Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!
Правило № 1. Людям нет дела до продукта
- Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности ( “маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
- Совмещаем продукт с потребностью клиента!
- Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.
Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.
Правило № 2. Язык Пользы
- Язык пользы – это речевой модуль.
- Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
- Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.
- Схема выглядит так:
- Например:
- В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)
- Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:
Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.
Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.
Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.
Правило № 3. «Круг аргументации»
- “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
- До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
- Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.
- “Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.
- А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”
Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.
Правило № 4. «Читаем» модель
Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.
Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.
Это значит, чтобы “читать” модель, продавец должен знать следующее:
- Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
- Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
- Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
- «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”
Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)
Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!
Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:
- Для тех, кто ценит свободу и стиль.
- Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.
Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.
- Правило № 6. Мужчины и женщины
- Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?
- Поэтому нужно помнить основные моменты:
- Функциональная / Эмоциональная выгода.
- Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
- Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.
Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.
По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров.
Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать.
Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.
Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»
“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.
Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.
Что делать, чтобы это не случилось:
- Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
- Делайте паузы.
- «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
- Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
- «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.
Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!
Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом ни разу не назвал собственную марку.
- Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный». Все продукты полноценные, просто с разными конфигурациями и набором функций!
- Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”)
- Не сравниваем с конкурентами и т.п. заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»
Правило № 9. Думайте как клиент!
- ПЕРЕСТАНЬТЕ ПРОДАВАТЬ, ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ КУПИТЬ!
- Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают!
- Помогайте решать проблему, а не продавать продукт!
—> Хочешь получить реальные инструменты для проведения тренинга за 7 дней?
Узнай дату ближайшего онлайн курса Школа тренеров и присоединяйся в команду
Источник: https://blogtrenera.ru/blog/devyat-klyuchevyx-pravil-prezentacii-produkta-v-prodazhax.html
Как сделать продающую презентацию: пример на 10 волшебных слайдах
В жизни каждого предпринимателя рано или поздно наступает момент, когда нужно выйти из зоны комфорта и публично выступить. Неважно, перед сотрудниками, на закрытом тренинге, конференции или перед советом директоров крупной компании.
В крайнем случае — нужно просто составить горячее коммерческое предложение а-ля продающую презентацию (например, для поиска партнеров или инвесторов). И отправить по почте. Так сказать, с минимумом слов, максимумом смысла и воздействия.
Во всех этих ситуациях есть один простой, но мощный, универсальный шаблон. По правде говоря, я не сторонник шаблонных решений, однако подход, о котором я Вам сегодня хочу рассказать, еще никогда меня не подводил. Готовы? Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!
Ах да, если времени на чтение нет, и Вам проще воспринимать материал в видеоформате, то посмотрите этот короткий 11-минутный ролик. Здесь все то же самое, только более сжато.
А теперь продолжим. В этой статье я наглядно покажу Вам, как создать продающую презентацию из 10-15 слайдов и перевести ее в эффектный дизайн с затратами от $0 (бесплатно) до $15 (900 рублей), без привлечения дизайнеров, верстальщиков или любых других исполнителей.
Продающая презентация с поправкой на систему
Первая вещь, которую нужно принять во внимание – как Вы планируете использовать презентацию. На общий алгоритм и структуру это почти не влияет. А вот на количество слайдов, текста и подачу – очень даже.
Например, если Вы готовите презентацию для выступления, то у Вас будет больше слайдов (чтобы сделать выступление динамичным), меньше текста и больше графики.
Текст на самих слайдах дополняет то, что Вы говорите, но не является основным источником информации.
В случае с горячим коммерческим предложением в виде презентации (которую Вы отправляете по почте), текст – это основной источник информации, и он доминирует. Но и здесь важно знать меру. На одном слайде не должно быть больше 40-50 слов текста. В противном случае возрастает риск утомить читателя со всеми вытекающими последствиями.
И еще. Всегда важно помнить, в чем Ваша основная задача. Если презентация продающая, то задача – именно продать (неважно, что: проект, идею, себя и т.д.). И здесь Вы либо продаете, либо нет. Третьего не дано. Другими словами, критерий оценки эффективности очень простой: есть результат или нет результата.
Структура продающей презентации
Теперь переходим к практике и разработке продающих слайдов с наглядными примерами. Условно всю презентацию можно разделить на 10 блоков (в минимальной реализации – 10 слайдов). У каждого блока – своя задача.
Слайд №1 – титульный
На этом слайде размещается либо заголовок и логотип компании (если презентация отправляется по почте), либо название доклада и ФИО спикера (если презентация для выступления). В обоих случаях заголовок/тему можно подвести под формулу 4U для усиления эффекта.
В качестве демонстрации я буду показывать слайды о продающей презентации. Моя задача — продать Вам эту технику, чтобы Вы взяли ее на вооружение.
Пример первого (титульного) слайда.
