6 шагов для повышения эффективности бизнеса

Cтратегия продаж — это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.

Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:

• Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно — если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
• Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
• Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты — это инструменты продаж и опора для продавцов.///
• Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///

Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результаты

• Если ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент. 
• Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.

В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии — нет роста.

Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж — это задача №1.

В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:

1. Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
2. Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
3. Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.

Стратегия продаж: внедрение за 10 шагов

Эффективная стратегия продаж — это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:

• Шаг 1. Оценить результаты работы;
• Шаг 2. Сегментировать базу клиентов ;
• Шаг 3. Сделать SWOT анализ;
• Шаг 4. Поставить цель;
• Шаг 5. Скорректировать УТП;
• Шаг 6. Создать Action plan;
• Шаг 7. Оптимизировать процесс продажи;
• Шаг 8. Автоматизировать процессы;
• Шаг 9. Разработать KPI;
• Шаг 10. Внедрять изменения.

Стратегия продаж: алгоритм из 10-ти шагов

Перечисленные действия для создания стратегии продаж желательно выполнять без изменения очередности. Эффективность алгоритма была неоднократно проверена экспертами Active Sales Group в проектах по развитию продаж.

Стратегия продаж: шаг 1 — оценить результаты

1. Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.
2. Сделайте первичный анализ ситуации.

   Задайте себе следующие вопросы:

Стратегия продаж: оценка результатов

Для формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:

• Динамика продаж***Проведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.///
• Анализ каналов и регионов***Если работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.***Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.///
• ABC XYZ анализ***Сделайте АBC XYZ анализ по каждому каналу продаж. Для большинства компаний 80% выручки приходится на 20% клиентов. Выявите, на каких клиентов вы тратите больше всего времени. Кто покупает более одного продукта, с кем проще всего работать и кто имеет самый короткий цикл продаж.***Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет вашими идеальными критериями клиента. Разработайте портрет целевого клиента.

Стратегия продаж: шаг 2 — сегментировать базу клиентов

На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.

Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:

• Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
• ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
• Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.

Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.

Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.

Стратегия продаж: шаг 3 — сделать swot анализ

Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж?

SWOT анализ проводится с помощью стратегической сессии, в несколько итераций, с участием лидеров команд маркетинга и продаж.

Читайте подробнее о методах использования SWOT анализа для увеличения продаж

Эта информация пригодится для составления плана действий для реализации стратегии продаж.

Стратегия продаж: шаг 4 — поставить планы продаж

Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут,  где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.

Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:

• Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
• Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
• Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
• На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?

Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:

Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение

• Стратегия привлечения нового
  клиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегия
  удержания и развития:
• Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.
• Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.
• Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.
• Читать о том, как разработать SMART цель за 5 шагов

Стратегия продаж: шаг 5 — скорректировать утп

Стратегия продаж включает четкое позиционирование своего продукта для разных групп клиентов.

Анализ клиентской базы выявил потребности ваших ключевых клиентов. Упакуйте продукт: оптимизируйте конкурентные преимущества компании и УТП продукта.

Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:

• крупные клиенты;***
• продажи новых продуктов существующим клиентам;***
• продажи внутри существующих территорий и рынков;***
• новые рынки, новые продукты.

Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.

Стратегия продаж: шаг 6 — разработать план действий

Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.

Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий — воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):

• Сколько менеджер должен заключить сделок, чтобы выполнить план?***
• Сколько клиентов обеспечат ему эти продажи?***
• Сколько звонков/встреч/КП он должен сделать, чтобы продать такому количеству клиентов?***
• Сколько времени уйдет на это?

Для составления стратегического плана развития ключевых клиентов используйте шаблоны Action Plan.

Получить шаблоны Action Plan для формирования плана действий по развитию клиента

Стратегия продаж: шаг 7 — усилить бизнес-процесс продажи и обслуживания

Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.

Определите «узкие» места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management), и исправьте их.

Стратегия развития продаж: бизнес-процесс продажи

1. Читайте подробнее о том, как управлять бизнес-процессом продажи
2. Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.
3. Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?
4. Узнайте о типах организационных структур отделов продаж

Стратегия продаж: шаг 8 — автоматизировать процессы

Главная цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.

Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.

Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:

Стратегия развития продаж: воронка продаж

• Читать подробнее об этапах и управлении воронкой продаж
• Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора — чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.
• Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы

Стратегия продаж: шаг 9 — разработать kpi

KPI (ключевой показатель эффективности сотрудника) — это целевые показатели деятельности, по которым вы определяете, достигнуты ли цели по каждому сотруднику и отделу.

На шаге 6 вы сформулировали планы по активностям для выполнения планов продаж. На этом этапе вы собираете регулярную статистику продаж и обновляете KPI.

1. Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?
2. Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.
3. Какими должны быть KPI?

Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет — изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Стратегия продаж: шаг 10 — внедрять изменения

На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA — постоянное улучшение процессов и качества продаж.

Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.

Чем быстрее будут выявлены ошибки, тем меньше будут они стоить вашей компании.

Читайте подробнее о цикле PDCA в увеличении продаж

Стратегия развития продаж — это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/strategiia-prodazh/

Повышение эффективности предприятия

Качественное повышение эффективности организации — к этому вопросу рано или поздно приходят многие руководители. Подразумевается не только экономический фронт работы, здесь есть много аспектов, на которые стоит обращать внимание.

Создавая свое предприятие, каждый хочет получить как можно больше выгоды при минимальных затратах. И если в начале такие результаты возможны, то со временем активность может начать снижаться. Нужно понимать причины, по которых это происходит.

Зная источники новоявленных проблем их легко устранить.

