Чаще всего поднятие цен на товары или услуги является не алчным желанием предпринимателей, а необходимостью в связи с инфляцией или экономическим кризисом. При этом многие боятся проводить данное мероприятие, потому что опасаются негативного отклика со стороны клиентов. Однако если выполнить повышение цен грамотно, то прибыль обязательно сохранится. Если же часть постоянных клиентов отсеется, то на их место придут другие.
Как правильно поднять цены на товары или услуги?
Сейчас мы рассмотрим 10 эффективных способов поднятия цен. Каждый из них позволит Вам безболезненно для клиентов изменить стоимость товаров/услуг.
1) Можно честно рассказать покупателям, почему Вы поднимаете цены и что подобная мера — это единственный способ остаться на плаву. И неважно, каким образом Вы преподнесёте данную информацию.
Например, я бы воспользовался официальным сайтом или страницей в социальной сети. Для кого-нибудь будет удобным сделать Email-рассылку или рассказать об этом при личной встрече.
В таком случае Вы даже можете завоевать лояльность своей аудитории.
2) Вы можете поднимать цены постепенно: так, чтобы это было незаметно для покупателей. Большинство потребителей не обращает внимания на увеличение стоимости товаров или услуг, которые подорожали на 3-5%. Однако даже такое повышение цен может значительно увеличить прибыль компании, особенно если она предоставляет широкий ассортимент продуктов.
Владельцам крупного бизнеса рекомендуется осуществлять повышение цен на протяжении нескольких месяцев. Если Вы продаёте ограниченное количество товаров, например, 20-30 шт. в месяц, то в этом случае поэтапное повышение цен — неэффективно. Лучше сразу повышайте стоимость на 10-20%.
3) Чтобы не вызывать отрицательную реакцию у своих клиентов, повышайте цены избирательно. Например, стоимость некоторых товаров можно оставить без изменения или даже немного снизить, а какие-то товары сделать дороже. Здесь важно сделать так, чтобы на выходе у Вас получился рост прибыли.
4) Скрасить повышение цен можно за счёт проведения акций. Иногда выгоднее продавать укомплектованную друг с другом продукцию. В результате прибыль, полученная от одного товара, будет компенсировать затраты на другой товар, который реализуется в комплекте.
5) Квалифицированный персонал Вашего магазина или офиса может оправдать повышение цен. Поэтому старайтесь нанимать только опытных продавцов и менеджеров, которые способны хорошо обслуживать клиентов, убеждать их и налаживать с ними дружеские отношения. Улучшайте сервис обслуживания.
6) Чтобы повышение цен не было слишком значительным, постарайтесь найти способы экономии в реализации своих товаров. Например, можно сэкономить средства, которые уходят на упаковку или доставку товара. В каких-то случаях можно приобретать более дешёвые материалы, но при этом хорошего качества.
7) Взамен на повышение цен Вы можете предложить клиентам больше услуг. Будет здорово, если повышение стоимости Ваших услуг или товаров совпадёт с какими-то изменениями в лучшую сторону. К ним можно отнести увеличение ассортимента или использование более экологичной упаковки.
8) Если Вы повышаете цены, обязательно сохраняйте качество продукции. Если товар имеет высокое качество, то клиенты всё равно будут его покупать.
9) Предоставляйте клиентам бонусную программу. Её суть может заключаться в следующем: чем больше продуктов покупает потребитель, тем больше у него накапливается бонусов, которые можно обменять на уникальные товары.
10) Поднятие цен можно оправдать повышением качества товаров. Большинство клиентов готово переплатить за более долговечный и надёжный продукт.
Заключение
В любом случае у Вас будут клиенты, которые окажутся недовольными из-за повышения цен. Поэтому важно, чтобы сотрудники компании могли сохранять спокойствие даже несмотря на то, что кто-то будет агрессивно и эмоционально выражать недовольство. Следовательно, при подобных изменениях необходимо подготовить свой персонал к тому, что будут возникать стрессовые ситуации.
Спасибо за внимание!
Веб-мастер, контент-мейкер и копирайтер с 5-летним стажем.
Страница ВК: vk.com/i_am_eon Пишите в ЛС, если хотите разместить свою ссылку на сайте.
Сообщество ВК: vk.com/weblake_ru Моя группа для фрилансеров и работодателей.
Как правильно поднять цены на свои товары или услуги
Планомерное повышение стоимости товаров и услуг — не прихоть, а вынужденная мера. Разбираемся, как поднять цены правильно, чтобы не потерять клиентов или быстро найти новых.
Содержание статьи
Почему нужно поднимать цены13 советов, как поднять цены, чтобы клиенты не разбежались
1. Предупредите о повышении цен заранее2. Повышайте цены постепенно3. Добавьте что-то полезное бесплатно4. Разбейте одну услугу на несколько5. Объедините несколько продуктов в один6. Повысьте цены на одни товары, а на другие заморозьте7.