Слайд №2 – проблема (боль)
С первого взгляда может показаться, что слайд простой. И в теории это действительно так. Казалось бы, написали о проблеме целевой аудитории, и можно считать, что задача наполовину решена. Сложности начинаются на практике, когда Вам нужно не только найти проблему аудитории, но и сформулировать ее на понятном людям языке.
Я столкнулся с подобной ситуацией, когда готовил презентацию услуг интернет-маркетинга для собственника одного крупного холдинга. Казалось бы, боль лежит на поверхности: “реклама нерентабельна” — бери да используй. Но именно здесь и крылась ловушка.
Собственника в моем случае беспокоили иные аспекты в иных формулировках: “деньги потратили, а результата нет”, “Никто не берет ответственность” и т.д. Вроде бы все в смежных плоскостях, однако именно от формулировки зачастую зависит, “попадаете” вы в целевую аудиторию или нет.
Тот самый момент, когда важно не только то, что Вы говорите, но и то, как Вы это делаете.
Мне в этом плане повезло. У меня была возможность предметно пообщаться с человеком, прежде чем отправлять презентацию, и благодаря этому появилась возможность откалибровать проблему и сделать слайд максимально эффективным. В противном случае пришлось бы идти по граблям и учиться на ошибках и неудачах, что критично, т.к. иногда второго шанса может и не быть.
Порой бывает так, что проблем несколько, поэтому блок может занимать не один, а несколько слайдов. Это особенно актуально, когда Вы делаете презентацию для публичного выступления.
В примере ниже я позволю себе взять частный случай «боли», чтобы слайд был максимально показателен. Он вряд ли актуален для Вас, но зато наглядно показывает прием в действии. Чем точнее Вы описываете проблему и чем ближе она читателю — тем более сильное впечатление производит Ваша презентация.
Пример второго слайда продающей презентации — описание проблемы.
Слайд №3 – усилитель
А вот и первый секретный компонент. Многие ограничиваются одной лишь проблемой, но можно пойти дальше: усилить проблему, показать ее масштаб, актуальность и последствия.
Если визуализировать, то во втором слайде Вы указываете на мозоль аудитории, а в третьем – начинаете на нее давить. С особым садизмом.
Плюс такого подхода – когда вы попадаете в «боль», Вас очень внимательно слушают (читают каждое слово в Вашем КП).
В качестве усилителя идеально подойдут последствия проблемы, выраженные в понятных аудитории единицах (деньгах, времени, клиентах, сопутствующих проблемах).
Например, есть проблема: сотрудники сидят по 2-3 часа в день в соцсетях. Переводим все это безобразие в деньги – получаем первый усилитель.
А затем культивируем сам эффект потери времени, получаем недополученную прибыль, потерю клиентов и пр. Это второй усилитель.
Другими словами, усилитель – это антивыгода, или ответ на вопрос, во что оборачивается проблема для аудитории.
Важно: этот слайд еще и, своего рода, лакмусовая бумажка для оценки проблемы. Если для проблемы нет усилителя или он, мягко говоря, неубедительный, то это тревожный сигнал, и стоит пересмотреть содержание второго слайда.
Пример слайда с усилителем.
Слайд №4 – решение (оффер)
На этом слайде концентрация внимания аудитории максимальна. И именно это тот самый слайд, который делает Вашу презентацию продающей. Самое время сделать предложение, от которого люди не могут отказаться — оффер. На этом слайде Вы показываете аудитории Ваш товар или услугу как решение описанной выше проблемы.
Другими словами, самое время ответить на вопрос “Что Вы предлагаете, и как это помогает клиенту?”.
Пример четвертого слайда: оффер как решение проблемы аудитории.
Слайд №5 – технология
Вы представили свой продукт и услугу как решение проблемы целевой аудитории. Теперь самое время наглядно показать, каким образом товар или услуга решает эту проблему. В противном случае есть риск получить незакрытое возражение. Другими словами, на этом слайде Вы отвечаете на вопрос “Как?”.
В этом моменте также могут быть вариации и несколько слайдов. Например, в описанной выше презентации по интернет-маркетингу я на каждом слайде отдельно показывал каждое направление и то, какой вклад оно вносит в решение проблемы клиента. В примере ниже я покажу один слайд, чтобы максимально раскрыть принцип.
Пример пятого слайда продающей презентации: технология, или как это работает.
Слайд №6 – доказательство
На этом этапе Вы уже достаточно заинтересовали аудиторию, однако доверия к Вашим словам у нее еще нет. Чтобы его вызвать, нужно доказать, что все сказанное Вами – правда. Для этого идеально подходят кейсы. Покажите, как с помощью Вашего товара или услуги другие люди уже решили проблему. Здесь на Вас идеально работает психологический триггер контраста (до/после).
Если кейсов несколько – лучше разместить их не на одном, а на нескольких слайдах. Так их и воспринимать проще, и ценность каждого кейса в глазах аудитории выше.
Пример шестого слайда — кейсы как доказательство правдивости Ваших слов.
