Сетевой маркетинг – метод распространения товаров или услуг с помощью рекомендаций от одного человека к другому.
Синонимами являются названия многоуровневый маркетинг или МЛМ (от английского multilevelmarketing). Основная цель заключается в том, чтобы мотивировать клиента выбрать товар, стать постоянным покупателем или консультантом.
В сетевом маркетинге, как правило, отсутствует традиционная реклама, ее заменяют личные рекомендации.
История развития
Идеи сетевого бизнеса зародились в США в первой половине XXвека. Появились первые предприниматели, которые предлагали советовать продукцию знакомым и получать за это вознаграждение.
Расцвет пришелся на два последних десятилетия XX века. Ассортимент компаний, использующих метод прямых продаж, охватил многие сферы: от косметики и нижнего белья до автомобильных шин и услуг телефонной связи.
В этот же период многие иностранные организации вышли на российский рынок. Интерес жителей нашей страны к возможности быстро заработать большие деньги подогревало ухудшение социально-экономической обстановки. Со временем появились отечественные аналоги.
Новую эпоху в развитии такого направления, как сетевой бизнес открыло интенсивное внедрение в повседневную жизнь интернет технологий. Всемирная сеть позволила выстраивать систему продаж не только среди ближайшего круга, но и среди сетиon-line контактов.
Преимущества
Крупнейшие компании, которые ведут бизнес на основе прямых продаж, рассказывая о том, что такое сетевой маркетинг, отмечают следующие преимущества для клиентов:
- Потребитель платит за качество товара, а не за его продвижение и рекламу.
- Исключена вероятность подделки.
- Быстрый процесс доставки за счет продуманной логистики, развитой системы складов.
Сетевые организации ориентированы на постоянный приток распространителей. В качестве мотивирующих факторов используются следующие аргументы:
- Не требуются стартовые вложения.
- Гибкий график, возможна частичная занятость, совмещение с основной работой.
- Для сотрудников доступна современная и эффективная система обучения.
- Высокие гонорары, а в случае привлечения последователей – пассивный доход.
Виды сетевого маркетинга
За многие годы существования сетевой маркетинг прошел длинный путь развития. Со временем усложнялась структура, появлялись новые формы, менялись схема мотивации персонала.
Сегодня существует несколько классификаций, в основе которых лежат различные критерии.
Вариант плана в сетевом маркетинге
Классификация по маркетинг плану
Люди – основной инструмент MLM компаний. Развитие сетевого бизнеса невозможно без постоянного привлечения новых сотрудников.
Потенциальных распространителей интересует, прежде всего, за что и как они будут получать доход. Схема начисления вознаграждений и прочих поощрений дистрибьюторов называется маркетинг план. В зависимости от него выделяют следующие базовые виды сетевого маркетинга.
Линейный или одноуровневый маркетинг план
Цена товара для всех дистрибьюторов одинакова. Сотрудник не получает дополнительных поощрений за личный объем. Спонсор имеет возможность зарегистрировать 1 линию дистрибьюторов. Количество человек не ограничено. Цель – привести как можно больше людей. Существует ограничение в глубину, традиционно это 3–5 линий.
Преимущества:
- Легко рассчитать комиссионные.
- Новичок закрепляется за спонсором, который всегда будет получать процент от доходов подопечного.
- Конфликт между спонсором и развитием его сотрудников отсутствует.
- Новичок может начать получать доход уже с первых дней вхождения в сеть.
Недостатки:
- Не самый выгодный вариант для тех, кто ориентирован на большой личный объем, так как он не дает преимуществ.
- Количество оплачиваемых поколений ограничено.
Матричный маркетинг план
Группа спонсора имеет ограничение. Стандартные матрицы 2*2, 3*3, 4*7. Первый параметр – количество людей в первой линии, второй – количество линий. Они определяют максимальную глубину и ширину сети 1 человека. После того, как матрица заполняется, открывается новая.
Участник получает комиссионные, если заполняется вся матрица. Это может быть фиксированный бонус или процент от оборота. Существуют матричные планы с дополнительными условиями. Например, мягкие матрицы. Дистрибьютор набирает больше людей, чем положено в матрице.
Если кто-то не выполнит план, учитывается результат другого продавца.
Преимущества:
- Простая схема: заполни матрицу – получи бонус.
- Спонсор может получить подарок в виде сотрудника от другого дистрибьютора, матрица которого уже заполнена.
- Сеть растет очень быстрыми темпами.
Недостатки:
- Компании не ориентированы на долгий срок работы. Продолжительность жизни от 1 до 3 лет.
- Нет надежных связей между спонсором и продавцами следующих уровней.
Пример матричного сетевого маркетинга
Бинарный маркетинг план
Одна из разновидностей матричного. Принципиальное условие – на первой линии у дистрибьютора только 2 сотрудника. Однако для получения прибыли их необходимо уравновесить по объему продаж. Для поддержания баланса 1 человек может повторно входить в сеть, занимать сразу несколько позиций.
Преимущества:
- Быстрое построение структуры.
- Элемент игры и ощущение того, что человек сам влияет на свой доход балансируя структуру.
Недостатки:
- Большая часть дохода достается верхним дистрибьюторам.
- Часто такой бизнес недолговечен.
- В кризисные времена сложно заполнить и уравновесить структуру.
Ступенчатый маркетинг план
Комиссионные зависят от ранга, который определяется объемом продаж как личных, так и дистрибьюторов.
Критерии устанавливаются как помесячно (необходимо достичь стабильного товарооборота на определенную сумму в месяц), так и накопительно (требуется продать товар на утвержденную сумму, кто-то может сделать это за неделю, кто-то за полгода).
