Как ритейлеру заставить любого клиента купить все, что угодно? Есть нескольких хитростей, трюков, уловок, которые безотказно и стопроцентно действуют на каждого потребителя. В нашем материале мы подробно расскажем об 11-ти из них.
Содержание:
- Как заставить клиента покупать больше
- Виды маркетинговых уловок для клиента
Как заставить клиента покупать больше
Каждый из нас не раз сталкивался с такой ситуацией: попадая на распродажи или в розничные магазины, в которых проходят акции по продаже определенных товаров, мы словно перестаем контролировать себя и скупаем все подряд до тех самых пор, пока деньги в кошельке полностью не кончатся.
В такие моменты кажется, что нами управляет неведомая сила, которая заставляет нас скупать, по сути, ненужные товары, поддаваясь какому-то влиянию извне. Оказывается, что подобные ощущения возникают не просто так: человек поддается хитрому психологическому воздействию, итогом которого становятся сотни покупок.
- Должностная инструкция менеджера по продажам
- Должностная инструкция начальника отдела продаж
- 8 действенных инструментов для продвижения товаров
Сегодня ритейлеры активно используют те или иные трюки и хитрости, чтобы заставить своих клиентов покупать больше. Применять их в работе может каждый продавец, и для этого не обязательно быть опытным психологом или волшебником.
Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру. Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи. Попробовать бесплатно все возможности CRM-системы Бизнес.Ру >>>
Как побудить покупателя принять решение о покупке. Видео
Виды маркетинговых уловок для клиента
1. «Бесплатный» подарок
Абсолютное большинство людей подсознательно положительно реагируют на такие объявления и надписи, как «Вторая вещь в подарок», «Доставка бесплатно», «Найдите дешевле, и мы вернем вам деньги» и т.д.
- Но каждый ритейлер знает о том, что любой «бесплатный» подарок уже «включен» в стоимость товара, который покупатель приобретет за деньги.
- Как привлечь покупателей в магазин
- Такой «трюк» работает уже на протяжении многих десятилетий во всех странах мира, и не только в розничных продажах, но и на предприятиях общественного питания, в телефонных продажах и многих других сферах.
- Именно мнимая «бесплатность» привлекает внимание огромного количества людей, которые для начала просто зайдут в магазин «посмотреть», что за «бесплатная» беспрецедентная акция проходит там, а там уже опытные ритейлеры сделают все, чтобы клиент не ушел без покупки.
Также здесь отлично работает «сарафанное радио». Узнавая о «вкусной» акции в вашем магазине, покупатель приведет туда еще своих друзей и знакомых для того, чтобы они все вместе могли приобрести больше вещей и получить еще больше «бесплатных» товаров в подарок.
Как повысить лояльность покупателей: факторы успеха
Совет: Периодически устраивайте в магазине «бесплатные» акции, к примеру, «50% скидки на вторую пару обуви» или «вторая вещь за полцены и аксессуар в подарок», немного повышая при этом цены на самые ходовые товары и отдавая «в подарок» залежавшиеся несезонные вещи или продукцию, которую все равно не удастся реализовать в ближайшее время.
Таким образом товары пойдут «в оборот» и принесут какую-никакую прибыль. Но, организуя подобные акции, просчитайте все риски и выгоду – нередко бывает, что при неграмотном подходе ритейлеры «уходят» в минус вместо того, чтобы получить прирост продаж.
Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру. Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи. Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>
2. В борьбе за красные ценники
- Как известно, выделенные красным цветом цены или ценники в розничных магазинах действуют на покупателей лучше, чем красное полотнище тореадора на разъяренного быка – здесь в сознании потребителей «срабатывает» давно сложившаяся ассоциация красного цвета на ценниках со снижением цен.
- Именно красным цветом стараются выделять размеры скидок ритейлеры по всему миру, именно красные ценники призывают искать продавцы в магазинах, обещая своим покупателям скидки.
- Такую ассоциацию ритейлер может использовать в своих интересах.
Совет: Не всегда красный ценник в вашем магазине может «обещать» сногсшибательную скидку для покупателя – она может быть маленькой или совсем незначительной, или цена может остаться вообще прежней, но то, что абсолютное большинство потребителей будут брать с прилавков подсознательно именно товары с красными ценниками – сомневаться не приходится.
Поэтому хорошим советом будет иногда использовать такой ход в работе и намеренно минимально снижать цены на дорогие товары, «вешать» на них красные ценники и ждать, пока покупатели не скупят все в уверенности, что совершают выгодную покупку.
3. Прячем самые ходовые товары
Самым, пожалуй, известным и популярным, а потому действенным приемом для того, чтобы «смотивировать» посетителей магазина покупать больше, является расположение самых ходовых товаров в самом конце магазина.
Витрины с молочными продуктами, хлебом, колбасами в магазинах и супермаркетах всегда располагаются в самом дальнем углу. Это же правило распространяется на самые дорогие и популярные среди населения товары.
- Даже на самих стойках с продукцией перед глазами у нас будут мелькать более дорогие товары, а их дешевые аналоги затеряются на нижних полках в самой глубине.
- Как эффективно продавать сезонные товары
- Это связано с тем, что мудрый ритейлер постарается сделать так, чтобы посетитель магазина проделал максимально длинный путь за нужным товаром первой необходимости и на этом пути купил еще целую корзину «сопутствующих» товаров.
