увеличить продажи добавление на сайт сигналов доверия, которые создают лучшее впечатление о бренде у потенциальных клиентов.
  • Если у вас есть аккредитация или сертификаты, разместите информацию о них на самом видном месте.
  • Если у вас есть обширный список довольных клиентов, не забудьте сообщить и об этом.
  • Нужно быть максимально честным, говоря о том, кто вы есть и чем вы занимаетесь, но нет ничего плохого в том, чтобы создавать чувство срочности в целях увеличения продаж.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Многие клиенты реагируют положительно на ограниченные по времени специальные предложения и предложения с ограниченным количеством товаров. При этом создавать чувство срочности можно различными путями, это зависит от вашего бизнеса. Например, вы можете предложить не ограниченное число товаров, а специальный бонус для тех, кто закажет прямо сейчас – бесплатную доставку или скидку.

В AdWords для этого вы можете использовать модификаторы объявлений:

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Чаще всего клиенты отказываются от покупки, потому что их пугают возможные риски, связанные с потерей денег.

Почему кто-то должен покупать ваш товар? Что если он не работает или не понравится покупателю?

Чтобы побороть все сомнения предложите клиентам гарантию возврата денег.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Для многих компаний этот принцип совершенно непонятен, ведь чем больше товаров, тем больше продаж. Необязательно. Зачастую слишком большой выбор сбивает клиентов с току и, наоборот, ведет к потере продаж.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Если вы предлагаете много товаров, постарайтесь структурировать страницы своего сайта таким образом, чтобы на каждой было представлено минимальное их количество. Можно разбить все товары на небольшие категории, что также упростить поиск, или отдельно выделить несколько самых важных позиций.

В любом случае, запомните, чем больший выбор вы предлагаете, тем с большей вероятностью клиент предпочтет не покупать именно у вас.

Источник: https://rusability.ru/internet-marketing/25-sposobov-uvelichit-onlayn-prodazhi/

Как увеличить продажи менеджеру по продажам?

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

О значении продавца в развитии и успехе компании, мы достаточно обсудили в этой статье, а сейчас поговорим о том, что конкретно нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить свои продажи.

В данной статье мы рассмотрим:

  • Что мешает эффективной работе с клиентом?
  • 13 рекомендаций, по повышению эффективности на работе.

Что делает нас неэффективными работниками?

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Основной задачей менеджера по продажам является – постоянное общение с клиентами, ну и продажи, безусловно! Однако, не стоит забывать, что поиск клиентов, работа с документами и воронкой продаж, активные продажи, планирование дня – все это тоже на его плечах. Только одни с этими задачами справляются с легкостью, а другие не могут осилить и малую часть. В чем же проблема? Что делает нас неэффективными работниками?

Проблемой многих является:

  • Отсутствие цели — ради чего нужно стараться работать эффективно.
  • Отсутствие самоорганизации, а точнее технологии работы — что за чем нужно делать, чтобы достичь максимальных продаж? Миллионы работников приходят на рабочее место с чувством полной апатии и отсутствием желания работать — это причина отсутствия глобальной цели и веры в себя.

Все бы ничего, но работа менеджера по продажам состоит из общения с людьми, которые все видят, слышат, понимают, чувствуют вас и ваше отношение к ним. Даже переписываясь в мессенджере или по email, это заметно меньше, но иногда и по такому каналу связи с клиентами, доносятся нотки обреченности и раздраженности сотрудника.

Что же формирует такое эмоциональное напряжение и отношение к работе? «Неприятные неожиданности со всех сторон» — скажите вы, а это ничто иное, как ваше субъективное отношение к ситуации в которой вы неэффективны.

Порой кажется, что каждый человек в твоем отделе, имеет основную цель — навредить тебе, компании и клиенту в том числе.

Это первый признак нервного срыва, который сформирован тем, что вы не управляете своим рабочим временем на работе, не управляете собой, а значит плывете в бурном потоке случайных событий. Где уж тут быть эффективным?