Слайд №7 — цена вопроса
Если все предыдущие шесть слайдов Вы сделали правильно, то сейчас у Вашей аудитории в голове крутится только один вопрос: “Сколько? Сколько это стоит?”. И здесь мы, словно предугадывая вопрос людей, называем цену.
В случае с ценой есть одна маленькая хитрость. Дело в том, что как только Вы назвали стоимость, люди начинают для себя решать: покупать или нет.
Условно, это выбор между двумя вариантами, один из которых для Вас нежелателен.
Чтобы увеличить вероятность выбора в Вашу пользу, опытные копирайтеры дают не одну цену, а несколько — в виде пакетов или тарифных планов. Их, как правило, три-четыре. И у каждого своя задача.
- Первый пакет самый дешевый (чтобы можно было демпинговать), но имеет ряд недостатков, с которыми человек должен мириться.
- Второй или третий пакет – оптимальный, его часто выделяют графически а-ля «хит продаж».
- Четвертый пакет – самый дорогой и затратный, его цена заметно выше, однако по фактической ценности он сопоставим с предыдущим пакетом. Его основная задача – показать контраст, что основной пакет не такой уж и дорогой.
Пример седьмого слайда презентации: пакеты со стоимостью.
Вообще, контраст – это удивительный триггер. Представьте, что Вы купили автомобиль, скажем, за $20 000. Вам предлагают докупить еще коврики и защитную сетку для радиатора за $200. Вы соглашаетесь, потому что по сравнению с уже потраченной суммой $200 кажется мизером.
Теперь другая ситуация. У Вас нет ковриков, и Вы пригнали автомобиль на техническое обслуживание, стоимостью $100. Вам предлагают купить все те же коврики за $200. Скорее всего, от такого предложения Вы откажетесь. Опять же, все дело в контрасте восприятия.
Слайд №8 – возражения
Какое бы заманчивое предложение Вы ни сделали, у аудитории всегда остаются вопросы или возражения. Причем самые разные, начиная от “Слишком дорого!” и заканчивая “А кто вы такие?”. Начиная с этого слайда – самое время закрыть возражения, вызвав тем самым дополнительное доверие.
Правило здесь простое: обработчик для каждого возражения размещаем на отдельном слайде. В качестве примера — закрытие возражения «Можно ли доверять автору этой статьи?»
Пример слайда с обработкой возражений.
Другие популярные блоки — это блок «О компании», «Наши клиенты», «Отзывы», «Сертификаты и награды» и т.д.
Обратите внимание: речь о самом продавце заходит только на восьмом слайде, а не на первом-втором. Многие допускают грубую ошибку, когда еще не вызвав интереса у аудитории начинают рассказывать о себе. Поставьте себя на место читателя или слушателя. Вам будет интересен рассказ о совершенно неизвестных Вам людях или компаниях?
Слайд №9 – резюме и выгоды
Если Вы постоянный читатель моего блога, то наверняка заметили, что в продающей презентации подход к размещению выгод отличается от, например, холодных коммерческих предложений, где выгоды идут сразу после оффера.
Все дело в специфике презентаций. Здесь мы используем выгоды как усилитель всего сказанного, подводя итог, чтобы затем «закрыть» человека на нужное нам целевое действие. Посмотрите пример.
Пример демонстрации выгод как итога коммерческой презентации.
Слайд №10 – призыв к действию
Кульминация продающей презентации и один из важнейших блоков – Вы призываете человека совершить нужное Вам целевое действие. Другими словами, даете ему четкую установку, отвечая на вопрос: “Что дальше?”. На этом же слайде у Вас может быть дополнительное предложение с дедлайном (ключевой атрибут для продажи со сцены).
Если у Вас некоммерческий доклад, и Вы хотите вовлечь аудиторию в дискуссию – призовите ее задать Вам вопросы. При этом старайтесь избегать тупиковых слайдов а-ля “Спасибо за внимание!”, потому что они, как правило, снижают конверсию.
Пример заключительного слайда презентации: призыв к действию и четкая инструкция, что делать дальше.
Дизайн продающей презентации
Вы продумали структуру, написали текст и создали прототип презентации. Вы молодец и довольны собой. Но не отправлять же презентацию в таком виде клиенту или организаторам конференции! Непрезентабельно. И здесь есть три варианта решения.
- Воспользоваться бесплатными шаблонами.