Для повышения эффективности нужно разработать действенный план, приносящий результат. Он должен учитывать внутренние задачи и работу фирмы, а также все изменения внешней обстановки.

Сочетая это с особенностями производственных моментов, вы найдете способы повышения эффективности и получите желаемый результат достаточно быстро.

По сути, эффективность работы любой организации — это экономика деятельности. Чем больше доход при минимальных затратах — тем выше считается эффективность. Но это еще не все, к этой же категории относится еще несколько условий:

•  рост темпа производства.
•  минимизация выбросов в окружающую среду.
•  повышение количества и скорости производства.

Кроме этого, существуют другие факторы, определяющие продуктивность и развитие предприятия. Эти пункты позволяют понять, насколько высока рентабельность того или иного производства. К ним относится:

•  результативность производства по новым технологиям.
•  рост финансового оборота при выпуске новой продукции.
•  возможность экономии различных ресурсов, используемых организацией.

Как правило, стремясь повысить качественный рост производства, руководство делает упор на финансовую сторону дела. Это не всегда приносит результат, поскольку такой подход может навредить обороту поставляемых товаров или услуг. В таком случае получается совсем обратный результат, который очень сложно изменить в будущем.

Повышение эффективности деятельности предприятия считается действительно продуктивным при следующих условиях:

• прочная конкурентоспособность. Когда полученные вами результаты значительно выше, чем у ваших конкурентов на рынке. 
• Рост показателей финансовой стороны повышается значительно быстрее, нежели у аналогичных предприятий и фирм.
• Образовывается достаточное количество незадействованных ресурсов, которые можно вложить в обновления и изменения внутри организации.

Развитие и соответствие запросам потребителей — важнейшая сторона в работе любой организации. Пока ваш уровень не будет полностью соответствовать современным требования, эффективность работы предприятия остается на нейтральном уровне. Важно, чтобы каждый отдел трудился на высокий результат. Только в этом случае вы сможете достигать действительно высоких целей.

Инструменты для повышения эффективности

Каждая организация должна выбирать правильный путь развития, сугубо индивидуальный для любой фирмы. Можно выделить только несколько основных правил, применимых к любой из них.

1. снижение затрат, не отражающееся на качестве производства. Многие управленцы решают этот вопрос путем сокращения штата или закупкой более дешевых материалов. В этом случае стоит обращать внимание на то, что может значительно упасть скорость, и работа организации потеряет прибыль.
2. Модернизация и автоматизация рабочего процесса. Это стоит делать только после детального анализа производительности. Хозяйственный и производственный отделы чаще всего нуждаются в таких обновлениях.
3. Поиск новых путей организации управленческих моментов. Обновление на уровне руководства поможет привнести свежие идеи и новые силы для реализации прибыльных проектов.
4. Правильный маркетинг. Реклама играет важную роль в повышение финансового оборота компании. Правильно проработанная схема привлечения клиентов способна принести большой доход при сравнительно низких затратах.

Детализация каждого из этих аспектов может принести желаемый результат. Но не стоит забывать также о том, что любая фирма это в первую очередь люди, работающие в ней. Стоит поощрять инициативу сотрудников, награждать за удачные идеи. В таком случае вы получите коллектив, заинтересованный в продвижении предприятия на всех уровнях.

Что влияет на эффективность: факторы и нюансы

Занимаясь поиском пути повышения эффективности организации, обращайте внимание на все аспекты, которые могут хоть как-то касаться вашего дела. В первую очередь это внутренняя проблема и способы ее решения. Также важно не упускать из вида условия внешней среды, непосредственно или косвенно относящейся к делам фирмы. 

Рассмотрим более подробно каждый фактор, на который нужно обращать внимание в процессе улучшения работы компании.

• Мотивация сотрудников. Кроме премий и поощрения за переработку, не забывайте о такой важной вещи как повышение квалификации. Подбор правильных курсов значительно повысит компетентность работников. Это гораздо проще, чем искать новых людей с более высоким уровнем знаний и навыков.
• Больше власти местным управленцам. Если ваша фирма достаточно большая и имеет филиалы в разных городах, одному человеку становится сложно контролировать все уровни. Стоит возлагать больше ответственности и власти на местных управленцев. Это же относится и к начальникам разных отделов. Это поможет управлять всеми сторонами работы с точки зрения компетентного сотрудника.
• Использовать прогресс во благо. Не ленитесь посещать различные выставки и ярмарки, где представляют новые разработки и технологии. Вовремя обновляя производственный аспект предприятия, вы сможете увеличить объемы выработки при прежних затратах ресурсов.
• Привлечение инвесторов. Вливание денег заинтересованных людей поможет обновить и значительно улучшить рентабельность всей компании. 
• Повышение лояльности и эффективности сотрудников. Многие работодатели не обращают внимание на такой аспект, как правильный отдых сотрудников. Организовывайте своим работникам возможность посещать различные санатории и базы отдыха по сниженным ценам. Это поможет значительно сократить количество больничных и повысить работоспособность людей. Не забывайте о корпоративах в честь важных дат. Совместно проведенное мероприятие способно крепко сплотить коллектив.

С чего нужно начать

Прежде чем приступать к планированию изменений в любом направлении компании, нужно правильно и четко проанализировать стиль фирмы. Это даст возможность лучше понимать, в каком направлении стоит двигаться. Грамотный руководитель знает, что современное предприятие — это целый комплекс обновлений, без которых нельзя обойтись для максимальной продуктивности работы.