Но, стоит задаться реальной целью, и разработать план по ее достижению, как все сразу меняется, все приобретает смысл. Все целеустремленные люди, имеют стимул к эффективной работе, иначе их цели станут просто недостижимыми.

Их начинает раздражать бездействие, как свое, так и коллег, происходит нехватка времени из-за амбициозности целей, растет личная эффективность, так как все усилия (умственные и временные) направляются на эффективную работу с клиентом и увеличение продаж.

13 советов, как увеличить продажи менеджеру по продажам?

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Сейчас мы рассмотрим причины, по которым снижается ваша эффективность и что нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить личные продажи?

  1. Активность на работе. Теория больших чисел работает и здесь. Чем больше вы обрабатывает трафик клиентов, тем больше продаж вы сделаете. Недостаточная активность может стать основной проблемой ваших успехов. Старайтесь больше общаться с клиентами, не упускайте удобный момент, не ленитесь и не бойтесь перетрудиться. Речь идет не о бездумных консультациях ради галочки, а о максимальном количестве людей, с которыми вы сможете качественно поработать. Задействуйте все каналы продаж, которые могут давать вам трафик клиентов.
  2. Мысли о жалости к себе. Как только вас посетила мысль: «Как мне все надоело! Как я устал!», сразу начинайте что-то делать: звонить, отправлять коммерческое предложение, общаться с клиентами. Жалость к себе и лень, заложены в нас глубоко матушкой природой. Ученые доказали, что если есть возможность что-то не делать, мозг создаст все условия для бездействия. Именно поэтому люди делятся на тех кто находиться в постоянной борьбе с собой, заставляя и выпихивая себя из зоны комфорта (как это сделать, читайте здесь) и тех, кто не прочь подчиниться своим инстинктам и в очередной раз побездельничать. Это своего рода тренировка и с каждым разом вам будет все реже и реже приходить на ум подобные мысли. Такой темп и настрой неизбежно отобразиться на росте личных продаж.
  3. Методы поиска новых клиентов. Чтобы продажи росли, нужны новые клиенты, а чтобы они были, их нужно искать. Проанализируйте как вы ищите новых клиентов и эффективность этих способов. Подумайте, как еще можно привлечь новых покупателей, где они могут ждать ваше предложение? Задействуйте все доступные каналы продаж: интернет, базы данных теплых и холодных клиентов, каталоги и справочники. Подробнее о поиске новых клиентов, читайте здесь.
  4. Настраивайте себя на позитивную волну общения с клиентами, никто не любит общаться с угрюмым и раздраженным продавцом. Разделяйте границу домашних проблем и рабочих моментов иначе вы получите и там и там полный провал. В этом и состоит разница работы с людьми, от любой другой работы — вы должны постоянно находится в искусственном состоянии позитива и радушия, постоянно контролировать себя. О том, как настроить себя на большие продажи, читайте здесь.
  5. Избавьтесь от «убийц времени», они съедают время, которое может быть потрачено на решение важных рабочих задач и продаж. Пока вы дописываете комментарий в соц-сети, ваши коллеги зарабатывают деньги! Делайте меньше перерывов, избегайте долгих утренних обсуждений сплетен, не отвлекайтесь на внешние раздражители. О том, как повысить личную эффективность, обязательно прочтите здесь.