Ограничений по количеству человек в команде нет. Достигая заданной планки, участник начинает пользоваться дополнительными благами, например, получает сертификаты на путешествия.
Если продавец достигает такого же уровня, как его спонсор, спонсор перестает получать комиссионные с его продаж. Однако в некоторых организациях существует дополнительная опция: спонсор получает проценты от общего объема отделившейся группы. Такой вариант маркетинг плана получил название ступенчатый с отделением.
Преимущества:
- Хорош для тех, кто ориентирован на розничные продажи. Помимо получения прибыли от торговли, появляется доход с личного объема за счет персональной скидки, которая увеличивается с ростом ранга.
- План поощряет приверженность сотрудников. Достигнув высокого ранга, человек явно не захочет терять персональную скидку, дополнительные блага.
Недостатки:
- На первых этапах получить заработок сложно.
- Спонсорам наиболее выгодно работать с дистрибьюторами первого уровня.
- Необходимо постоянно набирать новичков.
Гибридный маркетинг план
Как было описано выше, каждый базовый способ начисления вознаграждений имеет положительные и отрицательные стороны. Гибридный план совмещает в себе элементы других. Благодаря такому подходу компании стараются компенсировать недостатки. Большинство крупных и известных игроков в такой сфере, как сетевой бизнес, используют подобный концепт.
Классификация по модели поведения продавца
Успех распространения товаров от человека к человеку зависит от того, каким образом продавец устанавливает контакт и развивает взаимоотношения с потенциальными покупателями. Компании уделяют этому блоку пристальное внимание во время обучения сотрудников.
В зависимости от модели поведения продавца выделяют следующие виды сетевого маркетинга:
- Пассивный. Продавец проявляет минимальную активность. Он не стремится рассказать о продукте. Продажи осуществляются постоянным клиентам, которые хорошо знакомы с товарами.
- Агрессивный. Продавец очень активен, иногда даже навязчив по отношению к клиентам, игнорирует обратную связь. Возникает риск спровоцировать негативную реакцию потенциального потребителя вместо установления долгосрочных отношений.
- Дружеский. Основную выгоду получает покупатель. Продавец готов идти на максимальные уступки по стоимости, использует личную скидку.
- Эффективный. Обе стороны получают выгоду. У покупателя есть потребность, которую может удовлетворить продукт. Консультант помогает подобрать оптимальный товар. При постоянном сотрудничестве растет скидка и появляются специальные предложения.
Структурная схема сетевого маркетинга
Классификация по структуре
В зависимости от организационной структуры и распределения функциональных обязанностей компании, действующие по принципу сетевого продвижения товаров, условно разделяют на 2 вида:
- Слоеный пирог. Структура состоит из прослоек сотрудников на разных уровнях. Дистрибьюторы 1 уровня над ними менеджеры 1 уровня. Далее слой за слоем. Происходит разделение функций. Продавцы занимаются реализацией продукции. Менеджеры набирают группы и курируют их деятельность. Такой подход встречается у большинства известных компаний в косметическом бизнесе.
- Пирамида. Есть основатель, под ним несколько дистрибьюторов, под ними еще ряд и так далее. То есть функции у всех сотрудников идентичны, но чем ближе они к основателю, тем выше уровень дохода.
Наличие уровней в структуре сетевых компаний часто приводит к сравнению с финансовыми пирамидами. На самом деле, существует одно кардинальное различие. MLM компании имеют продукт, который обладает полезными свойствами. Не важно, средство для мытья посуды или помада, конечный потребитель может с их помощью удовлетворить реальные потребности.
В финансовых пирамидах человек платит деньги за право вхождения в структуру и получает доход от новичков. Никакого товарооборота при этом не происходит, или он существует только на бумаге.
Критика сетевого маркетинга
Несмотря на весьма популярные заверения о том, что сетевой маркетинг это возможность для любого человека стать успешным предпринимателем без вложений, в реальности все ни так просто.
Участие в подобной форме деятельности может стать источником солидного дохода, но потребует активной работы.
Большинство людей ожидает быстрый и легкий доход. В такой ситуации закономерно приходит разочарование, а иногда и острый негатив по отношению к сетевым компаниям. Это выливается в потоки критики, особенно в сети Интернет.
Из тысяч пришедших, лишь единицы становятся успешными, получают высокий пассивный доход и дополнительные поощрения в виде путешествий по всему миру и ценных подарков.
С помощью грамотного подхода к системному планированию сетевого маркетинга и правильному выбору отрасли, любой желающий сможет направить свой жизненно-опытный потенциал на дальнейшее развитие бизнеса.
Что такое сетевой маркетинг
Объявления о поиске мифических «помощников руководителя», Instagram-аккаунты мам в декрете, заработавших на мерседес «не выходя из дома», фитнес-модели, продающие биодобавки. Чуть раньше — чудо-пылесосы, гербалайф, каталоги с косметикой.
Сетевой бизнес пришел в Россию в 90-е годы и получил распространение в 2000-е. Многие слышали, но до сих пор имеют смутное представление о том, что такое сетевой маркетинг на самом деле. Расскажем простыми словами о принципах работы сетевиков, отметим сильные и слабые стороны сетевого бизнеса, сделаем выводы о том, можно ли заработать на млм.
Сетевой маркетинг (multilevel marketing, MLM, млм) — это модель продвижения товаров от производителя к потребителю без привычных посредников в виде розничных магазинов. Сбытом продукции сетевых компаний занимаются агенты – дистрибьюторы. Они закупают товар по специальным ценам и продают его своим знакомым.