Для детального понимания ситуации внутри компании, вам понадобится:

• статистика предыдущих лет работы формы. К этому пункту относится: количество выпускаемой продукции, продажи, пополнение ил сокращение штата, рентабельность, уровень колебания зарплат.
• Средние и высшие показатели оборота в нужной вам отрасли.
• Полноценное сравнение своей фирмы с конкурентами по прибыли и расходам.
• Тщательный анализ всех факторов, приводящим к упадку или финансовым потерям вашего предприятия.
• Назначение ответственных за проведение инноваций и реформ на местах. 

Нередко подробная оценка общей информации показывает, что реформы стоит начинать с самой верхушки. В таком случае руководству стоит пересмотреть методы управления и менять их.

Кардинальные изменения нередко приносят результат уже на первом этапе. Очень важно правильно оценивать собственные действия. Признать ошибки — значит сделать первый шаг к успешному выполнению поставленных задач.

Тогда прогресс не станет вашим врагом, а будет работать во благо фирмы.

Не забывайте также о том, что любое предприятие начинается с его руководителя. В первую очередь следует развивать собственную эффективность.

Для этого стоит сперва оценить собственную способность развиваться и меняться. Для этого можно заказать ДНК-анализ, который покажет вам полное описание ваших внутренних возможностей.

На основе этого вы сможете понять, каким путем следует развивать собственную эффективность.

Где заказать анализ компании и ее работы

Многие консалтинговые фирмы предлагают провести подробный технический анализ всех сторон работы фирмы. В этом случае от вас потребуется только предоставить статистические данные, на их основе будет сделана подробная оценка. Что касается исследования ДНК, то здесь нужно обращаться к тем, кто точно знает, как исследовать совокупность генов в вашем организме.

Специалисты нашей компании помогут вам провести ДНК-тест и расшифровать его значение.

На основе полученных данных мы поможем составить действенный план, следуя которому вы сможете поработать над повышением собственного потенциала.

Повышение эффективности и получение стабильно высокого дохода обеспечено тем, кто не боится что-то менять с целью будущего развития. Успешный руководитель поддержит изменения во благо, и будет меняться сам.

Источник: https://mygenetics.ru/blog/produktivnost/povyshenie-effektivnosti-predpriyatiya/

Стратегия маленьких шагов: как увеличить эффективность бизнеса без революций и потрясений

Елена Воропаева – о том, почему не нужно бояться повышать цены

IT-инструменты, которые использует Елена Воропаева

• Bitrix24
• Ребукс
• Lpmotor
• Facebook

Многие предприниматели штудируют бизнес-литературу и ходят на дорогостоящие тренинги в поисках волшебного инструмента для того, чтобы резко взвинтить продажи.

Но подавляющее большинство бизнесов может увеличить свою эффективность только постепенно – используя стратегию step by step.

О том, как без потрясений, революций и серьёзных затрат ресурсов поднять продажи и увеличить эффективность бизнеса, в своей авторской колонке рассказала основатель компании «Олимп-Консалт» Елена Воропаева.

Досье

Елена Воропаева, предприниматель из Москвы, гендиректор компании  «Олимп-Консалт», которая помогает клиентам продать и купить готовый бизнес (турфирмы, салоны красоты, кафе, рестораны, гостиницы и т.п.

), а также занимается обучением и подбором персонала. По образованию — психолог, но после вуза работала сначала менеджером в турагентстве, а затем открыла своё агентство.

Через какое-то время поняла, что больше интересуется консалтингом, и в 2007 году запустила консалтинговую компанию.

В бизнесе нет волшебной таблетки

Наша компания специализируется на продажах готового бизнеса, и с первого года работы мы поняли, что часть компаний перепродают почти сразу после покупки, потому что сталкиваются с тем, что не знают, как вести дела.

Начинаются проблемы, и из страха прогореть новые владельцы спешат избавиться от приобретения. Поэтому мы приняли решение не просто продавать бизнес, но также помогать клиентам в первые месяцы настраивать бизнес-процессы.

Готовых формул, как увеличить продажи, множество, но универсальных волшебных таблеток, увы, нет. Часто люди думают, что достаточно сделать что-то одно, только правильное, и произойдёт чудо.

Но на эффективность бизнеса могут влиять десятки различных факторов, причём одновременно и по-разному.

Мы предлагаем решения, которые позволяют влиять на эти факторы так, чтобы росли объёмы продаж и прибыль.

Итак, что чаще всего делают предприниматели, чтобы увеличить прибыль:

1. Вкладывают дополнительные ресурсы в рекламу. В поисках быстрого решения поднять продажи многие увеличивают объёмы рекламы, но далеко не всегда это эффективно, а часто – бесполезно.

2. Сводят маркетинговую активность к скидкам. Скидки – палка о двух концах: с одной стороны, они поднимают продажи, с другой – съедают вашу прибыль. Каждую такую акцию нужно уметь рассчитывать и понимать, какой должна быть конечная цель.

   Часто предприниматели ожидают получить лояльность клиентов, но какая же это лояльность, если клиент выбирает вас только из-за низкой стоимости? Лояльные клиенты поэтому и лояльны, что их привлекают другие ценности — и за это они готовы платить больше.

3. Сокращают персонал. Тоже спорная стратегия. Ведь нет гарантии, что оставшиеся люди справятся и не сохранят тот же стиль работы, если сама система не изменилась.

Stepbystep

Стратегия, которую мы внедряем, состоит в том, чтобы опереться и влиять одновременно на пять факторов, от которых зависят продажи и прибыль:

1. Потенциальные покупатели.
2. Конверсия в покупку.
3. Средний чек.
4. Частота покупок в вашем бизнесе.
5. Маржинальность.