Предложите разные тарифы на продукт8. Предложите скидки и акции после повышения цен9. Сделайте дополнительный сервис платным10. Повысьте ценность продукта в глазах покупателя11. Обновите продукт12. Добавьте социальные доказательства13.
Повысьте цену на сопутствующие товары
Почему нужно поднимать цены
Иначе вы будете работать себе в убыток. Все всегда дорожает. Представьте: вы повысили зарплаты сотрудникам, стали отдавать больше денег за доставку, закладываете больший бюджет на рекламу. И если оставить цены на продукт прежними, будете просто окупать себестоимость или влезать в большие долги.
Постоянное повышение цен — неотъемлемая часть экономики России. И подорожание одних товаров влечет подорожание других.
Например, только с начала 2021 года цены на стройматериалы выросли на 20-25%. Если вы занимаетесь строительством и ремонтом, закрывать проекты по прежним ценам уже не получится.
Бензин постоянно дорожает, как и любое другое топливо. А это значит, что транспортная компания сегодня не согласится везти груз за условные 20 000 рублей, как вчера. Придется потратить больше денег, чтобы довезти товар до склада. Посчитайте себестоимость продукта: когда топливо дорожает, она тоже растет.
Даже рынок интернет-рекламы растет и будет расти дальше по прогнозам специалистов. Значит, конкуренции будет больше, а вам придется тратить больше денег на привлечение клиентов. Уже сейчас у пользователей развивается баннерная слепота: сложно завлекать простыми креативами, приходится пробовать разные каналы и способы продвижения.
13 советов, как поднять цены, чтобы клиенты не разбежались
Цены в любом случае придется повышать. Вопрос в том, как правильно это сделать. Нельзя продавать товар сегодня по 500 рублей, а завтра поменять цену на 600 рублей и работать дальше: это вызовет отток постоянных покупателей. Они уйдут туда, где дешевле — к конкурентам. Чтобы не допустить резкого снижения числа продаж, используйте советы.
1. Предупредите о повышении цен заранее
Это минимум, что вы можете сделать для клиентов: разместите баннер на главной странице сайта, добавьте уведомление в корзину, разошлите письма. Чтобы не было негатива, объясните, что:
- подобное происходит во всей отрасли;
- это вынужденная мера — вы не можете противостоять рынку.
Так люди смогут подготовиться. Те, кто действительно не могут платить по новому прайсу, уйдут, но потом могут вернуться. А оставшиеся клиенты проявят большую лояльность к вашей компании.
Подобный ход с предупреждением может даже простимулировать дополнительные продажи, если призовете клиентов покупать сейчас по старой цене. Они сделают заказ, чтобы сэкономить. Пользователи, которые сомневаются, тоже могут купить продукт, чтобы потом не переплачивать.
Но простое предупреждение работает не всегда. Вот что рассказала о своем опыте Светлана Садовникова, клинический психолог и основатель проекта Psyelements:
«Я веду частную практику. Какие-то клиенты идут в длительную терапию, какие-то работают краткосрочно, поэтому для разных категорий клиентов в одно и то же время могут быть разные тарифы.
Первый раз я повышала цены после окончания университета. Часто студенты последних курсов консультируют клиентов бесплатно, но я не согласна с таким подходом: когда человек получает что-то бесплатно, то ценность этой услуги или товара для него равна нулю, соответственно, и к работе он чаще всего относится «спустя рукава». Поэтому свои первые консультации я проводила за символическую плату.
По окончании обучения я поняла, что готова повышать цену за свои услуги.
Изучив все маркетинговые приемы и учитывая, что работала тогда я за очень небольшую плату, выкладываясь, тем не менее, на полную, я приняла решение, что повышение цен на 50% будет приемлемым (для справки: моя консультация в статусе студента стоила 500 рублей, при средней цене в 2500-3500 рублей, моя цель была получать 1000 рублей за одну консультацию). Все мои клиенты были предупреждены об этом за месяц, с полным обоснованием того, почему повышаются цены. План провалился. Люди не поняли, почему они должны платить в два раз больше, и больше половины тогдашних клиентов от меня ушли.