Дистрибьюторы сами разрабатывают план продвижения: они могут рекламировать и продавать продукцию где и как угодно. Наиболее активно сетевой маркетинг развивается в интернете, а млм-продажи стали одним из самых популярных способов удаленного заработка.
Помимо получения дохода от личных продаж, дистрибьюторы могут привлекать партнеров.
Когда дистрибьютор набирает новых сотрудников, он становится их наставником: знакомит новичков с продукцией, делится рабочими техниками продаж в млм, курирует работу всей команды.
Основной мотивацией для привлечения и обучения новых агентов служит процент прибыли от совершенных ими продаж, который получает дистрибьютор.
Каждый новый сотрудник тоже формирует свою команду. Тот, кто пришел в бизнес раньше, получает процент с объема продаж всех привлеченных им самим или его партнерами агентов. Постепенно получается многоуровневая «сетка» из продавцов-дистрибьюторов.
Многоуровневая «сетка» из продавцов-дистрибьюторов в млм-бизнесе и схема распределения вознаграждения. Источник — grandcapital.ru
Сетевой бизнес использует разные схемы вознаграждения и продвижения сотрудников по карьерной лестнице. Чаще всего переход агента на более высокий уровень дохода происходит при достижении определенного объема продаж самим дистрибьютором и его командой за контрольный период.
Общим принципом для всех компаний с многоуровневым маркетингом является стимулирование прямых продаж и расширение рынка сбыта за счет вовлечения в бизнес как можно большего числа людей.
Рассмотрим плюсы и минусы сетевого маркетинга как бизнес-модели и как способа заработка для отдельных людей.
Сильные и слабые стороны сетевых компаний
По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA), рынок сетевых компаний с 2015 года растет на 1,5-2% в год.
Модель многоуровневого маркетинга наиболее популярна в сегментах бьюти-индустрии, производства биодобавок и товаров для дома. Представители этой сферы лидируют на мировом млм-рынке по размеру годового финансового оборота.
В первую пятерку входят американские компании Amway и Herbalife, британская Avon, китайская Infinitus, немецкая Vorverk.
Сетевой бизнес не случайно набирает обороты. С развитием социальных сетей и интернет-торговли постепенно расцветает сетевой маркетинг. Люди реже ходят за покупками в розничные магазины и доверяют рекомендациям знакомых больше, чем рекламе по телевизору. Прямые млм-продажи в интернете, основанные на доверии дистрибьютору, отвечают этим тенденциям.
Сетевые компании делегируют задачи по привлечению покупателей непосредственно продавцам, избегая затрат на рекламу и торговые площади. Это позволяет продавать качественную продукцию по относительно низким ценам.
Главное для владельцев бизнеса с многоуровневым маркетингом – правильно разработать систему мотивации дистрибьюторов, доходы которых будут расти вместе с объемом личных и командных продаж. Для партнеров расписывается так называемый «маркетинг-план», который наглядно демонстрирует выгоду продавать больше.
Маркетинг-план компании Faberlic. Чем больше объем продаж, тем выше доход. Источник — faberlic-moskva.ru
Млм-бизнесу проще сформировать пул лояльных клиентов, чем компаниям с привычными маркетинговыми схемами. Основной принцип сетевого маркетинга – сбыт товаров знакомым — сам по себе подразумевает доверие покупателей и имеет большой потенциал повторных продаж.
В условиях экономического кризиса сетевой маркетинг часто становится для людей дополнительным источником заработка, способом подстраховаться на случай снижения доходов или потери работы. Поэтому сетевые компании проще переживают кризисные времена.
Есть у сетевых компаний и слабые стороны. В первую очередь это имиджевая составляющая. Общество неоднозначно относится к млм-бизнесу. Многоуровневый маркетинг сравнивают с пресловутыми финансовыми пирамидами, кого-то настораживает «сектантский энтузиазм» агентов по продажам, а многие просто несерьезно относятся к «бизнесу для домохозяек».
Проблемы нередко возникают в области правового регулирования деятельности сетевых компаний. Это в первую очередь касается нюансов налогообложения и лицензирования млм-деятельности, обмена и возврата товаров, реализованных посредством прямых продаж, правового статуса агентов.
Плюсы и минусы сетевого маркетинга для дистрибьюторов
Согласно исследованиям Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (World Federation of Direct Selling Associates — WFDSA), в мире около 120 миллионов человек работают в сетевом бизнесе. Для 55 миллионов из них млм-продажи служат основным источником дохода. Но сетевой маркетинг подходит далеко не всем.
Большинство рассматривают сетевой бизнес как способ подработки.
Чаще всего агентами становятся люди, не имеющие возможности работать полный день – студенты, мамы с грудными детьми, начинающие специалисты с частичной занятостью.
Это объясняется возможностью самостоятельно выбирать график работы, партнеров, темпы развития в сетевом маркетинге. По данным WFDSA, 90% агентов тратят на эту работу меньше 30 часов в неделю.
Чтобы стать сетевиком, не требуется крупных финансовых вложений. Обычно млм-компании устанавливают для начинающих агентов несложные требования: купить товары на определенную сумму, посетить несколько обучающих тренингов (часто бесплатных), выполнить минимальный план продаж.
На начальных этапах можно не бояться остаться один на один с проблемами. Агенты, которые не имеют опыта в сфере продаж, проходят обучение и всегда могут рассчитывать на помощь коллег. Ведь от успеха одного человека во многом зависит результат всей команды.
Дистрибьюторы, которые нацелены на более серьезный заработок в сетевом бизнесе, рассматривают млм-продажи как форму частного предпринимательства и имеют возможность неограниченного финансового роста. Если получится сформировать успешную команду, то в будущем можно получать растущий в геометрической прогрессии пассивный доход.