  6. Не откладывайте важные задачи на потом, ведь они как снежный ком, накопятся и прижмут вас к стенке. Распределяйте сложные задачи на подзадачи, чтобы они не казались тяжелыми не выполнимыми. Важно понять, что именно решение сложных задач, дает максимальный результат. Если вы склонны к этому, то обязательно прочтите о борьбе с прокрастинацией.
  7. Проверьте свою компетентность на предмет знания своего продукта и техники продаж. Проведите мини-экзамен между собой в коллективе или попросите кого-нибудь вас проверить, и вы увидите, что есть пробелы, которые необходимо заполнить. Техника продаж тоже совершенствуется, и для этого существуют тренинги по продажам, но только правильные тренинги от практикующих тренеров в сфере продаж. Как выбрать тренинг правильно, рекомендации здесь. Если в вашей компании существует книга продаж (инструкция, как правильно продавать), то для начала прочтите ее.
  8. Проверьте знание конкурентного рынка. Чтобы продавать много, нужно быть экспертом в своем продукте! Если вы не знаете, что происходит за стенами вашей компании, как продают ваши прямые конкуренты, в чем их преимущество, то значит, вы не сможете удержать клиента. Введите в свой рабочий график бенчмаркинг, при чем на постоянной основе.
  9. Проверьте свою воронку продаж, если она у вас есть конечно, если нет, составьте ее самостоятельно, это не сложно. Все клиенты, которые находятся на стадии принятия решения, думают, не решаются купить, но хотят этого, должны быть доработаны. Позвоните им, пообщайтесь о том, что мешает принять решение и чем вы могли бы быть полезными. Вы сразу увидите, как поднялась конверсия ваших продаж. Прорабатывайте каждый слой воронки продаж, об этом подробнее здесь.
  10. Уделяйте клиентам столько внимания, сколько требует этот клиент в рамках продажи. Не стоит избавляться побыстрее от говорливого клиента, нужно просто корректно напомнить ему о том, за чем он пришел. Однако, есть клиенты, которые в специально отведенный для покупки день, начинают ходить по магазинам и их цель решить свою проблему. Они могут потребовать немало времени, и вы должны им дать его. Если вопросы и беседа в русле продажи, почему бы нет? Пообщайтесь по душам с клиентом, спросите его простым и понятным языком, что ему хотелось бы и вы войдете в его доверие!
  11. Не бросайте клиентов на полпути. Если вы столкнулись с возражением: «Дорого», «Я подумаю», «А у конкурентов дешевле!» — это не значит, что игра проиграна и нужно бросить одного клиента и найти другого, более легкого. Просто нужно владеть техниками борьбы с такими возражениями, и они не только будут вам не мешать, но и будут помогать ускорить принятие решение о покупке. О работе с этими нелегкими возражениями, можно прочесть здесь и здесь.
  12. Используйте фразы ускорители и технику «дожима» сделки. Встретить, проконсультировать, помочь выбрать товар – важно, но преодолеть тяжелый барьер принятия решения здесь и сейчас непросто. Одной уверенности в правильности выбора, зачастую клиенту не достаточно, чтобы выдавить из себя «Да, я покупаю это!». Существуют определенные фразы-ускорители продаж и особая дожимающая техника продаж, о которой можно прочесть здесь и здесь.
  13. Не забывайте своих клиентов. После продажи, напоминание о себе и проявление заботы о клиенте, так же важно, как первое знакомство. Это неожиданно для клиента и поэтому WOW-эффект обеспечен! Клиенту приятно, что о нем помнят, что он особенный. Все это влияет прежде всего на его лояльность к вам и вашей компании, а самое главное – на повторные продажи.
Читайте также:  Как открыть автомойку с нуля: что нужно, сколько стоит, выгодно ли