Источник: https://shard-copywriting.ru/sales-presentation/
Секреты успешной презентации
- Фонд содействия кредитованию
- малого и среднего предпринимательства
- Тверской области
А.М. Зинатулин
- Мультимедиа в малом бизнесе:
- навыки эффективной презентации
- (проекта, товара, фирмы)
- Секреты успешной презентации
- материалы мастер-класса
- Учебное пособие
- Тверь, 2012
канд. экон. наук, доцент, старший научный сотрудник Тверского государственного университета А.М. Зинатулин
Рецензенты:
канд. экон. наук, профессор, зав. кафедрой экономической теории Тверского государственного университета
Л.А. Карасёва
канд. экон. наук, ген. директор ООО «Маркетинг и инвестиции»
С.Н. Смирнов
руководитель маркетингового направления консалтинговой компании «PM-team», бизнес-тренер А.М. Васильева
Зинатулин А. М. Секреты успешной презентации. Материалы мастер-класса «Мультимедиа в малом бизнесе: навыки эффективной презентации (проекта, товара, фирмы)». Учебное пособие. – Тверь: Фонд содействия кредитованию малого и среднего предпринимательства Тверской области, 2012. – 48 С.
Ó Зинатулин А.М., 2012
Ó Фонд содействия кредитованию малого и среднего предпринимательства
Тверской области, 2012
| Оглавление | ||
| Предисловие | 4 | |
| I. | Правильное планирование презентации | 7 |
| Задания для самопроверки и тренировки | 18 | |
| II. | Грамотное оформление презентации | 20 |
| Задания для самопроверки и тренировки | 26 | |
| III. | Успешное выступление | 27 |
| Задания для самопроверки и тренировки | 30 | |
| IV. | Дополнительные материалы | 35 |
| 5 правил создания презентаций PowerPoint от Оливии Митчелл | 35 | |
| 14 принципов создания презентации от Стива Джобса | 37 | |
| «Атомный метод» создания презентаций от Сета Година | 40 | |
| V. | Особенности презентации проекта, продукта, компании (интерактивные задания) | 41 |
| Литература | 47 | |
| Сведения об авторе | 48 |
ПРЕДИСЛОВИЕ
Вы держите в руках учебное пособие, которое называется «Секреты успешной презентации». Оно поможет вам освоить технологию выступления с использование современных мультимедиа и овладеть практическими навыками эффективных презентаций.
Слово «презентация» происходит от латинского слова «praesento» – передаю, вручаю, или английского «to present», что в переводе означает представлять что-либо.
Презентация действительно может вручить ключи к сердцу ваших клиентов (или любой другой аудитории – инвесторов, чиновников, сотрудников), а также показать вашу компанию, товар или проект в выгодном свете.
Однако, чтобы презентация стала подарком вашим слушателям и принесла успех вам, ее надо хорошо продумать, грамотно оформить и эффектно представить.
Сегодня доклады, где на помощь выступающему приходит проектор или интерактивная доска, широко распространены в школе и ВУЗе. Они заменили традиционное зачитывание сообщения, реферата, защитного слова и др. Однако часто разницу заметить трудно, т.к.
меняется лишь носитель текста – не листок, а экран, но при этом подача материала остается прежней – монотонное или выразительное чтение. В большинстве таких случаев презентация становится обременяющим фактором и для докладчика, и для аудитории.
Схожую ситуацию наблюдаем и в бизнес-презентациях.
Цель нашего пособия – раскрыть для вас секреты эффективного взаимодействия докладчика с аудиторией при помощи презентации. Ведь это всего лишь средство, чтобы рассказать, убедить, продать, повлиять на принятие важных решений.
Нам бы хотелось, чтобы мультимедийная презентация стала для вас универсальным маркетинговым инструментом бизнес коммуникаций, с помощью которого вы сможете результативно, быстро и дешево информировать о товарах, услугах, коммерческих предложениях, компании в целом.
При составлении пособия мы стремились помочь вам овладеть всеми премудростями доклада с использованием мультимедиа и стать профессиональными ораторами высокого класса.
Перед тем как вы начнете знакомиться с пособием, хотелось бы сказать несколько слов о его структуре.
Первые три раздела «Правильное планирование», «Грамотное оформление» и «Успешное выступление» представляют авторский взгляд на подготовку и проведение презентации с использованием мультимедийных средств. Здесь мы основывались на лучших разработках ведущих маркетологов и собственном опыте бизнес-презентаций.
Поскольку «презентация – это выступление, сопровождаемое визуальными образами, направленное на то, чтобы донести до аудитории информацию и/или убедить ее совершить определенные действия, нужные организатору презентации», мы поделили каждый лист пособия на две части. Верхняя часть имитирует слайд презентации PowerPoint, а нижняя комментарии выступающего (текст докладчика). Такая форма изложения позволит вам лучше почувствовать специфику презентации и быстрее овладеть навыками ее подготовки и проведения.
В завершении этих трех разделов вы найдете вопросы и задания для самопроверки и тренировки. Это поможет понять, насколько хорошо вы усвоили теоретические основы создания презентации и готовы применять полученные советы на практике.
Мы стремились, чтобы работа с пособием была не только интересна и увлекательна, но и полезна. Раздел «Особенности презентации проекта, продукта, компании» содержит практикумы, ориентированные на реальные запросы предпринимателя. Интерактивные задания помогут создать презентацию, необходимую именно вам.