Все это кажется привлекательным, но минусов у работы в сетевом маркетинге не меньше. За громкими словами об открытии бизнеса без вложений и картинками красивой жизни стоит серьезный труд.
Не у всех хватает смелости и терпения продать даже стартовый объем продукции. На фоне обещаний легких денег люди часто не осознают, что придется учиться продавать, часто слышать отказы, вести клиентскую базу, оттачивать навыки ведения переговоров, заключать сделки с новыми дистрибьюторами, заниматься продвижением товаров. Как в любой другой сфере, в эту работу нужно вкладывать время и силы.
Если начать зарабатывать все-таки удастся, то доход станет стабильным не сразу. Первые месяцы, а может даже годы, сетевой бизнес можно рассматривать только в качестве дополнительного финансового источника. У начинающих агентов заработок зависит прежде всего от объема их личных продаж. Сегодня заказы есть, а завтра их может не быть.
У дистрибьюторов нет никаких социальных гарантий, которые дает обычное трудоустройство. Агенты сетевых компаний официально не являются их сотрудниками. Отношения регулируются не трудовым кодексом, а гражданским. То есть дистрибьюторы не получают денежных компенсаций по больничным листам и у них нет ежегодных оплачиваемых отпусков.
Многие компании используют специфические методы мотивации сотрудников. Наставники заинтересованы получить процент с продаж и могут оказывать психологическое давление на новичков.
В рабочих чатах, на тренингах, деловых встречах нередко публично обсуждаются успехи и провалы коллег. Агентам могут быть поставлены труднодостижимые цели «ради общего успеха».
Не все могут выдержать такую психологическую нагрузку.
Можно ли заработать на млм в России
Если отнестись к сетевому маркетингу как к личному бизнесу, разработать тактику продвижения товаров и стратегию продаж, сформировать сильную команду партнеров, то можно даже разбогатеть.
По данным Success Magazine, 20% миллионеров США заработали состояние именно благодаря сетевому маркетингу.
Вот только в США в прямых продажах работает каждый двадцатый, а сама индустрия имеет большую историю.
Российский млм-рынок начал формироваться только в 90-е годы прошлого века, и сейчас его годовой оборот меньше американского в 14 раз (данные WFDSA). Финансовый аналитик ИК «Фридом Финанс» Александр Осин считает, что нынешний показатель оборота российских сетевых компаний может быть гораздо выше, потенциал отечественного сетевого бизнеса реализован меньше чем наполовину.
Относительно низкие темпы роста российского млм-рынка объясняются негативным отношением россиян, которые помнят об агрессивных и не всегда честных методах продвижения сетевых компаний.
Однако сейчас на смену прошлому поколению в сетевой маркетинг постепенно приходят миллениалы, которые относятся к нетрадиционным способам ведения бизнеса гораздо лояльнее.
Они готовы вкладываться не только ради заработка, но и ради личностного роста, возможности не зависеть от работодателей, учиться новому.
Новый виток развитию сетевого бизнеса в России дал законопроект о специальном налоговом режиме для самозанятых граждан. Он дает дистрибьюторам возможность сделать свой доход официальным, вести безналичные расчеты и бухгалтерию.
По данным специализированного издания Besuccess, сейчас в России функционирует 130 млм-проектов. Одна российская компания входит в сотню крупнейших сетевых компаний мира – Faberlic (25 место, DSN Global-100).
Среди быстроразвивающихся российских млм-проектов, помимо Faberlic, можно отметить компании NL international, Сибирское здоровье, Greenway, Тенториум.
Руководство этих компаний делает ставку на онлайн-продвижение товаров – активную работу дистрибьюторов по продвижению в социальных сетях, привлечение в бизнес блогеров, таргетинг, лидогенерацию.
Пост одного из дистрибьюторов компании NL International в социальных сетях
В России сейчас масса возможностей «поймать волну» и стать успешным сетевиком. Млм-бизнес, как любая сфера деятельности, подходит не для всех. Прежде чем принять решение стать агентом, нужно трезво оценить свои возможности, выбрать проверенную компанию с хорошей репутацией и быть готовым работать на результат.
Как стать сетевиком
Шаг 1. Составить список подходящих компаний. Отталкивайтесь от личных предпочтений. Если вам проще продвигать косметику в своем инстаграм-блоге, чем ходить по квартирам и демонстрировать возможности бытовой техники, выбирайте только косметические фирмы.
Наиболее существенные факторы, которые влияют на успех, это репутация компании на рынке и прозрачность условий работы с дистрибьюторами. Выбирать лучше известные бренды, которые четко разъясняют агентам, сколько продукции и на каких условиях нужно продать, чтобы начать зарабатывать.
Если млм-проект появился недавно, о нем мало информации в интернете и много сомнительных отзывов, а дистрибьюторам обещают легкие деньги в головокружительно короткие сроки, то лучше этот вариант отмести.
Опираться можно на международные рейтинги сетевых компаний и на российские источники, где есть информация о действующих в России млм-проектах с отзывами реальных людей о партнерстве.
Шаг 2. Узнать, какие условия нужно выполнить, чтобы стать дистрибьютором. Часто список требований к агентам и информацию о первых шагах в бизнесе можно найти на сайте компании.
Например, чтобы стать дистрибьютором Oriflame, нужно обратиться к знакомому представителю бренда или в службу поддержки, зарегистрироваться или воспользоваться функцией «Найти партнёра бренда» на сайте.
Все эти условия, а также подробная презентация о компании, размещены в разделе «Присоединяйся».