Если вы бросаете все силы на что-то одно, то рискуете запустить другие направления — и проиграть.  А вот если влиять на каждый из этих показателей, не ставить сверхцелей, следовать принципу step by step и увеличить каждый пункт хотя бы на 10%, то это уже может привести к победе.

Эта схема можем по-разному работать в разных бизнесах, но в целом всё должно быть примерно так.

1. Потенциальные покупатели. На этот фактор влияет реклама, и стратегия должна быть продуманной, это могут быть точечные, но эффективные и недорогие «удары». Не стоит сразу запускать дорогие рекламные кампании, пробуйте понемногу, замеряйте результаты. Обзвоните своих клиентов — если вы вели клиентскую базу, то это бесплатная и эффективная реклама.

Напишите скрипты для сотрудников, под это можно взять новичков или стажёров, потому что опытный персонал не любит «холодные звонки»: это не только даст результаты, но и простимулирует старых сотрудников лучше работать. Используйте соцсети, партнёрские программы, почитайте про «партизанский маркетинг», отнеситесь к рекламе нестандартно. Ведите клиентскую базу.

И, наконец, если вы надумаете продавать бизнес, то именно наличие клиентской базы увеличит его стоимость.

2. Конверсия в покупку. Этот фактор — про обучение сотрудников либо улучшение сайта (легко скачиваемое приложение, которое логично и без перебоев работает, вовремя отслеженные и исправленные «косяки», уменьшение количество кликов на пути к покупке и т.д.).

3. Средний чек. Это тоже про обучение персонала: активизация дополнительных продаж, (например, товары по акции на кассе супермаркета или опция «С этим товаром покупают…» на сайте).

Иными словами, подумайте: что ещё вы можете предложить клиентам? Для салона красоты это могут быть дополнительные услуги, предложение средств для домашнего ухода.

Когда персонал обучен делать допродажи и заинтересован в них, прибыль действительно увеличивается, а также растут доход сотрудников и ваш доход. Не разбрасывайтесь скидками, они уменьшают вашу прибыль.

Конечно, их можно использовать, но это должны быть короткие и точечные акции, направленные на повышение лояльности постоянных клиентов или на привлечение новых. Но увлекаться не стоит. Во многих случаях скидки лучше заменить подарками или бонусами.

4. Частота покупок. Этот фактор — про эффективную коммуникацию с клиентами (позвонить с выгодным для них предложением, предложить программу, которая будет интересна и вашим клиентам и, например, их друзьям, сделать индивидуальное предложение и т.д.).

5. Маржинальность. Этот фактор обсудим отдельно (см. ниже).

Стратегия трёх «сейл»

Первые четыре фактора – это всегда расходы, временные и/или материальные. На них нужны конкретные – осязаемые – ресурсы. Но повлиять на маржинальность можно без дополнительных вливаний. Как? Например, поднять цены.

Для многих предпринимателей это неприятное решение, даже если речь идёт не обо всём ассортименте или о незначительном повышении. Этот страх не лишён оснований, поэтому нужна ювелирная работа.

Есть товары разной степени востребованности, и на многие из них (например, на основной ассортимент или на товары, которыми торгуют и конкуренты) действительно цены лучше не поднимать.

Но выход есть, и не один.

Объясню на примере цветочного магазина. Чаще всего цветочный магазин выбирает «товар-локомотив» (например, розы), ставит на него конкурентную стоимость и запускает рекламу.

Когда покупатель заходит в магазин, продавец обычно спрашивает: для кого выбирают цветы? Получив ответ, предлагает более дорогие розы, которые красивее и будут стоять дольше.

А если покупатель говорит, что это для него дорого, ему могут предложить розу дешевле – в  горшочке, которая будет дольше радовать хозяйку, и она дешевле обычных роз! Но маржинальность таких роз намного выше, чем роз-локомотивов, которые формально дороже.

Маркетинговая стратегия трёх «сейл» («sell») выглядит примерно так:

• Ап-сейл (Up-sell). Мотивация покупателя потратить больше денег, например, купить более дорогие цветы, если они более красивые и дольше простоят. Обязательно надо объяснить клиенту разницу. Но ни в коем случае не навязывать.
• Кросс-сейл (Сross-sell). Маркетинговый ход для мотивации покупателей к приобретению дополнительных товаров или услуг. В цветочном магазине это может быть красивая упаковка.
• Даун-сейл (Down-sеll). Редко используемый способ, суть которого в том, чтобы «ухватить» пользователя, который хочет уйти, ничего не купив. Продавец предлагает взять более дешёвый товар, но маржинальность его может быть выше (как в случае с примером с цветком в горшке). Это тоже должна быть ненавязчивая рекомендация.

В любом бизнесе  с ценой можно и нужно играть, отслеживая её влияние на покупательскую способность. Разница между 185 и 197 рублей небольшая, но прибыль она увеличит. Практически в любом бизнесе можно найти такие товары, где можно незначительно повысить стоимость.

Но иногда повышение стоимости может оказаться выгодным не только из-за роста прибыли, но и увеличит качество клиентов.

Если ваша аудитория ориентируется только на цену и готова сменить вас из-за небольшой разницы, возможно, вам стоит улучшать продукт, вкладываться в его усовершенствование, чтобы привлечь клиентов, которые гонятся не за дешевизной, а для них важно качество. Многие люди вообще не любят покупать по самой низкой цене, и именно они являются более лояльными.