- Раздел «Дополнительные материалы» содержит фирменные «приемчики» презентации от ведущих фигур современных маркетинговых коммуникаций: Сета Година, Оливии Митчелл, Стива Джобса.
- В заключении пособия вы найдете рекомендуемую литературу и интернет источники по теме, а также сведения об авторе.
- Желаем увлекательной работы с пособием и успешных презентаций!
Какую бы презентацию вы не создавали – для переговоров с инвесторами или ключевыми клиентами, для знаковых совещаний с партнерами или сотрудниками, для выступлений на конференциях или выставках, и даже для рассылке по e-mail – в любом случае вам необходимо правильно спланировать, грамотно оформить и успешно представить свою презентацию. Именно целостный подход, включающий проработку структуры и содержания докладов, наполнения и дизайна слайдов, подготовку самого выступления, позволяет создавать презентации, дающие результат.
Секрет: К успеху ведет только оптимальное сочетание всех трех элементов.
Даже опытный оратор не сможет убедить слушателей без четко выстроенного плана рассказа и глубокого понимания его содержания.
Неудачный дизайн или перегруженные текстом слайды могут смазать умное и яркое выступление. Но и отличная презентация при неумелой работе с ней не даст должного эффекта.
Лаконичный и понятный текст доклада и продуманные слайды могут выстрелить, только если выступающий «зажег» аудиторию.
Раздел I. Правильное планирование презентации
Как и любое сообщение в бизнесе презентацию следует предварительно хорошо обдумать. Воспользуйтесь маркетинговыми технологиями и создайте коммуникационную платформу своей презентации. Для этого ответьте на три ключевых вопроса:
1. Кому вы адресуете свою презентацию?
2. Что вы хотите сообщить? К чему вы хотите побудить слушателей?
3. Как вы транслируете свое сообщение, через какие каналы коммуникации?
На первом этапе сосредоточьтесь на содержании презентации и попытайтесь выстроить ее логику. Четкое понимание структуры презентации гарантирует успех при ее подготовке и проведении.
Секрет: Структурирование материалов презентации проведите с помощью технологии «ментальная карта».
Это поможет четко обозначить основные разделы презентации, ее смысловые блоки, а также связи между ними, при этом использование визуальных образов поможет на втором этапе при оформлении презентации.
Ментальная карта (mindmap, майнд-мэп, интеллект-карта) — удобная и эффективная техника визуализации мышления и альтернативной записи.
Автор метода ментальных карт – Тони Бьюзан. Т.Бьюзан предлагает делать записи в виде живых, биоморфных, похожих на лианы, рисунков – вместо скучных конспектов со списками, таблицами и схемами. Главная тема помещается в центре, от нее ответвляются ветки с ключевыми словами. Чем более ярким и необычным получится рисунок, тем он лучше запомнится.
Технология ментальных карт на сегодняшний день является одной из самых инновационных и эффективных методик работы с информацией. Преимущества ментальной карты перед текстовым конспектированием неоспоримы: это и лёгкость выполнения, и психологический комфорт, и более высокий уровень запоминания и усвоения новых знаний.
Но самое главное отличие ментальных карт состоит в том, что эта методика позволяет задействовать работу обоих полушарий головного мозга и тем самым синхронизировать их деятельность.
Именно развитие мышления, перевод работы мозга на кардинально более высокий уровень делает использование ментальных карт актуальным и необходимым.
Задачи использования ментальных карт:
1) Конспектирование – ментальная карта при грамотном использовании может стать гораздо более удобным и наглядным конспектом, нежели традиционный текстовый. Облегчить фиксацию информации – главная задача карты.
2) Генерация идей – подразумевает непосредственное творчество ученика прямо в процессе создания карты.
3) Классификация – подготовка информации к выполнению определённой задачи (запоминание, выступление, доклад, презентация и т.д.).
Основные принципы ментальной карты:
- Вместо записи всего подряд выделяются наиболее характерные, яркие, запоминаемые, «говорящие» слова.
- Вместо традиционной линейной записи информации используется радиантное (radiant – излучающий свет). Это означает, что главную идею (тему) помещают в центр листа. Благодаря чему внимание сфокусировано именно на главном.
- Ключевые слова помещаются на ветвях, расходящихся от центральной темы. Очень важно подкреплять ключевые слова рисунками или символами.
Планирование презентации стоит начать с выработки представлений об аудитории, которой ваша презентация адресована. Ориентируйтесь на интересы своих слушателей и их потребности, попытайтесь встроить учитывать их в достижении собственных целей. Такое согласование изначально определит содержательные акценты в презентации и форму изложения материала.
Не бойтесь протестировать свои идеи на представителях целевой аудитории. Внимательно проанализируйте полученный отклик, чтобы скорректировать содержание, структуру и форму будущей презентации.
Не забывайте принцип: «Вбрасывание идей ––> Обсуждение ––> Корректировка».
Секрет: Одно и то же слово, понятие, бизнес-термин (даже, казалось бы, общепринятый) могут наполняться докладчиком и слушателем разными (а иногда – противоположными!) смыслами.