Совет: Самые популярные и потому недорогие товары в магазине располагайте на самых отдаленных от входа стендах и витринах, но в то же время самые дорогие и менее ходовые позиции располагайте на самом видном месте – на витрине, у входа и на местах, которые будет видно даже проходящим мимо.
4. Продаем товары партиями
Скидка при этом, как правило, представляется незначительная, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как желание сэкономить, даже минимально.
Совет: Старайтесь продавать в магазине все больше акционных товаров, ведь именно на них в первую очередь подсознательно обращает внимание каждый покупатель, и часто не задумывается о том, зачем ему нужны 15 пачек бумажных полотенец с выгодой покупки, равной десяти рублям.
Именно на этом желании купить со скидкой и выгодой может «играть» опытный ритейлер. Продаваться «партиями» могут как самые ходовые товары, так и товары с истекающим в ближайшее время сроком годности, так и неликвид – «уходят» такие товары по акции «Десять за десять» очень быстро.
5. Акция «один товар в одни руки»
- Многие ритейлеры используют этот простой маркетинговый ход для привлечения внимания клиентов – это так называемые «покупательские ограничения».
- Именно тогда, когда потребителю напрямую заявляют о том, что «данный товар выдается не более двух штук в одни руки», он начинает воспринимать его как особенный, уникальный и востребованный.
- Это значит, что потребитель будет стремиться приобрести данного товара все больше, так как будет пребывать в уверенности, что «раз на него высокий спрос, значит, он закончится в ближайшее время, а значит, нужно взять сразу и побольше».
- Как продать неликвидный товар
Совет: Не бойтесь придавать особенность отдельным видам товаров и устанавливать возле них подобные объявления. Этот искусственно ограниченный спрос обязательно смотивирует клиентов покупать больше.
6. Правило «девяти»
- Каждый из нас, беглым взглядом заметив в магазине ценник со значением: «19,99 рублей» округлит цифру до 19, а не до 20 рублей – как это было бы математически правильнее.
- Такой «обманный» эффект человеческого мозга называется «эффект левых знаков»: человек подсознательно округляет число в меньшую сторону еще до того, как полностью осознает его настоящее значение.
И несмотря на то, что в школе нас учили округлять цифры от пяти после запятой в большую сторону, наш мозг автоматически округляет числа в сторону меньшую. Именно на этом подсознательном эффекте может грамотно «играть» ритейлер.
Совет: При создании и распечатке ценников используйте цифры, оканчивающиеся на 9, 95 или 99 — так называемые, «очаровывающие цены». Они будут зрительно уменьшать стоимость товара для покупателей и станут для них более привлекательными.
7. Используем цвет, свет, ароматы
- Давно доказан тот факт, что на покупательскую активность напрямую влияют цвет, свет и ароматы.
- Речь идет о выделения гормона радости, который влияет на покупательскую активность, благодаря этому гормону человек находится в приятном предвкушении от покупок, подсознательно хочет купить больше товаров и порадовать себя.
- Спровоцировать появление такого гормона «дофамина», который вызывает чувство удовольствия и удовлетворения, у покупателя в вашем магазине очень просто.
Совет: Используйте яркие цвета, что же касается продуктовых магазинов, яркие фрукты и овощи лучше расположить ближе ко входу, чтобы человек увидел их еще издалека и почувствовал удовольствие от будущего шопинга.
Хорошей идеей станет «аромамаркетинг» или иной другой «сенсорный маркетинг» – то есть, воздействие на чувства покупателей и на их эмоциональное состояние с целью увеличения продаж.
8. Закон правой руки и правило «золотого треугольника»
- Также следует помнить о правиле «золотого треугольника», согласно которому наиболее ходовые товары необходимо располагать в глубине магазина, в самой отдаленной точке – это и будет «вершина» золотого треугольника, а два остальных его угла составляют вход в магазин и прикассовая зона.
- Именно на площади «золотого треугольника», то есть на территории, по которой обязательно пройдет каждый покупатель, необходимо выкладывать товары, которым необходима скорейшая реализация – человек пройдет за самым необходимым товаром через весь магазин, а значит ознакомится со всей продукцией и ассортиментом и направится к кассе.
- Как увеличить товарооборот розничного магазина
Совет: Посетители всегда обходят торговый зал по периметру, а, значит, основную массу товаров необходимо расположить именно в этой зоне. Также раскладывайте самые лучшие и бросающиеся в глаза товары средней цены справа от входа в помещение магазина – именно отсюда начнут свой путь ваши клиенты и именно эти товары должны будут их максимально заинтересовать.
9. Мотивация на спонтанность
- Именно спонтанные покупки могут приносить стабильно высокую прибыль любому супермаркету.
- Некоторые ритейлеры пренебрегают товарами для «спонтанных покупок» в прикассовой зоне, но это неправильно.
- Многие потребители совершают такие покупки недорогих товаров в большом количестве, подвергаясь спонтанному желанию и мнению, что на фоне «дорогих» покупок, которые они уже совершили в магазине до этого, покупка недорогих мелочей не кажется особой тратой денег.
- Но на самом деле спонтанные покупки в большом количестве – это хорошая выгода для магазина.
Совет: Обязательно расположите у кассы стойки с нужными повседневно мелочами: батарейками, батончиками, жевательной резинкой, свежей прессой, влажными салфетками и т.д.
Большинство посетителей всегда берут что-то из таких недорогих нужных мелочей, пока ожидают своей очереди на кассу, с удовольствием их выбирают и рассматривают.