Вывод

Примите эти советы по увеличению продаж, как обязательные правила своей ежедневной работы, как менеджера по продажам. Если вы сможете принять эти правила, значит вы действительно настроены на увеличение личных продаж и значит результат не заставит себя ждать.

Если вы применяете, свои методы увеличения продаж, которых нет в нашем списке, напишите об этом в х!

Вам также будет интересно: Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Источник: https://arsales.in.ua/kak-uvelichit-prodazhi-menedzheru-po-prodazham/

20 способов увеличить продажи сайта | Полезные статьи MyAcademy

  • В e-commerce покупатель — постоянно изменяющийся показатель:
  • — поведение пользователей и их предпочтения эволюционируют;
  • — клиенты меняют приложения, мессенджеры, социальные сети и веб-сайты;
  • — они в принципе постоянно в движении.

Как заставить пользователей использовать ваши предложения и покупать ваши товары? Предлагаем идеи интернет-продвижения, чтобы вы поэкспериментировали и выбрали те, которые подойдут вашему бизнесу.

1. Предлагайте скидки и бесплатный контент

В сфере онлайн-покупок скидки и предложения не только подталкивают купить. Они помогут привлечь новых подписчиков для e-mail рассылки.

Расширяйте наборы скидочных предложений и бесплатного контента, релевантного различным сегментам целевой аудитории.

Этот способ работает с получением на почту акций, полезных материалов, электронных книг – всего бесплатного и уникального контента, чтобы мотивировать пользователей делиться своим e-mail’ом.

У нас на сайте есть попапы с полезным контентом, релевантным посещаемой странице. Например, посетителю страницы курса по продвижению в Инстаграм мы можем предложить чек-листы по правильному оформлению профиля в этой соцсети взамен на подписку на рассылку.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

А Ламода.ру предлагает скидку 10%.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Помните о клиенте: что вы можете предложить потенциальному посетителю в решении его проблемы? Выберите что-то из своих материалов, самое ценное и предложите его безвозмездно.

2. Развивайте программу лояльности

Мы хотим, чтобы пользователь не просто купил, но и продолжал покупать. Дайте клиенту возможность почувствовать себя важным: предлагайте уже купившим программу лояльности.

Создайте систему, которая побудит клиентов больше покупать или тратить на покупки больше.

Программы лояльности имеет десятки воплощений, но, в основном, их функция в накоплении баллов, которые могут быть использованы.

У интернет-магазина 4fresh.ru широкая программа лояльности: можно копить баллы с каждой покупки и увеличивать скидку по мере увеличения потраченной суммы.

Как увеличить продажи: работающие способы, реальные варианты

Можно вознаграждать пользователей не только за покупки, но и за отзывы, распространение информации в социальных сетях, репост фотографий с упоминанием бренда товара и т.д.

3. Проводите конкурсы

Пользователей привлекает то, что можно получить бесплатно. Вовлекайте больше клиентов с помощью розыгрышей. Но учтите, что это должен быть действительно стоящий приз, за который захочется побороться.

Анонсировать конкурс можно на сайте или в социальных сетях. Это вовлечет большее количество новых пользователей и увеличит количество подписчиков. Конкурсы в соцсетях — один из лучших способов повысить узнаваемость бренда, собрать подписчиков и увеличить продажи.

  1. Принципы проведения конкурсов:
  2. — создать уникальный хэштег;
  3. — создать ролик/картинку-анонс про конкурс;
  4. — сделать посты-примеры для вдохновения пользователей;
  5. — модерировать комментарии и общаться с участниками;
  6. — защищать права на использование контента, созданного пользователями;
  7. — соблюдать правила сети и публиковать условия проведения конкурса.

Источник: https://MyAcademy.ru/baza-znanii/stati/20-sposobov-povisit-prodazhi-saita.html

15 способов увеличить конверсии и продажи интернет-магазина

Главная /  Блог /  Статьи /  Как повысить продажи интернет-магазина: 15 способов зарабатывать больше

Современная интернет-коммерция стремительно развивается, конкуренция в каждой нише растет все больше и больше, появляются новые сайты для покупок и продаж.

Именно поэтому маркетологам приходится уделять больше времени и сил для того, чтобы выделить компанию среди конкурентов и увеличить продажи в интернет-магазине.

Один из важнейших моментов — это изучение психологии онлайн-покупателей и выявление аспектов, которые влияют на решение совершить покупку. Наличие уникального товара высокого качества — это лишь половина успеха.

Остальные 50% — это хороший интернет-магазин с продуманной удобной структурой, правильно оформленными карточками товара и качественными фотографиями. В этой статье мы постараемся дать развернутый ответ на самый популярный вопрос, который задают большинство маркетологов во всем мире: «Как повысить продажи интернет-магазина?»