Шаг 3. Встретиться с наставником, чтобы узнать о дальнейших действиях и получить ответы на вопросы. Лучше сходить на несколько таких собеседований, ознакомиться с продукцией разных компаний.
На встрече можно попросить пробники, купить что-то для личного пользования. Это поможет проверить, комфортно ли вам будет рекомендовать данные товары.
О том, сколько времени нужно потратить на предварительное обучение и сколько денег вложить в первую партию товара, тоже лучше спросить заранее.
Шаг 4. Выбрать компанию и приступить к работе. Если компания вызывает доверие, ее условия сотрудничества с дистрибьюторами полностью для вас приемлемы, а продукцию искренне хочется рекомендовать другим людям, то есть все шансы на успех. Сетевой бизнес является законной формой коммерческой деятельности, к работе в этой сфере можно и нужно относиться серьезно.
Сетевой маркетинг
Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг (МЛМ, MultiLevel Marketing) является средством эффективного продвижения продукции на рынок и ее реализация через сеть дилеров (дистрибьюторов).
Сетевой маркетинг является видом прямых продаж, поэтому стоимость товара в нем намного дешевле, чем в обычных магазинах, отсутствуют наценки, а заработок участников, т.е.
дилеров состоит из процента от стоимости проданной продукции и бонусов за привлечение новых людей в сеть. Но процесс привлечения не такой простой, необходимо деликатно и ненавязчиво обосновывать выгодность вступления в сеть.
Каждый участник должен быть и психологом, и хорошим продажником в одном лице.
Определение 1
Сетевой маркетинг – это система реализации товаров и услуг, которая основана на создании многоуровневой сети независимых торговых агентов. Каждый участник обладает правом привлечения партнеров, которые имеют право делать тоже самое.
Кратко концепция сетевого маркетинга заключается в следующем:
- организация производит какие-то товары;
- компания стремится распространить продукцию, охватить все население для его информирования о преимуществах товара, а не продать его (покупка – это следствие после получения необходимой информации).
Отсюда цель компании – это исключение всех посредников и доставка продукции напрямую потребителю.
Основные задачи сетевого маркетинга:
- оптимизация ценовой политики;
- обеспечение потребителей качественной продукцией;
- улучшение системы логистики;
- совершенствование распределения прибыли производителя.
Если сравнивать сетевой маркетинг с розничными продажами, то 70% розничной цены – это затраты на рекламу и сбыт. Если структуру распределения изменить, то это минимизирует расходы и соответственно цена будет невысокая.
При прямых продажах полностью исключены подделки. Товар еще не известен, а производитель, потребитель и дилеры не заинтересованы в появлении нелегальной и некачественной продукции.
Производитель контролирует доставку и хранение продукции, что позволяет обеспечить покупателя товаром с отличным качеством и в приемлемые сроки.
Минимизация затрат способствует направлению финансов на программу продвижения для дистрибьюторов, улучшение качества и предоставления различных бонусов.
Основные принципы работы сетевого маркетинга
Первой организацией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала фирма California Vitamins, производившая биодобавки (США, 1940 год).
Вскоре она сменила свое название, а в 1959 году два ее дистрибьютора уволились и создали собственную компанию «Amway Corporation».
Сейчас это крупная международная компания, в которой работают больше миллиона агентов, а объем продаж в год составляет более 2-х миллиардов долларов.
Понятие Multi Level Marketing появился в 1970-х годах. Уже тогда это явление стало называться особенной системой распространения товаров и услуг с особенной системой оплатой. Через десять лет данную систему переименовали в сетевой маркетинг.
- Данная система заняла прочное место в мировой экономике с миллиардными оборотами и миллионами вовлеченных в процесс людей.
- По сравнению с Америкой и Европой в России сетевой маркетинг только начитает набирать обороты.
- Различают два принципа работы сетевого маркетинга:
Работа по первому принципу является самой популярной и самое главное подходящей под российские условия. По данному принципу работают сетевые компании косметики и парфюмерии: Avon, Mary Kay, Oriflame, Faberlic. Главная идея данного вида сетевого маркетинга состоит в формировании слоев участников нескольких уровней.
Пирамида работает следующим образом:
- основатели компании ищут несколько человек для продажи товаров и услуг;
- найденные участники далее находят других людей и т.д.;
- контроль за деятельностью всех распространителей осуществляется сверху.
Замечание 1
Структура работы сетевого маркетинга: производитель – дистрибьютор – потенциальный покупатель
Сбытовыми агентами могут быть оптовые предприятия или индивидуальные предприниматели, которые продвигают товары посредством организации личных продаж, а также привлечения дополнительных дистрибьюторов для создания сбытовой сети товаров.
Основные виды сетевого маркетинга
Также выделяют несколько видов сетевого маркетинга, которые основаны на определенных маркетинговых планах:
- на линейном плане;
- на ступенчатом плане;
- на матричном плане;
- на бинарном плане;
- на смешанном или гибридном плане.
При первом варианте все сбытовые агенты имеют равные права. Товар приобретается по одинаковой цене. Торговый агент не получает дополнительных вознаграждений за личный объем. Наставник имеет возможность зарегистрировать одну линию торговых агентов. Число сотрудников не ограничено, но традиционно используют 3–5 линий. Доходность растет только через определенное время.
Сетевой маркетинг, основанный на ступенчатом плане — самый популярный вид. Участники привлекаются в структуру в ширину и в глубину. Комиссионные зависят от ранга, который определяется объемом личных продаж и числом торговых агентов. Ограничения по количеству людей в сети отсутствуют.