Управляйте магазином не выходя из дома при помощи программы Бизнес.Ру Розница. Проверяйте во сколько открылся магазин, контролируйте работу сотрудников и выручку в течении дня. Программа плностью соответствует 54-ФЗ.Попробуйте весь функционал программы для автоматизации магазина Бизнес.Ру Розница прямо сейчас >>>
10. Вручаем корзинки и тележки
Еще одно интересное свойство человеческого подсознания – это желание поскорее заполнить в магазине пустую тележку или корзинку товарами. Именно поэтому в крупных супермаркетах размеры тележек и корзинок все увеличиваются.
Даже если человек забежал в магазин за хлебом, но при этом взял в руки корзинку, со временем эта корзинка наполнится продукцией полностью – так уж устроен человеческий мозг. И на этом «эффекте» вновь можно грамотно «играть».
Оформление торгового зала: основные правила
Совет: Безусловно, если торговая точка совсем мала, то выдавать у входа корзинки своим посетителям бессмысленно, но если в магазине есть где развернуться, то корзинка или даже тележка – это отличный способ смотивировать клиентов на большее количество покупок, и он в своем желании заполнить корзинку или тележку приобретет больше товаров, чем изначально планировал.
- Хорошим решением станут небольшие по размеру красивые плетеные корзинки – такие сегодня нередко предлагаются в магазинах косметики или женской одежды.
- Носить с собой такую корзинку – одно удовольствие, а складывать в нее нужные товары – приятнее вдвойне.
11. Внедряем программы лояльности
- Именно подарочные бонусные и дисконтные карты помогают «крепко» и надолго привязать любого покупателя именно к вашему магазину.
- Это происходит на подсознательном уровне: когда человек знает о том, что в одном магазине у него есть накопительная карта, то он обязательно выберет первый.
Совет: Создайте программу лояльности в зависимости от потребностей вашего бизнеса.
К примеру, дарить клиентам подарок за каждую десятую покупку в магазине или начислять определенное количество баллов на дисконтную карту, давать скидку по картам на определенные виды товаров в те или иные сезоны и т.д.
Сегодня процесс выдачи и регистрации карт можно полностью автоматизировать при помощи специальных программ. Например такой, как Бизнес.Ру.
Также, заполняя анкету для того, чтобы получить бонусную или дисконтную карту, покупатель оставляет свои контактные данные, а, значит, впоследствии его можно будет уведомлять об акциях, скидках и распродажах в магазине, что принесет дополнительный поток посетителей – постоянных клиентов.
как увеличить прибыль в магазине:
Источник: https://www.business.ru/article/754-11-uboynyh-sposobov-zastavit-klientov-pokupat
Как Заставить Клиента Купить? 7 Проверенных Психологических Приёмов
Хотите знать, о чем думает ваш клиент? Или как заставить его думать так, как вам надо?
Это легче, чем кажется… За отличным маркетингом стоит всего одна вещь…
Понимание.
Если вы знаете своего клиента, вы чувствуете, как создать качественный продукт для него и как представить его. Изучите способ мышления вашего покупателя, это поможет продавать больше!
В этой статье вы узнаете 7 разных психологических принципов, которые влияют на продажи. Даже больше, я покажу вам, как применить каждый из них к вашему делу.
Готовы?
7 секретных приёмов психологии, которые помогают продавать больше:
1. Люди ленивы
Что больше всего отличает предпринимателя от его целевой аудитории? То, как они относятся к продукту.
Первые вкладывают душу и много труда в создание качественного контента, целевых страниц и продуктов. Клиенты хотят восхищаться тем, что видят! И понимать, как это работает.
Тут приходит закон наименьшего сопротивления. Он говорит, что люди почти всегда выбирают наименьшие усилия, самый простой способ сделать что-то.
Вы создали крутой контент. Назовите его, например, полное руководство по рисованию. И вы достучитесь до тех людей, которые хотят знать всё про рисунок. Но большинство хочет узнать, как быстро и просто начать рисовать.
Может, это глупый пример, но вы видите, как этот закон влияет на ваши продукты и тексты?
Если то, что вы предлагаете, запутанно и непонятно сразу, процент конверсии будет падать. Сложность – относительное понятие и такое предложение не отпугнёт всех потенциальных клиентов… просто большинство.
И это проблема.
Несмотря на то, что я, в основном, буду говорить о ваших продуктах, текстов это также касается. Если кажется, что сложно будет найти нужную информацию, читатель пролистает содержание и поищет другой контент. Один из тысяч.
ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!
Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!
Теперь обратно к продукту. Что потенциальный клиент считает сложным?
- впечатление, что получить продукт будет непросто;
- отзывы разные, создаётся впечатление, что продукт некачественный;
- они не могут найти то, что принесло бы лёгкий и быстрый результат;
- ваши формы регистрации или оплаты выглядят сложными (десятки полей для заполнения, нет простой кнопки оплатить).
Сравните эту форму регистрации:
И вот эту:
Какая форма привлечёт больше клиентов?
Когда я говорю, что продукт или покупательский опыт «сложный», это значит, что есть много моментов, которые сдерживают клиента что-то купить.
Применяйте закон наименьших усилий, чтобы увеличить количество продаж. Это один из самых простых принципов, чтобы поднять ваш бизнес.
Всё, что вам нужно сделать – упростить процесс покупки настолько, насколько это возможно. Определите, где ваши потенциальные клиенты (или уже действительные) испытывают сложность.