Если вы боитесь потерять клиентов и хотите работать с разными по достатку покупателями, сделайте предложение для разных категорий, как, например, у авиакомпаний: бизнес-класс, эконом, лоукост. Это даст возможность вашим покупателям самим выбирать стоимость в зависимости от обстоятельств.

Не забывайте, что тот, кому сегодня по карману эконом, завтра может дорасти до бизнеса-класса и остаться с вами. А ещё вы увидите, сколько ваших клиентов будут выбирать средний сегмент стоимости, а не самый дешёвый.

Во многих салонах красоты стрижка от стилиста высокого класса стоит дороже, чем у обычного или начинающего мастера, однако же клиенты есть у всех.

Купить нельзя подумать: как «дожать» сомневающегося клиента. Как небольшой компании научиться продавать крупным игрокам. Повторные продажи: постоянный клиент выгодней нового покупателя. biz360

11 февраля 2019

Источник: https://biz360.ru/materials/strategiya-malenkikh-shagov-kak-uvelichit-effektivnost-biznesa-bez-revolyutsiy-i-potryaseniy/

6 шагов для повышения эффективности бизнеса

Многие организации неохотно выходят из зоны комфорта, чтобы пойти на перемены, которые могут быть полезны для повышения эффективности бизнеса.

Необходимость изменений

Если организация внедряет новую систему бухгалтерского учета или управления эффективностью работы сотрудников, то зачастую возникает ситуация, когда ваши менеджеры кивают с пониманием на публике, но, по факту, саботируют инициативу.

Ваши сотрудники могут быть просто шокированы и не принимать перемены. Мало того, внедрение новых систем управления требует вливания финансов на запуск и поддержку после внедрения.

Какие бы изменения ни предпринимала ваша организация, знание о необходимых шагах и работа над ними будут иметь большое значение для успеха вашей инициативы.

Эти важные шаги объединяются в модель процесса изменений. Ниже кратко изложены ключевые особенности каждого шага, ведущего к позитивным изменениям.

Создать напряжение

На этом первом шаге сформулируйте, почему изменения должны произойти и почему они должны произойти в запланированные сроки. Многие программы изменений начинаются с «большого взрыва», но затем «спускаются на тормозах».

Поэтому нужны программы, которые борются за развитие первоначального импульса. Подумайте о непосредственной силе, которая заставит ваших работников двигаться в правильном направлении.

Это могут быть предстоящие законодательные изменения, новые участники рынка, высокий уровень неудовлетворенности клиентов и так далее.

Подумайте также о последствиях отсутствия изменений, таких как потеря доли рынка или штрафы со стороны регулирующих органов. Чтобы подготовить первый шаг грамотно, соберите как можно больше данных, чтобы обосновать свои утверждения.

Создать коммуникации

Далее, проанализируйте, какие ключевые лица, являются принимающими решения, держателями ресурсов и теми, кто может подорвать ваши инициативы.

Начните с определения ключевых групп заинтересованных сторон; люди, которым есть что терять или выиграть от вашего предложения об изменении.

Включите в свой анализ конечных получателей новых продуктов или услуг, таких как поставщики, клиенты и конечные пользователи продуктов.

Затем создайте план коммуникации, который адаптирует коммуникационный контент и стиль к предпочтениям каждой группы заинтересованных сторон. Убедитесь, что линии связи с каждой группой открыты на протяжении всего процесса.

Сформулировать цели

• Этот шаг включает в себя определение желаемых результатов вашей организации в конкретных и измеримых условиях.
• Это устранит любую неопределенность в отношении вашей цели и наметит четкое представление о том, где вы хотите, чтобы ваша организация находилась в конце программы.

Избегайте лишних целей, таких как «Улучшение качества продукции».

Вместо этого, привлекайте заинтересованные стороны к конкретизации значимых и поддающихся проверке результатов, таких как «Сокращение жалоб клиентов на 50% к концу года».

Разбейте цели на управляемые куски и установите основу для сравнения. Самое главное, установить режим измерения, чтобы помочь отслеживать прогресс.

Назначать роли

Теперь, когда цели прояснены и согласованы, возложите ответственность за их достижение на отдельных сотрудников вашей организации. Убедитесь, что вы четко сформулировали задачи для людей в каждом отделе.

Категории, которые необходимо учитывать:

• драйверы изменений (например, спонсор программы и руководящий комитет);
• исполнители изменений (например, менеджеры проектов);
• активаторы изменений (например, супервайзеры);
• получатели изменений (например, операторы).

Убедитесь, что у всех участников есть необходимые навыки для выполнения своих обязанностей и проведения обучения, где были выявлены пробелы в навыках.

Дать людям возможность менять систему

Чтобы обеспечить успех, создайте механизм, который позволяет сотрудникам вашей организации, вносить необходимые изменения в производственный процесс.

Обеспечение такой возможности для простого работника означает, что каждый человек сможет внести свой маленький вклад в повышение эффективности бизнеса и при этом почувствовать свою личную значимость.

1. Безусловно, подобные изменения должны быть под контролем финансовых, технических и юридических служб.
2. Составьте подробный план обучения персонала после надлежащего анализа ситуации в компании и убедитесь, что обучение эффективно.

Проверьте, все ли поддерживающие системы компании находятся на должном уровне. Эти системы могут включать в себя информационные, кадровые и финансовые отделы. Планируйте закупки, необходимые для внедрений и обновлений системы в рамках первоначального плана программы изменений.

Внесение изменений

Этот последний шаг заключается в закреплении изменений, чтобы сделать их «такими, какими они должны быть». Чтобы предотвратить откат назад к старым способам, приведите системы и корпоративную культуру вашей организации в соответствие с новыми требованиями поведения.