Как повысить продажи интернет-магазина, и что пугает  потенциальных покупателей?

Количество пользователей интернет-магазинов и их доверие к интернет-услугам увеличивается с каждым днем. Покупки через интернет- магазины стали неотъемлемой частью жизни каждого.

Нужно понимать, что за этим стоит огромная работа по устранению различных проблем и препятствий на пути к покупке. Давайте разберемся, как увеличить конверсию сайта и продажи через интернет.

Чаще всего отталкивает пользователей:

  1. отсутствие в наличии товара, который интересует посетителя
  2. неверно указанная цена на товар
  3. неполная комплектация товара
  4. некомпетентное обслуживание
  5. отсутствие быстрого ответа во время заказа
  6. трудности с возможностью вернуть или обменять товар
  7. проблемы с доставкой.

Это самые распространенные проблемы в интернет-магазинах, которые нужно устранить в первую очередь. Если вам ни одна из них не знакома, значит вы на верном пути к увеличению продаж в интернете.

Теперь необходимо окончательно понять, как продавать больше. Представьте себя на месте пользователя и решите, что еще может помешать привлечению новых клиентов.

Разберем более подробно факторы, на которые обязательно стоит обратить внимание.

Читайте также:  Как заработать на играх в интернете без вложений с выводом денег

1. Корректная работа сайта и удобство его использования

Чтобы совершали покупки через интернет-магазин, привлекательного дизайна недостаточно. Он должен быть также удобным и понятным для посетителя.

Статистика показывает, что 75% пользователей закрывают сайты и никогда больше на них не возвращаются, если им сложно найти нужный товар или какую-либо информацию. Здесь очень важно понимать психологию посетителей.

Проверьте, корректно ли работают все функции интернет-магазина: нет ли ошибок при регистрации, работает ли кнопка «В корзину», приходят ли электронные письма для подтверждения заказа, не выдают ли некоторые страницы 404 ошибку.

Также ключевым моментом является кнопка «Купить». Разместите ее на странице правильно (не сбоку или снизу страницы), а выше линии прокрутки. Присутствие любой из этих проблем может привести к потере покупателя. Если вы не технический специалист, лучше всего будет заказать аудит юзабилити у специалистов, которые исследуют сайт и дадут детальные рекомендации по улучшению его работы.

2. Удобный каталог

Источник: https://gusarov-group.by/kak-povysit-prodazhi-internet-magazina-20-sposobov/

Как увеличить продажи в розничном магазине

Люди думают, что им нравится выбор, но большое количество предложений может «парализовать» потребителя. И это парадокс.

В знаменитом исследовании Iyengar and Lepper (2000 год) однажды в продуктовом магазине поставили два стола.

На столе A клиентам предлагали попробовать на вкус 6 видов джема; на столе B они могли выбрать наиболее вкусный джем среди 24 разновидностей.

Хотя в основном люди подходили к столу B, где выбор был больше, только 3% из них в результате сделали покупку. При этом 31% посетителей, останавливающихся у стола А, уходили с банкой джема.  

Урок для ритейлеров прост: ограничьтесь. Предлагая слишком много вариантов, вы можете заметить снижение продаж.

2. Отвлеките и смутите покупателей

Когда людей отвлекают от процесса покупки, они теряют центр внимания и становятся менее чувствительными к цене. Делать это можно с помощью красноречивых всплывающих объявлений, цифровых обозначений, изображений или простого вопроса «Я могу вам помочь?».

Вернувшись к продукту после этого, они, вероятнее всего, купят его и даже потратят больше денег, чем планировали. Вот почему у супермаркетов и торговых центров часто странная планировка — это делается специально, чтобы сбить покупателей и увеличить продажи.

3. Создайте программу лояльности

Программы поддержания лояльности — отличный инструмент для ритейлеров. Они позволяют отслеживать потребительские предпочтения, увеличивать лояльность. И вообще, благодаря им клиенты чувствуют себя более счастливыми в вашем магазине.