В зависимости от бизнеса, это может быть что угодно. Но как правило, решение довольно простое.
Пример №1. Клиенту сложно найти нужный продукт (информацию).
Решение: создайте фильтры поиска или удалите непопулярные товары.
Пример №2. Клиенты не могут выбрать нужные способы оплаты.
Решение: добавьте опции для оплаты, например, WebMoney, PayPal, Приват 24.
Пример №3. Клиенты думают, что продукт будет сложно использовать.
- Решение: добавьте видео на продающую страницу, которое показывает, как легко использовать ваш продукт.
- Итак, как найти то, что мешает клиенту?
- Есть несколько способов это сделать.
Способ №1. Используйте инструменты отслеживания: так вы получите конкретные данные о пользовательском опыте и решениях посетителей вашего сайта.
Вот несколько методов:
Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/
Как заставить клиента купить
Приветствую вас, дорогие читатели! А вы уже знаете, что движет человеком в момент совершения покупки ваших товаров или услуг? А как вы думаете, можно ли его заставить думать так, как надо вам? Можно! И в этой статье вы узнаете как заставить клиента купить именно у тебя.
Дело в том, что для хороших продаж вы должны изучить своего потенциального клиента. Если вы все еще не сделали это — приступайте немедленно. Потому что только зная посетителя, зная проблемы и боли, а также желания, только тогда вы сможете привести его к покупке.
Изучите то, как мыслит человек, и откроете механизмы влияния на него. Как и во всех взаимоотношениях с людьми, в вопросе того, что движет человеком при совершении какого либо поступка, и что способно склонить к нужному решению, нам поможет немного психологии.
Вернее, именно психологические приемы как убедить клиента купить. Вот они:
- Люди ленивы по природе;
- Большое количество вариантов усложняет выбор;
- Люди осторожно относятся к нововведениям;
- Никто не любит проигрывать;
- Красный цвет всегда привлекает;
- Принятие решений облегчается с предоставлением гарантий;
- Двойная теория процесса мышления.
1. Люди ленивы по природе
Для предпринимателя его производство является чем то ценным. Для потребителя же нет. Производителем вкладывается множество сил и труда, даже душа, для создания действительно интересного и качественного продукта. Чтобы человек, в конечно итоге, не просто примечал для себя продукцию, но и восхищался ею, и результатами труда производителя.
Причем же здесь лень, спросите вы? Потому, чтобы человек восхищался вашим товаром и выделял из всех остальных он должен быть не просто качественный и хороший, но и простой. То есть он должен решать поставленные задачи с приложением минимума усилий. То же относится и к процессу покупки, доставки, пользования. Вот это будет идеальный продукт и продавец.
Назовем это законом наименьшего сопротивления. Проще говоря, человек вероятнее выберет то, что требует меньших усилий, простой способ. Таким образом, вы можете предоставить его вниманию максимально полный и подробный план по созданию чего-либо, по овладению какого либо навыка, но человек ждет не этого. Он хочет создавать и учиться быстро и без труда, и лучше бесплатно.
Конечно, это я рассказываю крайне утрированно. Ни один продавец не сможет дать покупателю такой продукт. Но, вы в силах предоставить такую презентацию. Если ваше предложение легко найти, легко прочесть и понять, легко заказать и получить — то это то что надо. Есть несколько моментов, которые остановят от приобретения:
- ощущение, что получение товара окажется сложным;
- отсутствие отзывов, вызывает впечатление что товар некачественный, или это обман;
- предложение не кажется достаточным для получения быстрого и легкого результата;
- форма регистрации, заказа или оплаты сложная и имеет много пунктов.
Таким образом, для того, чтобы заставить совершить покупку в интернете надо применить в своем деле закон наименьших усилий. Простыми словами — упростите процесс поиска и оплаты настолько, насколько это может быть возможным. А для этого определите, что у вашей целевой аудитории вызывает наибольшие сложности.И исправьте это. Вот несколько примеров:
- Сложности с поиском — установите хороший фильтр в поиске и уберите товары с наименьшей популярностью;
- Сложности с оплатой — все возможные способы разделите на подгруппы (банковские карты, электронные деньги, оплата при получении);
- Сложности с восприятием продукта — добавьте в описание короткое видео о нем, максимально раскрывающее возможности.
Со всеми возникающими сложностями поступайте по аналогии. Теперь разберем, как же узнать, с какими проблемами сталкиваются люди. Самый простой способ это совершить все этапы — от выбора до заказа и оплаты.
Таким образом вы своими глазами увидите, где конкретно возникают сложности.
Но, честно говоря, это малоэффективно, потому что вы знакомы и с предложением и с сайтом изначально, а посетитель может видеть это в первый раз.
Поэтому лучше использовать аналитические программы или программы с тепловыми картами. Первые покажут вам статистику, на каком шаге уходит большинство клиентов, и, вероятнее всего, проблема именно там. Тепловые карты позволяют отследить, по каким кнопкам кликает посетитель. Если таких кликов мало на нужных кнопках, это означает что их сложно найти, и это надо решить.
И еще один очень важный момент — общайтесь с людьми после завершения сделки. Есть вероятность, что проблемы все же возникнут, даже если вы предоставите всю информацию, и клиенту будет приятно узнать, что вы готовы ему помочь даже уже после совершения сделки. Это принесет вам положительные отзывы и новых потребителей.