При достижении определенного ранга участники начинают пользоваться дополнительными бонусами. Если продавец достигает такого же уровня, как и его наставник, то последний перестает получать вознаграждение с продажи.
Но существует дополнительная опция: наставник может получать проценты от общего объема отделившейся группы.
Матричный план не так часто используется в силу своего ограничения в глубину и ширину.
Чаще всего применяют матрицы таких размеров: 22, 33, 4*7, где первый параметр означает число участников в первой линии, а вторая – число линий. Они определяют максимальную глубину и ширину сети 1 человека.
После заполнения одной матрицы открывается новая. Участник получает вознаграждение (фиксированный процент от оборота), если заполняется вся матрица.
Новичков в сетевом маркетинге больше всего привлекает вид, построенный на бинарном плане. Это один из разновидностей матричного плана. На первой линии действуют только два сотрудника (правая и левая ветви). Каждый участник привлекает в свою команду только 2-х человек. Для получения вознаграждений дистрибьюторы должны уравнивать правую и левую части.
Гибридный план – это интеграция нескольких видов сетевого маркетинга. Выбор подходящего варианта основан на анализе преимуществ и недостатков каждого вида.
Что такое сетевой маркетинг и как он работает
Многоуровневый сетевой маркетинг или МЛМ (multilevel marketing) – популярный вид бизнеса, о котором слышал, пожалуй, каждый.
Тем не менее, знания многих ограничиваются лишь теоретическими понятиями. Кто-то считает, что сетевой бизнес – это исключительно обман, а кто-то считает, что построение сетевой структуры – единственный способ преуспеть в жизни и стать материально независимым.
Некоторые, не желая углубляться в изучение данной темы, воспринимают сетевой маркетинг не более чем возможность купить при необходимости товар хорошего качества. Однако при грамотном подходе данный вид бизнеса может стать источником доходов. Давайте разберемся, в чем заключается суть сетевого маркетинга и как заработать на нем деньги.
Сетевой маркетинг – общая информация
Простыми словами определение «сетевой маркетинг» звучит так – построение разветвленной дистрибьюторской сети и эффективное продвижение продукта. В переводе с английского языка аббревиатура MLM означает – маркетинг, состоящий из множества уровней.
Многоуровневый сетевой маркетинг предполагает особую форму реализации продукции. Продажей занимаются дистрибьюторы, которые продают товар и расширяют сеть. Суммарный доход определяется:
- собственными продажами;
- активностью привлеченных партнеров, количеством их продаж.
Это важно! Многие не видят разницы между многоуровневым бизнесом и финансовой пирамидой, однако, между ними есть несколько принципиальных отличий. Прежде всего, бизнес МЛМ – это законная деятельность, которая при грамотном построении структуры сети и плотном сотрудничестве с крупной, известной компанией гарантированно принесет прибыль.
Исторический экскурс
Сетевой принцип развития бизнеса впервые появился в середине 30-ых годов 20 столетия. Именно тогда Карл Ренборг, владелец компании пищевых добавок, принял решение доверить распространение продукции не продавцам, а простым потребителям продукта. После внедрения такой формы сотрудничества оборот компании увеличился до 7 млн. долларов.
В середине 20 века два сотрудника Карла Ренборга решили самостоятельно построить сетевой бизнес и организовали известную во всем мире компанию American Way Corporation (AMWAY).
Интересный факт! В США посредством принципа МЛМ продают абсолютно все. В мире около 4 тысяч крупных сетевых компаний, их суммарный оборот составляет более 300 млрд. долларов.
По мнению специалистов, традиционная форма продажи продукции в скором будущем исчезнет, а ему на смену придет сетевой маркетинг. Однако на территории России и постсоветских республик ситуация далека от прогнозов. Конечно, сетевые компании есть, но они явно пока не способны вытеснить традиционные формы продаж.
Принципы многоуровневого маркетинга
Принцип работы компании МЛМ в некоторых аспектах аналогичен деятельности пирамиды – доходы зависят от активности и уровня продаж дистрибьюторов.
Из доходов каждого реализатора высчитывается определенный процент в пользу человека, который привел в сеть данного данного реализатора. Именно поэтому больше шансов стать успешным умеют те, кто находятся на вершине своеобразной пирамиды, и имеют разветвленную дистрибьюторскую сеть. Основная мотивация дистрибьюторов заключается в финансовом поощрении, которое зависит от уровня продаж.
Главное отличие сетевого бизнеса – космополитизм, он не имеет географических границ, однако, ведение бизнеса подчиняется законам той страны, где открывается представительство МЛМ компании.
Принципы деятельности компаний сетевого маркетинга в России
Подобным компаниям запрещено:
- анонсировать заработную плату, поскольку с клиентом не заключают трудовой договор;
- привлекать лиц, не достигших 18-летнего возраста;
- продавать продукцию без сертификатов качества, лицензий, опасную для здоровья и окружающей среды.
Чтобы стать дистрибьютором, необходимо выполнить следующие действия:
- согласиться на сотрудничество представителя компании или посетить офис компании;
- заполнить и подписать договор;
- пройти обучение, как правило, это несколько уроков от консультанта;
- приобрести каталоги и образцы продукции;
- приступить к реализации товара.
Важно! Начиная деятельность в компании МЛМ, будьте готовы, что вы становитесь фрилансером без социальных гарантий. Кроме этого, работа в такой компании не дает права на пенсию. Главная причина, по которой люди боятся сотрудничества с сетевой компанией — высокая вероятность, что представительство будет закрыто и человек останется без работы.
Виды МЛМ маркетинга
Специалисты выделяют следующие виды МЛМ маркетинга:
- ступенчатый – наиболее востребованный;
- матричный – такую формы выбирают всего 10% МЛМ компаний;
- линейный;
- бинарный – подходит для новичков;
- смешанный или гибкий.