Поощрение нового способа работы может означать создание систем обратной связи и вознаграждений за результативность, празднование некоторых «быстрых побед», создание новой среды внешнего вида и обновление критериев набора и отбора кадров.

Вышеуказанные этапы процесса изменений для повышения эффективности бизнеса, были подтверждены опытом внедрения успешных инициатив в прошлом.

Невыполнение одного или нескольких из этих важных шагов — верный путь к провалу. С другой стороны, внедрение всех этих шагов не является гарантией успеха. Многое зависит от мастерства менеджеров, которые внедряют изменения, их врожденной способности к организации процесса, а также самой идеи изменений.

Источник: http://p-business.ru/6-shagov-dlya-povysheniya-effektivnosti-biznesa/

Эффективность бизнес идеи

Предприниматель, уже по определению, это тот, кто постоянно генерирует новые идеи для своего бизнеса, разрабатывает новые бизнес-проекты и успешно (или не очень) воплощает свои бизнес-идеи в жизнь. К сожалению, далеко не каждая идея может реализоваться в успешный бизнес-проект приносящий доход. Происходит это по самым разным причинам, но, все-таки, можно ли как-то заранее оценить успех идеи бизнеса (бизнес-идею), просчитать наперед шансы на ее успешное воплощение в жизнь?

Сейчас есть множество компаний, которые могут оценить вашу бизнес-идею, дать заключение о вероятности успеха вашего бизнес-начинания и дать рекомендации по его воплощению. Конечно, профессиональная оценка бизнес-идеи специалистами стоит денег и часто немалых, а много ли лишних средств у начинающего предпринимателя? Так что же, полагаться на «авось»?

Для удобства, простоты, а также экономии денег можно провести первичную оценку бизнес-идеи самому.

Существуют наработанные методики, позволяющие с вполне достаточной долей вероятности оценить успех вашей бизнес-идеи, самой идеи бизнеса.

Ниже вы найдете тест-таблицу, которая позволит вам оценить бизнес-идею, найти ее слабые стороны, требующие отдельной дополнительной проработки. А пока — несколько общих рекомендаций.

Прежде всего, необходимо четко и ясно сформулировать саму суть бизнес-идеи, ее «изюминку», понять, что явилось источником ее появления.

Следует, что называется, «по свежим следам» попытаться понять, что может быть подтверждением (или гарантом) реальности, верности самой идеи.

Это может быть авторитет первоисточника, подтолкнувшего вас к этой бизнес-идее, ваши личные знания и опыт, отзывы специалистов, опыт других предпринимателей или это ваше внутреннее убеждение.

Далее следует оценить состояние рынка и свою конкурентоспособность, определить программу-минимум, программу-максимум и наиболее вероятную для реализации программу, а также все связанные с реализацией вашей бизнес-идеи затраты, риски и гарантии. Разумеется, надо оценить эффект от реализации бизнес-идеи, а также определить круг будущих партнеров и инвесторов, заинтересованных в успехе вашего бизнес-проекта.

Итак, оцените свою идею с помощью даного теста, и многие моменты, которые были неясны, станут четкими и понятными, а дальнейшие развитие бизнес-идеи перейдет в продуманный бизнес-план.

Оценка бизнес-идеи (для малого и среднего предпринимательства)

Оценка	Слабая — 0 баллов	Средняя — 3 балла	Высокая — 5 баллов
1. Источник и полнота информации	Требуется проверка	Доверие, но не полностью	Полное доверие
2. Имидж вашей фирмы	Слабый или новая	Средний	Очень высокий
3. Наличие опыта реализации подобных проектов	Нет	Частично	Есть
4. Наличие патента, лицензии, сертификата	Нет	Частично	Есть (не надо)
5. Наличие «изюминки» (выгодных отличной от других)	Нет или не знаю	Незначительно	Есть
6. Рынок сбыта	Менее 3-х лет	Не менее 3-х лет	Экспорт, импортозамещение
7. Конкурентоспособность	Не известна	Конкурентоспособна	Подавляющая
8. Поддержка и льготы органов власти	Нет или не знаю	Возможна	Имеется
9. Наличие собственных финансовых средств	Менее 20 %	До 51%	Более 51 %
10. Наличие команды и ведущих специалистов	Менее 50 %	50 % и более	Имеется 75-100%
11. Наличие земли и помещений	Менее 50 %	50 % и более	Имеется 75-100 %
12. Наличие основного оборудования	Менее 33 %	33 % и более	Имеется 66-100%
13. Срок окупаемости	Более 2 лет	До 1,5-2 лет	До 1 года
14. Наличие этапов последующего развития	Нет	Один	2 и более
Всего баллов

Подсчитав общее количество набранных баллов можно сделать определенные выводы и дать рекомендации по бизнес-идее.