2. Большое количество вариантов усложняет выбор
С этим все просто. Вспомните, наверняка вам всегда было проще выбрать из нескольких вариантов, чем из десятка. Более того, не раз проводились исследования, которые показывают, что при сокращении вариантов выбора до 3-5 единиц продажи увеличиваются на треть.
Когда варианты слишком многочисленны наступает так называемый аналитический паралич. Человеку проще отказаться от принятия решения вовсе, чем решать что выбрать из множества.
То есть проще закрыть страницу сайта, чем смотреть еще десятки артикулов.
Значит как лучше поступить, как заставить клиента купить услугу? Уберите самые непопулярные и неинтересные варианты, модели, папки, оставьте несколько, и человеку будет намного проще сделать выбор и он совершит покупку.
3. Люди осторожно относятся к нововведениям
Очень часто людям не нравиться замена того, к чему они привыкли, новым. Это обусловлено законом прошлого опыта. Конечно, ведь если раньше было хорошо, то и нет никаких гарантий что с новизной не испортится.
Но, вместе с этим, внедрение инноваций просто невозможно исключить, да и не надо. Инновации способны упростить процессы выбора и приобретения. Поэтому вводить новые фишки и удобства нужно, но делайте это постепенно, и следите за реакцией посетителей сайта.
4. Никто не любит проигрывать
Поговорим о страхе потери и проигрыша, и как мы это сможем применить в нашем случае. Например, дайте ему попробовать то, что предлагаете, а через некоторое время заберите. Чаще всего это действует феноменально, большинство сразу оплачивают для продолжения использования.
Еще отлично действуют видео отзывы о продукте. Человек видит, что кто-то уже обладает им, и спешит присоединиться. Или же дайте кратковременную и существенную скидку.
5. Красный цвет всегда привлекает
Вы уже поняли что люди всегда ищут самый лёгкий путь. А большая красная кнопка — он и есть. Она просто незаменимый инструмент. Но ее необходимо правильно расположить на странице сайта. Ее должно быть видно сразу как только страница откроется, а значит лучшее место посередине. Замечу, что красный цвет не обязателен, но он должен быть контрастным.
Таким образом, большая и яркая кнопка автоматически вызывает у просматривающего страницу желание действовать, она направит именно к покупке, минуя сложный и долгий путь выбора и сравнения.
6. Принятие решений облегчается с предоставлением гарантий
А что может послужить гарантией в нашем случае? Начну с того, что лучшей гарантией всегда были, есть и останутся отзывы реальных покупателей. Сейчас это особенно легко и удобно использовать продавцам. Достаточно разместить на странице раздел с отзывами, и он сам постепенно заполнится.
И если ваш товар действительного хорошего качества и отвечает требованиям купивших, тогда и отзывы будут отличные. И самое главное, именно они будут привлекать все новых и новых интересующихся. Опять же, известно что в последние несколько лет решающим моментом при выборе того или иного продукта становятся именно отзывы.
Более того, современный человек начинает свой поиск не с характеристик и возможностей интересующего его товара, а именно с мнений других людей, которые уже пользуются продуктом.
7. Двойная теория процесса мышления
Возможно, вы уже сталкивались с проблемой, когда один способ работает у одного предпринимателя, но совершенно не работает у другого. Хотя и выполнено все идентично. И объяснений этому множество. Но сейчас хочу объяснить лишь одно из них.
Двойная теория процесса мышления позволяет объяснить как принимаются те, или иные решения нашим мозгом. Начну с того, что мыслительных процессов может быть два — сознательный и бессознательный.
Первый из них является сложным и долгим, он приводит к серьезным логически обоснованным решениям.
Второй происходит постоянно, без каких либо усилий с нашей стороны и приводит к “интуитивным” или “импульсивным” решениям.
Следует оптимизировать бизнес и предложения под тип мышления вашей целевой аудитории. И это зависит от продукции. Когда вы продаете, скажем, конфеты или тетради, человек может сделать выбор бессознательно, а вот при приобретении серьезной техники или автомобиля решения принимаются осознанно.
А как применить на деле? Для тех, кто решает неосознанно используйте больше фотографий, вызывайте эмоции, рассказывайте о преимуществах, а не о характеристиках, и упростите процесс используя большие кнопки покупки и оплаты.
А для второго типа основополагающим будут технические характеристики, буквально все на странице продукта должно положительно отвечать на вопрос — а стоит ли оно своих денег? Поэтому и оформление этих страниц лучше сделать сдержанным и лаконичным.
Источник: https://www.lf-digital.com/blog/sales-technologis/kak-zastavit-kliyenta-kupit/
Как убедить купить ваш товар: 7 безотказных приемов
Эта статья расскажет, какие приемы в разговоре заставят заказчиков прийти в офис, объяснит, о чем спрашивать покупателя, чтобы он не захотел бросить трубку, подскажет, как продавцам справиться с клиентом-манипулятором.
Считается: работать со входящим потоком клиентов легко. Такие покупатели сами звонят в компанию и уже заинтересованы в продукте. Задача продавца — описать преимущества товара или услуги, отработать возражения и завершить сделку. Но практика показывает: после такой консультации только 10 % клиентов удается убедить купить ваш товар. Остальные обращаются к конкурентам.
Причина — в неправильной работе продавца. Менеджер может неверно выявить потребность покупателя или неуверенно отвечать на вопросы. Чтобы избежать таких ситуаций, проверьте скрипт.