В 2006 году проводилось исследование, которое показало, что клиенты кафе, владеющие премиальной картой, больше улыбаются, совершая покупки, дольше общаются с сотрудниками кафе, говорят «спасибо» и оставляют чаевые чаще, чем клиенты, которые не являются участниками программы лояльности.

4. Сделайте так, чтобы вознаграждения можно было получить легко 

Когда человек видит, что от цели его отделяет небольшое расстояние, у него появляется больше мотивации достичь эту цель.

В упомянутом выше исследовании за 2006 год (ученые Олег Урминский, Рэн Кивец и Юхуанг Женг) клиентов кафе с премиальной картой разделили на две группы. Группе A дали карты, в которых были проштампованы 10 окошек. Когда в карте штампы стоят во всех окошках, клиент получает бонус в виде бесплатной чашки кофе.

У второй группы было 12 незаполненных окошек, причем два окошка были проштампованы только что. И хотя условия для получения бонуса для обеих групп были одинаковыми, клиенты из группы B заполнили карту быстрее.

Два проштампованных только что окошка создали у потребителей ощущение, что они уже близки к цели — и они потратили больше денег, чтобы быстрее получить бесплатный кофе.

Проектируя программу поддержания лояльности, усильте эффект участия.   

5. Пробуждайте ностальгические чувства

Эмоциональные сообщения легче воспринимать, они гораздо более эффективны, чем рациональные сообщения. Однако не все эмоции можно пробудить одинаковыми способами. Сравните: жадность («Вы хотите быть членом этого клуба — прямо сейчас!») и ностальгия («Ах, эти старые добрые времена, когда мы были молодыми …»).

Когда в людях просыпаются ностальгические чувства, они ценят деньги меньше и поэтому готовы заплатить больше. Рычаги, которые можно при этом использовать, — образы и музыка в магазине (они должны затрагивать сердца людей).   

6. Персонализируйте, персонализируйте

Когда продукт относится конкретно к людям, они уделяют ему больше внимания. Это происходит, прежде всего, когда мы слышим наше имя (волшебное слово, которое активирует различные отделы нашего мозга), а также когда мы слышим что-то, чем интересуемся — это, например, может быть спорт, любимая музыкальная группа или название страны, которую мы недавно посетили.

Ритейлеры могут использовать свою программу поддержания лояльности, чтобы разведывать действия клиентов, использовать данные, чтобы оптимизировать и персонализировать коммуникации, продукты и предложения. И не забывайте использовать имена людей!

7. Не будьте чрезмерно вежливыми (если вы продаете luxury-товары)

Это может показаться удивительным, но слегка высокомерное поведение сотрудников в магазинах премиум-уровня влияет на увеличение продаж.

Этот эффект (который не относится к брендам, работающим в масс-маркете), кажется, связан со стремлением людей быть частью престижного круга лиц с общими интересами.

Так, если вы продаете премиум-товары, позвольте консультанту быть строгим.  Если вы представляете массовый продукт, пусть лучше он чаще улыбается.  

8. Копируйте жесты

Общаясь с клиентами, постарайтесь копировать их язык тела и жесты: вы увеличите вероятность того, что они купят у вас вещь. Мы склонны быть ближе к людям, которые кажутся похожими на нас. «Отражающий эффект» является очень грамотной уловкой продаж.

9. Позвольте им коснуться товара

Согласно исследованию Калифорнийского технологического института, потребители готовы заплатить больше за вещи, если видят их и могут к ним прикоснуться. Процесс восприятия так важен, что, чем дольше люди смотрят на продукт и держат его в руках, тем больше они готовы заплатить за него.

10. Создайте иллюзию дефицита

Люди оценивают вещи по-другому в зависимости от того, насколько эти вещи доступны и распространены. Чем более дефицитным считается продукт, тем больше ценности в глазах клиента он приобретает.