Постарайтесь говорить со своей аудиторией на одном языке, для этого проведите согласование основных терминов и понятий.
Форма такого согласования может быть разной: прямой диалог (элемент интерактива), словарик, представленный на слайде или в раздаточном материале.
Рекомендуем придерживаться универсальной структуры любой презентации, которую можно визуализировать в форме открытой ладони:
- «Большой палец / Вступление» – вводная часть.
- «Указательный палец / Постановка проблемы» – ориентирует слушателей и подготавливает их к восприятию основного содержания.
- «Средний палец / Основная часть» – содержит главные идеи вашего выступления.
- «Безымянный палец / Резюме» – подводит итог сказанному.
- «Мизинец / Завершение» – заканчивает презентацию.
Напомним, что в середину «нашей ладошки» следует поместить ваших слушателей – к ним мы все время должны возвращаться, заполняя каждый раздел «палец». Именно это позволит превратить «ладонь в кулак» и нанести точный удар – достигнуть цели презентации.
Секрет: при планировании структуры презентации старайтесь удержать все пять разделов. Однако их размер и наполненность могут меняться в зависимости от ваших целей и особенности аудитории.
Начало презентации можно построить по стандартной схеме.
Во-первых, подобрать адекватное приветствие, обращение к слушателям (уважаемые коллеги, дорогие друзья, добрый день, товарищи и др.).
Во-вторых, следует указать более широкий контекст, в который вписана презентация (в рамках нашего обсуждения…, присоединяясь к дискуссии о…, позвольте представить вам…, предлагаю вашему вниманию…).
В-третьих, четко обозначьте формат и тему вашего выступления (годовой отчет, презентация нового продукта, знакомство с компанией и др.).
В-четвертых, представьтесь аудитории, сообщив имя, фамилию, и ту роль, которую вы играете в данной ситуации. При необходимости знакомство с аудиторией можно провести в самом начале после приветственных слов.
Секрет: выучите наизусть несколько стандартных вступлений для разных ситуаций. Такие «штампы», «домашние заготовки», которые вы сможете произнести «на автомате», помогут справиться со страхом публичного выступления и преодолеть неизбежное волнение. 
Источник: http://kursak.net/sekrety-uspeshnoj-prezentacii/
9 Правил Создания Удачной Презентации От Стива Джобса
Когда вы создаёте презентацию, думаете ли о том, как донести её аудитории, чтобы её впечатлить? Как завладеть вниманием людей, донести свои мысли?
Я думаю, стоит поучиться у профессионалов. О презентациях Стива Джобса ходят легенды. Каждый его запуск продукта сопровождался шоу, где он играл главную роль. Так давайте же подсмотрим несколько секретных секретов успешной презентации от Стива Джобса!
Для начала, откиньте страх! Страх перед публикой сковывает, мешает. Ничего полезного от него не дождёшься. Поэтому, оставьте страхи за дверью в аудиторию/ зал/ стадион (где там вы проводите свою презентацию?) и начинайте!
Эти правила я подсмотрел в книге Кармен Гало «Как быть великим в глазах любой аудитории?».
Когда на сцену выходил Джобс все замирали. И не удивительно. Он тратил целые часы на подготовку к каждому выступлению, он был профессионалом своего дела! Итак:
Правило 1. Создавайте моменты, которые наверняка запомнятся
Исследования показывают, что внимание человека – очень короткосрочная штука. Человек может сосредоточенно слушать что-то всего 10 минут! Чтобы его удержать надолго, нужно всё время удивлять. Цеплять.
Ни для кого не секрет, что на презентациях Стива Джобса были такие моменты, которые смогли удерживать всю аудиторию в напряжении. Эти моменты создавались специально и продумывались выступающим заранее. Он дополнял ими свою презентацию, слайды, материалы. Это придавало захватывающий дух всей презентации.
Он начинал свои выступления фразой, которая впечатляла, а потом логично развивал мысль.
Например, на презентации MacBook Air он начал словами: «Что-то витает в воздухе… (air (англ.) — воздух)». Всё. Внимание захвачено, слушатели заинтригованы.
Правило 2. Используйте «правило трех»
3 акта в пьесе – вот к чему привык зритель. Так Стив Джобс использовал это правило на презентации Macword в 2007 году, когда напомнил о трех продуктах, которые покорили мир. Это: МР3-плеер, телефон и интернет-устройство. Хотя на самом-то деле говорил он лишь об iPhone.
Поэтому раскрывайте свою речь при помощи «правила трех». Постройте план, в котором пропишите основные пункты, тезисы и развивайте их в процессе выступления.
Это поможет вам держать фокус на том, о чём вы говорите, а вашей аудитории чётко следовать за вашим выступлением.