- Скрипты продаж, или Как продавать, не раздражая клиентов
Важно не спугнуть клиента некорректно подобранной фразой. Чтобы не терять заказчиков, разработали для менеджеров скрипт-подсказку (образец документа). Включили в алгоритм основные ситуации, способы решения, советы.
Благодаря этому конверсия теплых звонков в продажи увеличилась и достигает 25 %. На какие нюансы в диалоге с покупателем обратить внимание? Советы пригодятся любым компаниям, если адаптировать скрипт к задачам бизнеса.
4 приема, которые убедят клиента согласиться на ваши условия и купить товар
Рекомендация. На высококонкурентном рынке не стоит закрывать сделку по телефону. Это же правило работает, когда вы продаете дорогостоящую услугу или товар. Клиент вряд ли купит продукт после первого звонка. Он будет раздумывать, советоваться с родными, обращаться в другие компании.
При повторном контакте менеджер столкнется с большим количеством возражений и уточняющих вопросов. Получив новую порцию сведений, потенциальный покупатель опять возьмет паузу. Это может длиться от одного до шести месяцев. Чтобы не затягивать процесс покупки, научите сейлзов добиваться встречи с клиентом.
На практике. Мы учим продавцов: главная цель телефонных переговоров с клиентом — не продать тур, а назначить встречу. В офисе человек быстрее примет решение о покупке. У нас конверсия в продажи в этом случае составляет 80%. Чтобы убедить покупателя прийти на встречу, используем четыре психологических приема.
Строгий тон. Продавец строит беседу так, чтобы избежать нежелательных ответов клиента. Использует повелительное наклонение, не задает открытых или альтернативных вопросов, вопросов с отрицанием. Пример: «Я подготовлю для вас предложение, вы подъедете в офис, и мы обсудим детали». Когда у клиента нет выбора, он ухватится за инициативу продавца.
Дозированная информация. Задача менеджера — подтвердить профессионализм и выдать часть сведений. Пример: «Я отправляла в этот отель многих туристов. Приходите, покажу фотографии и по ним подробно расскажу об отеле». Продавец демонстрирует, что владеет информацией, но скрывает подробности. Заинтересованный клиент захочет узнать побольше и согласится на встречу.
Жесткое обязательство. Менеджер подталкивает клиента назначить дату и время. Примеры: «Приходите вечером. Во сколько вас ждать?», «Подъедете сегодня или завтра? Перезвоните, пожалуйста, если у вас изменятся обстоятельства». Если клиент даст обещание, он хотя бы перезвонит в компанию. В этом случае сотрудник снова настоит на встрече.
Неправильно, если менеджер задает открытые вопросы: «Когда приедете?», «Вы сможете прийти в офис?». Такие фразы дают клиенту свободу для маневра: позволяют отказаться от встречи или ответить уклончиво.
Приманка. Менеджер по продажам не оставляет покупателю времени на раздумья. Для этого сейлз упоминает об ограниченности предложения и торопит клиента с выбором.
Пример: «Вам лучше поспешить. Таких цен может уже не быть. Подъезжайте сегодня — определимся. Мы работаем до восьми. Во сколько вас ждать?».
Покупатели боятся упустить выгоду, поэтому без колебаний соглашаются на встречу.
Вопрос, который успокоит покупателя
Рекомендация. Напоминайте продавцам: не стоит акцентировать внимание на цене товара. Часто клиентов интересует не стоимость, а лучшее соотношение цены и качества.
При этом потребители не всегда понимают, за что готовы платить больше. Если у товара нефиксированная цена, вопрос «На какую сумму вы рассчитываете?» вызовет негатив.
В этом случае человек замкнется и попросит выслать предложение на почту.
На практике. Задача продавца — определить, сколько согласен заплатить клиент, не спугнув его. Пример: «Куда и когда хотели бы поехать? Сколько человек едет? Среди них есть дети? Что бы вы хотели получить от отдыха? И кстати, на какую сумму рассчитываете?».
Важно: продавец спрашивает бегло, но спокойно. Интонацию при этом не меняет, паузы между фразами не делает. Так менеджер показывает, что вопросы обыденные, без них в работе не обойтись.
В таком случае покупатель спокойно реагирует на вопрос о стоимости и с готовностью рассказывает, сколько планирует потратить на поездку.
Если клиент все же «закрывается», менеджер может задать косвенные вопросы. Спросить, в каких странах и в каких отелях человек отдыхал до этого, какие авиакомпании предпочитает. Цель — понять ожидания.
Пример: если покупатель говорит, что последние два раза отдыхал в трехзвездочной гостинице в Праге, предлагаем бюджетные варианты.
Если сообщает, что летал в Турцию и жил в люксе, рекомендуем высококлассные отели с отличным сервисом.
- Клиент навсегда, или 5 заповедей успешного бизнеса
«Манипуляции» с клиентами, которые помогут бороться с возражениями в продажах
Рекомендация. Клиент, который спрашивает о скидках или говорит, что у конкурентов дешевле, пытается манипулировать менеджером. В этом случае цель продавца — отложить разговор до личной встречи. Во-первых, в офисе покупателю некомфортно торговаться.
Во-вторых, при очном общении легче обосновать цену: продемонстрировать преимущества продукта, рассказать о сервисе и пр. В-третьих, если клиент уже потратил время и силы на визит в офис, он захочет довести дело до конца и легче откажется от скидки.