Итоговые оценки	Рекомендации
Сумма баллов	Количество оценок «0»
менее 25	более 6	Бизнес-идея требует серьезной доработки
26-35	5-6	Уточнить до начала разработки бизнес-плана
36-45	3-4	Пора начинать разрабатывать бизнес-план
46-55	1-2	Имеются явные шансы на успех
56 и более	Очень высокие шансы на успех

Источник: https://bisnessidea.ru/effektivnost-biznes-idei/

6 шагов как повысить эффективность участников советов

• 6 шагов как повысить эффективность участников советов
• Обдуманный подбор членов совета инвесторов и эффективное взаимодействие с независимыми членами совета директоров, (которые обычно не являются инвесторами в бизнесе, но привлекаются к участию в работе совета для использования их знаний в определённой области), являются очень важными моментами для предпринимателей, причём, эти моменты редко обсуждаются, но могут иметь большое значение для грамотного создания компании и, в некоторых случаях, определяют успех вашего бизнеса.
• 1. Регулярно общайтесь  

Не молчите целыми неделями и не выступайте с обычным докладом высокого уровня, когда вы общаетесь с членами вашего совета. Для венчурных инвесторов в компаниях, находящихся на начальной стадии деятельности, я предлагаю использовать еженедельные сводки последних событий (с контекстом о том, что работает хорошо и где есть проблемы), а также разовые электронные письма и звонки в случаях возникновения особых проблемы.

Решите, о чём вы будете говорить на заседании совета и что обсуждать в перерыве между заседаниями для того, чтобы максимально эффективно использовать время общения с членами вашего совета.

Мишель Затлин, соучредитель компании Cloudflare, говорит: «Руководство отвечает за компанию, поэтому предприниматель должен посещать заседания совета директоров для согласования и обсуждения стратегических вопросов.

2. Готовьтесь к заседаниям Совета правильно Тщательно готовьтесь к заседаниям совета и отправляйте материалы в совет не позднее, чем за 48 часов до начала заседания. Подготовленные заранее члены совета директоров проводят заседания более эффективно.

Очень полезно иметь у себя на столе информацию о любых потенциально сложных проблемы ещё до заседания совета директоров.

Созванивайтесь и беседуйте индивидуально с членами вашего совета, чтобы обладать всей информацией, услышать их первоначальное мнение и заставить их задуматься над проблемами для более эффективного обсуждения на заседании.

Не избегайте сложных дискуссий. Лучше попытаться решить сложные вопросы сразу же, как только они появляются, потому что со временем это становится сложнее.

Боб Кавнер, бывший вице-президент и финансовый директор AT & T и нынешний член правления Pandora и BandPage, даёт предпринимателям следующий совет: «Сообщайте о проблемах и сложных вопросах своевременно в конструктивной форме, спрашивайте членов совета, могут ли они предложить улучшения по вопросам, которыми предприниматель предоставил для рассмотрения. Члены совета знают, что во избежание неожиданностей, начинать поиск решения вопроса нужно как можно раньше».

3. Оптимально используйте знания каждого участника заседаний Совета

Когда вы проводите заседания совета директоров, сосредоточьтесь на стратегиях и на решении проблем, а не только на новостях.

Формат заседаний совета директоров, который я считаю эффективным, должен начинаться с общего обзора, который предоставляет генеральный директор.

Затем следует рассмотреть успешные моменты и проблемы вместе с предполагаемыми решениями для каждой области деятельности. Старайтесь сделать заседание максимально эффективным, уделяя при этом достаточно времени обсуждению деталей.

• Новости о текущем состоянии компании с постоянным набором показателей • Финансы • Кадры (изменения, принятие новых членов совета и т. д.)

• Раздел «разное» в конце заседания

Говард Гвин, бывший EVP в PeopleSoft и член совета директоров с большим опытом, рекомендует, чтобы материалы и показатели, представленные на заседании совета директоров, были такими же, как те, которые используются для ведения бизнеса.

Он говорит: «Если вы создаёте показатели и документы, которые предназначены только для совета, и которые не используются и не привлекаются в повседневном управлении бизнесом, происходит диссонанс. Правильное проведение заседания совета директоров — это фактически продолжение бизнес-деятельности.

Если вы не используете какие-то показатели для работы компании, зачем их обсуждать на заседании совета директоров?»

4. Выявляйте и используйте возможности членов вашего совета

Ваш совет директоров помогает — или, по крайней мере, должен помогать — вам и вашему бизнесу.

Для приёма новых членов совета воспользуйтесь помощью сотрудников, занимающихся административным наймом, используя свои контакты и приглашая их на собеседования с кандидатами на руководящие должности.

Большинство членов совета директоров ранее опросили сотни руководителей и могут внести полезный объективный вклад в работу с кандидатами. Они также могут помочь найти лучшего кандидата даже по истечении установленного срока, если это понадобится.

Вооружите свой совет тремя-пятью ключевыми сообщениями о компании и повторяйте их каждый раз, когда встречаетесь с ними. Член правления, воодушевлённый успехом своей компании, будет говорить о ней со всеми, с кем он встречаются, и это не только поднимет имидж вашей компании, но также может привлечь новых заинтересованных инвесторов, сотрудников, партнёров и клиентов.

Например, в моей венчурной компании мы полагаем, что тремя основными областями, в которых венчурная компания может предлагать расширенную поддержку, являются: маркетинг, привлечение талантливых специалистов и руководство по выходу на рынок или по стратегии. Мы предлагаем эти высокорентабельные ресурсы для компаний и призываем их воспользоваться преимуществами данных услуг.

5. Создавайте атмосферу доверия и поддержки Подумайте о том, как установить прочные отношения с членами совета, основанные на доверии . Сосредоточьтесь на: чёткой коммуникации, откровенности, постановке задач на раннем этапе, предоставлении правильных решений проблем, планировании и выполнении обязательств.

1. Боб Кавнер говорит: «Я обнаружил, что лучшие руководители знакомятся с каждым членом совета индивидуально, чтобы с течением времени создавалось доверие и свобода в выражении мнений». 
2. 6. Обеспечьте создание динамичной и здоровой команды

Создание здорового динамичного совета поможет вам в дальнейшем избежать большой головной боли. И это прежде всего зависит от тщательного подбора тех, кто будет инвестировать в вашу компанию и кого вы пригласите присоединиться к совету (в качестве независимого директора совета).