Когда Джобс вернулся в Apple, Гил Амелио — генеральный директор, пригласил его выступить на Macworld. Амелио отказался от услуг спичрайтера перед своим выступлением и его выступление было провалом. Речь сбивалась, а мысли перескакивали с одной на другую. Когда вышел Джобс, то говорил чётко коротко и по сути. Речь своего коллеги он прокомментировал так: «Он ничего не знает про тезисы».
Поэтому, «правило трёх» от Джобса можно озвучить ещё так: запишите свою речь тезисно. Выделите основные моменты.
Правило 3. Простые цифры
Зрителю тяжело сразу визуально воспринимать большие цифры. Сделайте цифры в презентации более доступными. Переведите их на понятный язык.
При представлении iPod в 2001 году, он упомянул, что данный продукт имеет все 5 Гб памяти на жестком диске. Что такое 5 Гб памяти? Как их представить? Как два ведра? Или пол стадиона? Джобс вышел из этой ситуации следующим образом: он сказал, что этого вполне достаточно для хранения 1000 песен.
Кроме того, он любил впечатлять. А для этого тоже удобно использовать цифры. Например, «Каждые 3 секунды продаётся IPad» или «Более миллиона проданных IPhone». Неплохо, правда? Самое интересное, таким цифрам верят на слово. Их никто не может проверить, а речь создаёт впечатляющий, весомый эффект!
Ещё один маленький совет. Не оставляйте цифры без . Стив Джобс всегда объяснял и наглядно показывал, не только что значат те или другие показатели, но и как они повлияют на будущее компании и мир в целом. Да, Джобс любил преувеличивать, но это не мешало, а наоборот помогало сделать презентацию впечатляющей.
Правило 4. Наглядные мысли
Меньше текста в презентации могут способствовать лучшему восприятию мысли, которую вы хотите донести. Мозг человека запоминает только 10% информации воспроизведённой в аудиоформате или написанной текстом. И 80% воспринимается через зрительные образы! Это намного больше половины.
Поэтому, правило успешной презентации №4: Меньше текста! Используйте больше наглядных материалов.
Так, на слайдах Стива было совсем мало текста, но больше было наглядности. Когда речь шла о популярности iTunes по всему миру, Джобс вместо названий 23 стран показал лишь их флаги.
Правило 5. Заголовки, которые подходят для
Источник: https://geniusmarketing.me/lab/9-pravil-sozdaniya-udachnoj-prezentacii-ot-stiva-dzhobsa/
15 секретов успешной презентации товара или услуги
Главная › Блог о продажах › 15 секретов успешной презентации товара или услуги
Что такое презентация товара и услуги — это процесс описания клиенту Вашего предложения. Эффективная презентация снимает возражения и приводит клиента к самостоятельному решению, что данный продукт является наилучшим возможным вариантом.
Для того, чтобы получилась качественная презентация услуги или товара, недостаточно простого перечисления свойств или характеристик продукта. Такая презентация товара покупателю получится слабой и не убедительной.
Эффективная презентация продукта это кропотливый труд, который с лихвой окупается высокой конверсией. Создать такую презентацию по продукту, Вам помогут следующие советы:
- Продавайте предварительные этапы.
Невозможно продать костюм без примерки или квартиру без просмотра. Ваша задача сначала продать предварительный этап, а уже потом сам продукт. - Говорите на языке выгод.
Не перечисляйте клиенту свойства продукта! Как минимум, добавьте к этим свойствам фразу «это позволит Вам….» и автоматически переключитесь на выгоды. - Учитывайте целевую аудиторию.
Создайте портреты типовых клиентов, определите их потребности и придумайте для каждой из групп разные презентации. - Предвосхитите возражения.
Постоянно слышите одни и те же возражения? Включите их обработку в процесс презентации. К примеру: «Многие спрашивают почему так дорого, на самом деле цена обоснована, потому что …». - Поясняйте специальные термины.
Большинство клиентов непрофессионалы в Вашей сфере, поясняйте им все специальные термины. - Не перехваливайте.
Не заваливайте аргументами. Лучше сообщите о минусах, чтобы завоевать доверие. - Начинайте с дорогого продукта.
Начинайте презентацию с более дорого продукта. - Презентуйте в сравнении.
Предгалайте клиенту несколько вариантов и презентуйте их в сравнении. - Используйте материалы.
Воздействуйте на разные органы чувств с помощью фотографий, видео, тактильных ощущений и тд. - Рассказывайте от третьего лица.
«Я сам этим пользуюсь», «Наш клиент Иван Иванович рассказывал…», «Нам только что клиент написал благодарность за ….» и тд. Это работает. - Не тоните в подробностях.
Как товар решает проблему клиента? Какие у него ключевые выгоды? Какие преимущества над аналогами? В большинстве случаев этого достаточно. - Вовлекайте в процесс использования.
Используйте trial-периоды, тест-драйвы, пробники и тд. Это лучше любых слов. - Убедительные аргументы.