Справиться с манипуляциями покупателя помогают контрприемы.
Наши «манипуляции» с клиентами включают два приема. С их помощью менеджеры доводят потребителей до покупки в 80% случаев.
Обещание скидки. Если клиент спрашивает о скидке по телефону, менеджеры предлагают: «Подъезжайте — все решим». Продавец не говорит «нет», но и не обещает дисконт. Если в офисе покупатель напоминает о скидке, менеджер может вежливо отказать.
Пример: «Обычно при первой покупке мы скидок не даем, но со второй — обязательно» или «Мы нашли очень хорошее предложение, но скидки на него, к сожалению, нет».
В 90 % случаев покупатель соглашается, так как уже заинтересовался предложением и про себя согласился оплатить тур.
Если же клиент не удовлетворен таким ответом продавца и отказывается от сделки, менеджер может добавить: «Но только при покупке тура сегодня могу дать скидку 3 %. Надеюсь, руководство не будет меня ругать». Мы разрешили сейлзам предоставлять такую скидку, если этого требует ситуация. Покупатель, добившийся даже небольшого дисконта, остается доволен.
- Скрипты разговоров менеджера по продажам: алгоритм разработки, примеры
«Страшилки». Если клиент ссылается на другую компанию, которая предложила тур дешевле, менеджер вызывает у него сомнения в качестве услуг конкурента. Продавец спрашивает: «А это надежно? Вы читали отзывы об этой фирме?», «Вы уверены, что тур действительно столько стоит и не будет дополнительных платежей на месте?».
Чтобы подкрепить слова фактами и убедить клиента купить товар, менеджер может рассказать «страшилку» — историю из собственной жизни или из опыта работы с тем или иным туроператором. Пример: «Да, вижу предложение.
К сожалению, в последнее время при работе с этой фирмой наши клиенты сталкивались со сложностями.
Руководство решило ограничить сотрудничество с ней на данном направлении, так как мы стараемся оказывать безопасные и надежные услуги и работать только с проверенными туроператорами».
Другой способ заронить сомнение — рассказать, о каких дополнительных платежах умалчивает конкурент. Важно не навязывать решение, подчеркивая, что клиент свободен в выборе.
Пример: «Если вам не забыли указать про доплаты за топливо, визы и авиабилеты, вам обязательно стоит воспользоваться предложением другого агентства, поскольку мы таких цен предложить не можем. Если вас что‑то не устроит, приглашаем повторно обратиться к нам».
На деле выходит так: засомневавшийся клиент идет к конкурентам, узнает про дополнительные взносы, о которых мы «проболтались», и возвращается в компанию.
Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1627-kak-ubedit-kupit-tovar
Как убедить клиента купить ваш товар?
Сколько бы доводов Вы не приводили в пользу покупки и перечисляли преимущества товара, покупатель все равно сомневается, отказывается и возражает? Чтобы избежать такой ситуации и установить контакт с клиентом, следует использовать практические методы установления доверия и способы настройки покупателя на покупку конкретного товара. Существует несколько методов, благодаря которым можно завладеть вниманием покупателя и убедить его.
Прежде всего, необходимо снять барьер недоверия. Для этого следует продемонстрировать клиенту собственную конгруэнтность.
Конгруэнтность является соответствием между тем, что Вы говорите и тем, что бессознательно проявляется в Ваших телодвижениях, мимике, интонации, одежде, то есть это соответствие между вербальными и невербальными компонентами поведения.
Несоответствие между этими компонентами может оказаться негативной информацией для клиента, и тогда Ваша сделка не состоится.
Бессознательно мы доверяем тем, кто в чем-либо похож на нас.
Например, при достижении взаимопонимания поведение двух человек часто становится взаимно отраженным: они практически одновременно моргают, изменяют позу, поднимают руку, зевают и прочее.
Наиболее эффективной считается техника «отзеркаливания», то есть подстраивание к поведению покупателя. Одной из техник подстраивания является умение слышать и видеть человека.
Существует несколько видов подстраивания к поведению покупателя. Первое — это подстраивание под тон и темп речи клиента. Как правило, такое копирование остается незамеченным, поскольку люди обычно не осознают тональности и темпа своей речи.
Чтобы использовать эту технику, потребуется определенная тренировка. Следующий вид — это подстраивание под характер движений покупателя. В ходе беседы человек будет совершать некоторые повторяющиеся движения, которые и являются характерными для него.
Не стоит их копировать, нужно лишь отследить их и подстроить свои движения под их темп и частоту повторения. Наиболее простой техникой является «отзеркаливание» позы покупателя, но при этом она наиболее очевидная и распознаваемая.
Если клиент заметит применение этой техники, он может расценить это как насмешку.
Как привлечь внимание клиента
Чтобы привлечь внимание посетителя, следует помнить, что человеку свойственно реагировать на изменения в окружающей обстановке.
Поэтому клиенты будут очень внимательны ко всем изменениям в Вашем поведении — к смене темы разговора, перемещению на другую позицию, движениям рук, и даже к перемене темпа речи.
Собеседник сразу же реагирует — изменяет позу, замолкает или, наоборот, начинает говорить быстрее. Однако такой интерес быстро угасает, его необходимо удержать.
Существует несколько простых методов, благодаря которым можно завладеть вниманием покупателя и убедить его. Первое — это вовлечение в процесс, то есть приглашение покупателя к совместной деятельности с продавцом. Желательно вовлечь клиента в некий процесс, тогда его внимание будет привлечено до тех пор, пока этот процесс не завершится.