Мартин Линдстром, автор книги «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем», пришел к выводу, что можно увеличить продажи консервированного супа просто добавив предложение «максимум 8 банок супа на клиента». И люди действительно стремились купить больше банок.

Все дело в том, что осознание дефицитности товара запускает в потребителях инстинкт выживания, который заставляет их покупать больше и быстро. 

11. Раздайте бесплатные образцы

Когда люди получают что-то бесплатно, они чувствуют себя особенными и легче покупают. В своей книге «Влияние: психология убеждения» Роберт Сиолдини рассказывает, как один официант увеличил чаевые на 3%, предлагая посетителям жвачку после ужина. Когда он стал предлагать две жвачки, чаевые выросли на 14%.

Преподнося покупателям маленький презент, будь то печенье или просто красивая этикетка, вы можете увеличить вероятность того, что они купят продукт именно у вас.

12. Добавьте в ассортимент действительно дорогой товар, чтобы продать товары среднего ценового уровня

Люди склонны выбирать продукты, которые подразумевают хорошую сделку. Большинство клиентов не хотят покупать самое дешевое, но они все же хотят чувствовать, что получают хорошее качество за свои деньги.

Вы можете усилить это чувство, чтобы увеличить продажи конкретных изделий, добавив очень дорогую альтернативу в той же категории продукта.

Большинство покупателей выберет продукт среднего ценового уровня, потому что он будет выглядеть вполне доступно для его кошелька.

13. Используйте правильные звуки и ароматы

Музыкальный фон в магазине влияет не только на то, сколько люди тратят, но и на то, что именно они покупают.

Джаз и классическая музыка воспринимаются как более сложный звуковой фон — и клиенты открыты для расходов больше, чем люди, осуществляющие покупки в местах, где играет поп или рок-музыка.

В одном эксперименте клиенты винного магазина охотнее покупали французские вина, когда звучали песни на французском языке; когда же играла немецкая музыка, люди покупали больше немецких вин.

Музыка — не единственный инструмент, который затрагивает наши привычки расходовать деньги. Исследователь Мартин Линдстром обнаружил, что запах яблочного пирога ведет к 23%-му увеличению продаж духовок и холодильников в магазине бытовой техники. 

14. Поместите популярные, но недорогие товары у входа

Заставьте клиентов делать маленькие импульсивные покупки и продавайте больше, вызывая то, что психологи называют «потребительским мышлением». Как только люди сделали покупку, неважно что маленькую, они, вероятнее всего, купят больше, говорят психологи. Можно на этом играть, размещая у входа в магазин дешевые популярные продукты — леденцы или газеты.

15. Давайте неожиданные вознаграждения

Неожиданные вознаграждения — отличный вариант: они делают людей более счастливыми и мотивированными. С другой стороны, ожидаемые вознаграждения не столь эффективны — они могут даже привести к тому, что уровень счастья покупателя понизится, предупреждают психологи.

Вы хотите сделать своих клиентов счастливыми? Разошлите им купоны или устройте распродажи. Но избегайте повторных предложений.

Что еще можно сделать, чтобы увеличить продажи в розничном магазине?

  • Размещение всевозможных рекламных материалов на пути следования покупателя к торговой точке. Для этого необходимо определить, где именно рядом с магазином сконцентрирован поток покупателей. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
  • Распространение рекламных сведений информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине — глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовых ящиках и т.п.
  • Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные рекламные акции с другими фирмами. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера.
  • Еще один вариант — мероприятие, нацеленное на обмен потоками клиентов. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии — скидки на одежду. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, при этом затрачивать на эти цели приходится минимальное количество средств. Но охватывается наиболее лояльная аудитория.
  • Размещение рекламы на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Работающий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Еще важно повышение средней суммы в чеке. Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка товара комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом с целью повышения уровня обслуживания (тренинги, семинары, лекции).

Источник: https://kontur.ru/articles/4721

Ссылка на основную публикацию