Включите в презентацию: цифры, расчеты, кейсы, фотоотчеты, примеры работ, сертификаты, рекомендации, отзывы, рейтинги, СМИ, социальные доказательства. - Дополнительные преимущества.
Бонусы, подарки, скидки, специальные цены, гарантии — помогут клиенту оправдать свое решение и подтолкнут к покупке. - Дедлайн.
Специальные условия сделки или скидки, ограниченные по времени, увеличат конверсию.
Эффективная презентация товара напрямую зависит от качественно выявленных потребностей. Прочитайте статью 10 вопросов для выявления потребностей клиента.
Смотрите видео:
Источник: https://golitzyn.com/prezentaciya_tovara/
5 секретов успешной презентации от Гая Кавасаки
С самого начала и до конца выступления необходимо контролировать ситуацию. Отведите первые 5 минут на то, чтобы привлечь внимание слушателей и помочь им сконцентрироваться. Задайте три вопроса:
- Сколько времени я могу у вас отнять?
- О каких трёх вещах вам хотелось бы услышать в первую очередь?
- Можно я сначала покажу вам презентацию, а потом с радостью отвечу на все ваши вопросы?
Так вы покажете аудитории, что цените время, узнаете, что людям известно о вашем продукте, и настроите их на презентацию.
Отведите ровно минуту на самопрезентацию
Представьте свою компанию чётко и очень лаконично. Буквально несколько предложений должны дать полное представление о вашей деятельности на рынке.
Не тратьте время на безликие фразы вроде «Мы идём в ногу со временем», «Наш продукт отвечает самым смелым представлениям о функциональности», «Мы создали нечто совершенно революционное и уникальное» и так далее.
За несколько дней до презентации соберите ваших родных и друзей. Установите таймер ровно на одну минуту и расскажите о том, чем вы занимаетесь. Попросите собравшихся написать на листочке услышанное и сверьте с тем, что вы хотели донести до аудитории.
Следуйте правилу 10/20/30
Всё просто. Презентация должна состоять из 10 слайдов и занимать 20 минут, а текст должен быть набран 30-м кеглем. Вот что должно быть на слайдах:
- Название компании, адрес электронной почты и номер телефона. Плюс те самые три вопроса для налаживания контакта с аудиторией.
- Проблема и её решение. Как ваш продукт может облегчить жизнь потребителя.
- Суть предложения. Аудитория должна понять, что именно вы продаёте и как это работает. В детали вдаваться не стоит.
- Технология магии. Убедите зрителей, что идея осуществима технически, и расскажите о секретном ингредиенте, делающем ваш продукт уникальным.
Если одна фотография заменяет тысячу слов, прототип заменяет 10 тысяч слайдов.Идеальный вариант, если у вас есть бета-версия продукта и вы можете продемонстрировать его функциональные возможности.
- Бизнес-модель. Расскажите, кто уже использует ваш продукт и что приносит вам прибыль.
- План выхода на рынок. Расскажите о своей маркетинговой стратегии.
- Конкурентоспособность. Дайте полную картину положения дел на рынке: ключевые игроки, какие позиции они занимают в настоящий момент. Ни в коем случае не отзывайтесь плохо о конкурентах.
- Команда. Расскажите о главных фигурах вашей компании и инвесторах. Покажите, что у вас достаточно ресурсов для покорения рынка.
- Финансовый прогноз и ключевые показатели. Приведите планы на ближайшие 3–5 лет, охватите все важные цифры: потенциальная прибыль, коэффициента продаж, показатель эффективности рекламы и так далее.
- Текущее положение дел. Детально обрисуйте положительную динамику. Объясните, как собираетесь расходовать деньги, которые хотите получить.
Обязательным условием хорошей презентации являются большие буквы и минимум текста. Так слайды не будут отвлекать внимание от вашей речи.
Используйте простые шрифты, одноуровневые списки, графики и диаграммы и забудьте об анимации.
Репетируйте
Читать слайды нельзя. А потому придётся рассказывать. В среднем для достижения идеального результата человеку требуется не меньше 25 повторений. В качестве аудитории подойдут коллеги, подчинённые, родственники, друзья и даже домашний питомец.
Начинайте мощно, выкладывайте козыри, подстёгивайте воображение и эффектно заканчивайте!
Снимите на видео репетицию своей презентации. Если можете смотреть на это без смущения, вы готовы.
И конечно, будьте готовы ко всему
Допустим, вы арендовали зал для встречи с потенциальными заказчиками, будущими деловыми партнёрами, спонсорами. Даже если арендодатель занимается технической стороной вопроса, стоит перестраховаться и взять запасной ноутбук, переходники, распечатать презентацию и сбросить её на несколько флешек. Нужно быть готовым к любой неожиданности.
Ещё больше советов предпринимателям — в книге «Стартап по Кавасаки. Проверенные методы начала любого дела».
Купить на Litres.ru Купить на Amazon.com
Источник: https://Lifehacker.ru/guy-kawasaki-presentations/
Загрузка...