Например: «сейчас мы будет тестировать наш товар». Местоимение «мы» в данном случае несет в себе функцию приглашения к совместной деятельности.
Следующий метод — эффект незавершенного действия, то есть в этом случае продавцу нужно настроить клиента на то, что впереди еще несколько интересных тем для обсуждения («У нас для Вас есть несколько выгодных предложений, начнем с первого»).
Еще один способ сфокусировать внимание заключается в том, чтобы создать у клиента позитивные ожидания (например, поговорить о самых интересных особенностях нашего товара). Переключая внимание посетителя на что-то одно, Вы тем самым убираете из его поля зрения что-то другое.
Например, можно акцентировать внимание не на качестве товара, а на выгодности покупки с точки зрения периода скидок. Также Вы можете использовать слова повышенной эмоциональной значимости, так Вы сконцентрируете внимание покупателя на важных особенностях товара. Это такие фразы, как «выгодно», «скидка», «преимущество», «возможность», «польза», «Вам это позволит…» и прочее.
Вам может понравиться: Как сэкономить на коммунальных платежах
Как убедить клиента купить товар
При помощи простых способов психологического воздействия можно не только завладеть вниманием клиента, но и подтолкнуть его к совершению покупки. В первую очередь необходимо объяснить человеку, в чем заключается выгода приобретения товара. Например, продавая электробритву, не следует перечислять все ее свойства: марку, бренд и прочее.
Акцентируйте внимание на том, что эта бритва прослужит Вам очень долго без ремонта (конечно, если это правда). Скажите, что ею удобно пользоваться, как надолго хватает заряда аккумулятора, то есть, почему этот товар выгоден для покупки. В этом случае нужно помнить, что разные люди покупают товары с разными намерениями.
Поэтому обязательно выслушайте клиента, и в соответствии с его запросами начинайте давать рекомендации. Самый сильный аргумент желательно оставить напоследок. Это может быть: стремление повысить свой престиж, сохранить свое здоровье, желание сэкономить свое время или деньги, получить чувство уверенности или комфорта.
Перечислите все плюсы товара и предложите покупателю перечислить все минусы. После этого сравните результаты. Если плюсов больше, то, скорее всего, продажа произойдет.
Прежде, чем получить ответ «Да», следует задать клиенту несколько вопросов, на которые он так же ответит утвердительно.
В разговоре с покупателем не забывайте упоминать имена известных личностей, которые являются Вашими клиентами (если это так).
Также покажите положительные письменные отзывы клиентов о Вашем магазине, это будет способствовать увеличению убедительности Ваших аргументов в пользу покупки.
Помните, что манера разговора должна быть уверенной. Ведите себя достойно, и в то же время уважайте достоинство клиента, делайте комплименты к месту. Нужно создать обстановку доброжелательных отношений. Выслушайте пожелания покупателя, соглашайтесь с его доводами, даже если и не согласны с ними.
После этого предложите продолжить диалог после устранения нежелательных для клиента моментов, ведь именно это хочет услышать от Вас конфликтный покупатель. В следующий раз постройте разговор по заранее продуманной схеме. Помните, что искусство убеждения заключается и в том, чтобы не допустить конфликт.
Иногда покупатель может говорить одно, а думать совсем другое. В этом случае продавцу желательно знать язык жестов. Существует множество книг по психологии, и Вы сможете изучить это самостоятельно. Чтобы наверняка понять, чего желает клиент, переспросите его о предмете разговора.
Как только выясните проблему клиента, начинайте перечислять его потребности, которые Вы сможете удовлетворить. Таким образом, Вы решите конкретную проблему конкретного покупателя. В результате Вы доводите Ваш диалог до покупки, и Ваш доход будет расти.
Стоит отметить, что искусство убеждения пригодится Вам не только в торговле, но и в повседневной жизни, когда Вам нужно будет убедить человека в чем-либо нужном для Вас.
Источник: https://bizsovet.com/story/kak-ubedit-cheloveka-kupit-tovar/
Как убедить клиента купить услугу или товар: секреты убеждения и торговли
Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?
Содержание
I. Подражайте вашим покупателям II. Ведите себя как доктор III. Не конфликтуйте IV. Предлагайте больше, чем один вариант V. Ведите себя как амбиверт VI. Не ругайте конкурентов VII. Правильно используйте аргументы VIII. Соревнование — это замечательно
Подражайте вашим покупателям
Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.
Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:
● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев. ● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.
Отзеркаливание — это настоящее искусство. Источник: https://giphy.com
Назад к содержанию
Ведите себя как доктор
Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.
Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?
Вот что можно спросить у него:
Назад к содержанию
Не конфликтуйте
Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете.
Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно.
Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.
Предлагайте больше, чем один вариант
Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.
Выбор должен быть всегда. Источник: https://giphy.com
В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо. Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском. Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.
Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.
Назад к содержанию
Ведите себя как амбиверт
Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.
- Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:
- А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:
- Назад к содержанию
Не ругайте конкурентов
Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит.
Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас.
Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.
Правильно используйте аргументы
Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя.
То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами.
Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.
Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту.
Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами.
Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.
При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха.
Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».
Соревнование — это замечательно
Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!
Даёшь соревнования! Источник: https://giphy.com
Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.
Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах. Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!
Назад к содержанию
Сергей Август
продажи советы по продажам техника продаж технология продаж
Источник: https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/
Загрузка...