Ступенчатый
Популярный вид маркетинга, предполагает привлечение дистрибьюторов для расширения сети во всех направлениях. Оплата зависит от количества продаж внутри ветви. Консультант может отделиться вместе с группой при условии достижения определенного уровня.
Матричный
Главное отличие – четкое ограничение по количеству участников каждой матрицы. Чаще всего встречаются матрицы:
Где первая цифра означает количество участников первой линии, а вторая – повторения первого поколения. Как только одна матрица заполняется, открывается следующая.
Линейный
При такой форме ведения бизнеса дистрибьюторы равны, действуют единые расценки на товар. При линейной форме предусмотрены ограничения только в глубину. Оплачиваются созданные дистрибьютором линии, доходы увеличиваются постепенно.
Бинарный
Такая схема маркетинга наиболее удобная для новичков, она предусматривает две ветви на одной линии. Дистрибьютор может пригласить двух человек. Доходы распределяются по согласованию – поровну, 60% на 40% или 65% на 35%.
Смешанный
Предполагает сочетание нескольких видов МЛМ маркетинга.
Интересный факт! Женщины с большим интересом и энтузиазмом занимаются сетевыми продажами, чем мужчины. На одного мужчину дистрибьютора приходится четыре женщины.
Сильные и слабые стороны
Среди преимуществ специалисты выделяют следующие:
- Всегда есть возможность повышать уровень образованности.
Серьезные сетевые компании проводят для своих сотрудников обучающие семинары, встречи с наставниками. К сожалению, обучение организовывается, как правило, за счет сотрудников.
Вы не связаны четким графиком работы, который установлен для офисных сотрудников. Время для работы человек выделяет по собственному желанию. Главное, быть готовым к тому, что не каждый день будет финансово успешным.
- Отсутствует лимит доходов.
При наличии таланта, грамотного подхода и креативности заработки будут увеличиваться.
- Финансовая независимость.
Работа в сетевой компании – это, по сути, собственный бизнес, его можно расширять. Важно понимать – чем качественнее будет продукция, тем легче и быстрее вы создадите собственную сеть и добьетесь финансовой независимости.
- В сетевых компаниях всегда работается очень легко, здесь нет интриг, новичкам всегда помогают и поддерживают.
- Вас ждет общение с огромным количеством людей, вы забудете о нудном сидении в офисе.
- Однако сетевой бизнес имеет и отрицательные стороны:
Сетевой маркетинг не гарантирует постоянных высоких заработков и, тем более, выплаты постоянного оклада. Чем больше сеть, тем стабильнее доход.
- Необходимость материальных вложений.
Любой сетевой бизнес требует материальных вложений. Вам придется покупать каталоги, образцы продукции и даже корпоративную одежду.
Как правило, распространители продукции вызывают у людей раздражение и негативные эмоции. Необходимо научиться относиться к этому философски и подобрать для себя эффективный способ избавления от эмоциональных нагрузок.
Плюсы и минусы, а также вся правда о такой форме маркетинга написана в книгах, которые обязательно необходимо прочесть тем, кто планирует профессионально заниматься этим видом бизнеса:
- Дон Файла «10 уроков на салфетке» — основы бизнеса для новичков;
- Ярнелл Марк «Ваш первый год в сетевом маркетинге» — как построить бизнес с нуля;
- Джон Максвелл «Лидерство» — как правильно приглашать людей с собственную сеть;
- Том Шрайтер «Турбо-МЛМ» — вся правда о сетевом принципе ведения бизнеса;
- Джон Милтон «Величайший сетевик в мире» — автобиографическая книга, простые примеры сетевого маркетинга.
Сетевой маркетинг как заработать — 7 успешных шагов
Специалисты отмечают, что данное направление в бизнесе непростое, но перспективное. Чтобы добиться финансовой независимости, важно придерживаться определенных рекомендаций.
Шаг №1: Выбор компании
Правильный выбор надежной компании – фундамент вашего будущего бизнеса и успеха. Доверять можно компании, если она:
- хорошо зарекомендовала себя на рынке;
- предлагает качественный, полезный продукт;
- долгие годы существует на рынке;
- предлагает несколько форм заработка – активный и пассивный.
Шаг №2: Обучение
Если вам кажется, что вы все знаете, успеха в сетевом бизнесе вы не добьетесь. Как правило, такие самоуверенные люди разочаровываются в такой форме бизнеса. Помните, практические попытки реализовать себя будут успешнее, если им предшествует теоретическая подготовка.
Наиболее распространенные форму обучения:
- в компании на специальных курсах;
- у непосредственного куратора.
Шаг №3: Работа в двух направлениях
Деятельность следует вести в двух направлениях:
- активные продажи;
- привлечение новых участников сети.
В первом случае вы обеспечиваете себе текущий заработок, а во втором – гарантируете постоянные выплаты в будущем.
Необходимо стремиться к тому, чтобы доход от пассивного заработка превысил прибыль от активных продаж.
Шаг №4: Создание сайта и использование социальных сетей
Возможности интернет-ресурсов безграничны. Постоянная работа над собственным сайтом и социальными сетями приведет к тому, что потенциальные клиенты сами начнут сами интересоваться товаром и возможностями заработка.
Эффективнее всего обратиться в специализированную компанию, которая занимается продвижением сайтов и продукции.
Шаг №5: Планирование
Каждый день начинайте с планирования. В противном случае уже скоро вы начнете спешить, путаться, чувствовать хроническую усталость. Как следствие, важные дела будут откладываться на завтра, а это неизбежно приведет к снижению прибыли.