Кроме того, не разобщайте людей; поощряйте и направляйте общение в русло конструктивного обсуждения за круглым столом, и попросите «уравновешенного» (т. е.

опытного, объективного, спокойного) члена совета взять на себя роль модератора разговоров (либо через Председателя совета, либо в более неофициальной форме).

Что касается того, как лучше всего использовать возможности своего совета директоров, то Скотт Бонэм, Соучредитель GGV Capital, предлагает: «Создайте совет, члены которого активны и способны предлагать разные идеи.

Поощряйте и способствуйте расхождению во мнениях и не рассматривайте совет как однородную группу. Каждый член совета должен иметь уникальный набор интересов и возможностей.

Привлекайте каждого из членов совета к деятельности в этих конкретных областях».

Источник: https://edumart.kz/ru/article/biznes-menedzhment/6-shagov-kak-povysit-effektivnost-uchastnikov-sovetov_1174188

6 шагов по улучшению сайта для повышения продаж

Задача абсолютно каждого сайта — генерировать поток потенциальных клиентов и увеличивать количество продаж. Сейчас сайты есть практически у каждой большой компании и у каждого второго частного предпринимателя.

Но независимо от количества денежных средств, которыми может оперировать владелец, и корпорации, и частники допускают одну и ту же ошибку — используют сайт как бесплатную площадку для рекламы, вместо того чтобы действовать более тонко и превратить его в мощную машину для повышения уровня продаж.

Бизнес-сайт — это важная инвестиция в будущее, а поэтому нуждается перед постройкой в тщательном планировании и структурировании. Вот 6 факторов, которые нужно учитывать при разработке сайта, чтобы в результате увеличить эффективность собственного бизнеса.

1. Отличный продукт или услуга

Посредственные продукты или услуги дают посредственные результаты от их продаж.

И наоборот, чем больше времени, денег и усилий вы вложили в создание своего торгового предложения, чем больше оно отличается от конкурентов или полностью уникально — тем больше отдачи с него можно получить.

Продукт или услуга должны превзойти ожидания клиентов — правило, на которое нужно ориентироваться, если хочется развиваться и богатеть.

2. Публикация блога

Многие компании недооценивают влияние блогов на продвижение сайта и увеличение уровня продаж.

А между тем процветающие компании — это всегда лидеры отрасли, обладающие большим авторитетом и высокой степенью узнаваемости бренда. Им доверяют.

Но как этого добиться на старте, не имея денег на дорогостоящую наружную рекламу и рекламу в средствах массовой информации? Ответ прост — регулярное обновление блога. Какой блоговый контент влияет на продажи?

• Обзоры продукта или услуги
• Отзывы клиентов
• Тематические исследования
• Профессиональные советы для клиентов

3. Мощная продающая страница

Многие компании, особенно крупные корпорации, создают сайт исключительно в имиджевых целях: чтобы заявить о себе и своей деятельности, показать будущим клиентам серьезность организации, сделать себе рекламу.

Но при этом забывают о самом главном — о продажах непосредственно с сайта. Иногда они встраивают тут же интернет-магазин, но он теряется, так как является всего лишь одним из разделов ресурса, часто не самым главным.

Поэтому стоит задуматься над тем, чтобы отдать продающей странице приоритет.

Если вы все же хотите продавать, но при этом не терять имиджевой составляющей, хотите печатать новости о своей деятельности и демонстрировать коммерческие успехи, создайте копию своего сайта, которая будет заточена именно под продажи. Продвигать обе страницы можно параллельно, а можно сделать переход с основного сайта на продающий.

4. Визуальные средства

Товар или услугу будет продать значительно легче, если сопроводить свое торговое предложение визуальными рекламными средствами: дополнительными фотографиями высокого качества, видеоматериалами, инфографикой, сравнительными таблицами и т.п.

5. Соответствие дизайна целевой аудитории

Принцип соответствия и уместности должен быть соблюден не только в материалах сайта, но и в его визуализации. Согласитесь, от сайта по продаже рок-атрибутики никто не ожидает оформления в розовых тонах, цветочках и бантиках.

От сайта, предлагающего органические продукты, все ждут спокойных зеленых цветов, а от ресурса по продаже бассейнов или питьевой воды — чего-то сине-голубого. Взрослые люди не поймут «прогрессивных тенденций в дизайне», а молодежь не простит скучного «бабушкиного» оформления. Не обманывайте ожиданий пользователей.

Этот совет позволит не спугнуть и удержать уже зашедшего на ваш интернет-ресурс посетителя.

6. База данных клиентов

Построение перспективной клиентской базы благодаря зашедшим на сайт посетителям увеличит ваши шансы на приобретение потенциальных клиентов и повышение объема продаж. Анализируйте точки входов клиентов на сайт, смотрите точки выходов, пытайтесь определить, что их заинтересовало и почему они в результате покинули ваш ресурс.

Делайте выводы, разрабатывайте стратегию и любыми способами пытайтесь заставить клиента оставить свои контактные данные. Составляйте списки клиентов и делайте пометки, что нужно каждому из них. Позже используйте эти данные для формирования целевых групп клиентов и составления индивидуальных коммерческих предложений, привлекательных для конкретной категории пользователей.

А значит, и более действенных с точки зрения продаж.

Источник: http://business101.ru/article/u6-6-shagov-uluchsheniya-sayta-dlya-povysheniya-prodazh/