Шаг №6: Развитие и самосовершенствование
Все компании, бизнес которых построен на сетевом принципе, регулярно проводят для своих сотрудников семинары, тренинги и вебинары. Используйте любую возможность для развития своих навыков и опыта, только в этом случае ваш бизнес будет процветать и развиваться. Как только вы остановитесь в развитии и решите, что все знаете, доходы перестанут расти.
Шаг №7: Будьте лучше других
Для этого всегда общайтесь только с теми, кто достиг больше вас, с успешными людьми, которые могут поделиться своим опытом, дать совет. Старайтесь развиваться психологически, станьте яркой, запоминающейся личностью.
Важно! Будьте готовы работать – много и тяжело. Не ждите мгновенных результатов, путь к успеху долгий и непростой. Однако если вы проявите упорство и лидерские качества, вы непременно достигнете поставленной цели.
Как эффективно развивать собственную сеть
Скелет и надежный фундамент бизнеса – партнеры. По статистике, оптимальное соотношение такое:
- клиенты – 95%;
- партнеры – 5%.
Однако на поиск 5% дистрибьюторов необходимо тратить до 95% времени. Где же искать партнеров по бизнесу? Вот несколько практических рекомендаций.
Прежде чем приступить к формированию сети, запомните одно правило – не приглашайте в бизнес всех подряд, а только тех, кто соответствует определенным критериям, и искренне заинтересуется распространением продукции.
Знакомые
Традиционный способ построения сети в бизнесе. Начните с составления списка знакомых и затем регулярно дополняйте его.
Во время общения с каждым знакомым обязательно просите рекомендовать вам 3-4 знакомых, которых может заинтересовать продукция. Не расстраивайтесь, если большая часть знакомых не согласятся на ваше предложение, у вас всегда есть возможность вернуться к этому разговору спустя некоторое время.
Объявления в средствах массовой информации
По статистике, данный способ имеет достаточно низкий процент эффективности, при этом метод достаточно затратный.
Помните, что люди, которые откликнувшиеся на ваше объявление, ищут конкретную работу и не заинтересованы в развитии бизнеса.
Составляя объявления, честно указывайте все нюансы и особенности работы, в этом случае предложением заинтересуются люди, которым действительно интересен сетевой бизнес.
Объявления на улице
Довольно эффективный способ поиска партнеров. Результативность зависит от нескольких факторов:
- грамотности текста;
- умения проводить личные встречи;
- расположения объявлений.
Возможности сети Интернет
Просматривайте сайты, где люди размещают свои резюме. Отбирайте наиболее интересные варианты и звоните им. Говорите правду, не утаивайте, что речь идет сетевом маркетинге.
Размещайте объявления в сети Интернет на тематических сайтах, форумах, в социальных сетях. Чем больше информации в сети, тем больше людей откликнется на ваше предложение.
Это важно! Дистрибьютор, который использует продукцию компании, автоматически привлекает клиентов и партнеров. Просто рассказывайте о преимуществах товара и демонстрируйте результаты.
Как отличить пирамиду от сетевого маркетинга
Конечно, сетевых компаний с хорошей репутацией много, но появлялись фирмы с отрицательной репутацией, которые маскировались под фирму МЛМ. Такие компанией с негативной историей использовали концепцию пирамиды. На первый взгляд два принципа – сетевой и пирамиды – аналогичны. Однако на практике есть существенные отличия.
- Финансы компании МЛМ формируются из продукции, реализованной дистрибьюторами, а в пирамиде – из взносов каждого участника.
- Чтобы стать участником пирамиды, необходимо внести первоначальный взнос или купить совершенно бесполезных товаров на крупную сумму.
- Сетевая компания не вербует людей, а обучает их. В пирамиде ситуация полностью противоположная.
- Организаторы пирамиды – прекрасные специалисты психологии, в процессе вербовки они играют на основных человеческих чувствах – жадность, страх, глупость.
В пирамиде невозможно выиграть, ее строят по принципу – все проигравшие участники оплачивают безбедную жизнь нескольким основателям аферы.
Особенности сетевого маркетинга в сети Интернет
Любой бизнес можно успешно развивать в режиме онлайн. Многоуровневая компания в этом смысле не исключение. Сеть Интернет открывает практически безграничные возможности продвижения товара и строительства собственной сети.
Особенности заключаются в следующем.
- Отсутствие географических границ. Продавать товар можно по всему миру, для этого не обязательно присутствовать на сделке.
- Продажи можно вести в любое время и в любом месте.
- Все процессы автоматизированы.
- Общение только с целевой аудиторией и заинтересованными лицами.
- Большой выбор инструментов для продвижения продукции.
Лидеры на сетевом рынке
Рейтинг мировых компаний выглядит следующим образом:
| 1 | AVON | косметика, бижутерия, парфюмерия |
| 2 | HERBALIFE | товары для здоровья и похудения |
| 3 | AMWAY | товары для уборки в доме, витамины, парфюмерия |
| 4 | MARY KAY | косметика, парфюмерия |
| 5 | TUPPERWARE | кухонная утварь, емкости для хранения, посуда |
Резюме
Несомненно, МЛМ индустрия – это перспективное направление бизнеса, поскольку такие компании легко переживают экономические кризисы, не снижая доходность.
По статистике, 20% миллиардеров начинали карьеру в подобной компании, а средний уровень прибыли на одного человека составляет 4 тысячи долларов в месяц.
Статистика достаточно привлекательная, но, чтобы прийти к успеху, потребуется много работать и общаться с людьми.
Загрузка...