В следующий раз я решила повышать цены постепенно, но чуть чаще: раз в полгода тариф повышался на 20% для текущих клиентов (в моем случае с 1000 рублей до 1200 рублей, а через полгода до 1450 рублей), а для новых клиентов тариф был увеличен сразу на 500 рублей. С таким подходом мне удается сохранить всех текущих клиентов с незначительным «уходом» из работы»
2. Повышайте цены постепенно
Плавный рост цен обычно вызывает меньше негатива, люди видят, что стоимость растет везде. Вы тоже можете предупредить о грядущем плавном изменении прайса и заслужить репутацию открытой компании, которой можно доверять. А можно постепенно повышать цены без предупреждения — так поступил Александр Кадников, СЕО Digital Agency Anverali:
«Еще в далеком 2013 году, когда у меня еще не было своего диджитал агентства и я даже о нем не думал, я повышал и понижал цены в компании в качестве экспериментов.Работал я тогда в компании «ЭДС-проект». Мы продавали светодиодные ленты, модули и светильники. У нас был интернет-магазин, и нужно было как-то стимулировать продажи. Сначала мы делали скидки на 10, 15 и даже 50%. Но по статистике я видел, что особого результата это не давало.
Тогда я решил попробовать плясать от обратного. А что, если я подниму цены? На те же 10-15%? После того, как я согласовал эти манипуляции с директором, начались эксперименты. Сильно не грубил, но на 10% цены стабильно поднимал, каждый месяц на разные товары. И это сработало.
Тогда для меня это был инсайт, когда я понял, что цена — это миф. Да, есть рынок, но ты решаешь, какой будет цена. Это был разрыв шаблонов. Люди покупали больше, когда я поднимал цены, а не когда давал скидки.
Теперь, когда у меня свое агентство и цены на наши услуги не закреплены в прайс, так как считаем мы все индивидуально, я практикую поднятия цен за час работы специалиста. Это работает.
Теперь к нюансам и фактам:
Если поднимать цены для текущих клиентов, то часть из них уйдут. Но вы заработаете на тех, кто остался, также придут новые. Не бойтесь потерять тех, кто не готов платить за ваш товар или услугу.Ваш товар или услуга должны быть качественными и давать ценность, иначе вас ждет провал на длинной дистанции.
Поднимать цены нужно плавно и есть шанс, что ваши клиенты этого даже не заметят, а у вас увеличится чистая прибыль.
Вывод следующий: цена — это всего лишь та цифра, которую вы сами устанавливаете и на которую соглашается ваш клиент. Не бойтесь повышать цену на товар или услугу, если ваш товар или услуга действительно этого стоят. Не забывайте, что все в нашей голове.
В 2013 у меня был разрыв шаблонов и у вас он тоже будет, если попробуете сделать не так, как все»
Допустим, вы привыкли покупать кофе в кофейне на первом этаже дома. Он очень вкусный, а бариста всегда улыбается и говорит комплимент.
Вчера кофе стоил 100 рублей, сегодня уже 105 рублей, а бариста по секрету сказал, что через месяц цена вырастет до 130 рублей. Вы все равно продолжаете ходить в кофейню — вам там нравится, а в соседних цены повысили сразу до 130-135 рублей.
Так же и ваши клиенты: если дать им хороший сервис, они останутся даже при плавном повышении цены.
Этот способ работает, если себестоимость продукта тоже растет постепенно. При резком скачке стоимости на 10–15% тоже можно использовать эту тактику, но тогда придется некоторое время работать в убыток.
3. Добавьте что-то полезное бесплатно
На рынке есть ларек с овощами и фруктами. Продукты в нем стоят на пару рублей дороже, чем в соседних ларьках, но все равно именно здесь стоит очередь.
Все потому, что продавщица Мария каждому покупателю дает что-то бесплатно: яблоко, грушу, пучок зелени.
Психология покупателей устроена так, что большинство из них будут покупать в этом ларьке, даже если в соседнем действительно дешевле.
Вы можете повысить цены, но добавить к продукту что-то полезное и бесплатное. Бесплатная доставка или упаковка — не то: нужна фишка, которой нет у конкурентов. Например:
- пробник нового мыла от продавца мыла ручной работы;
- три бесплатных урока от другого курса при покупке основного;
- консультацию специалиста при покупке доступа к сервису.
Можно сделать разные варианты подарков — предлагать бонусы в зависимости от суммы заказа или приобретенных товаров. Главное, чтобы презент не обходился компании слишком дорого, и оставалась чистая прибыль.
4. Разбейте одну услугу на несколько
Ловкость рук и никакого мошенничества — можно разбить одну услугу на несколько и поднять их стоимость. Тогда повышение цен пройдет незаметно, а клиенты смогут выбирать конкретные продукты.
Продавали комплексное продвижение сайта — теперь предлагайте отдельно разработку, SEO, наполнение контентом и контекстную рекламу. Строили дома «под ключ» — теперь продавайте отдельно разработку проекта, заливку фундамента, возведение коробки, ремонт и оформление участка. Подумайте, как разделить вашу услугу, и составьте финансовый план, чтобы понять, сколько должны стоить новые продукты.
5. Объедините несколько продуктов в один
Обратный совет тем, кто продает товары либо услуги по отдельности. Объедините их и поднимите цены: так их изменение произойдет незаметно с точки зрения покупателя.
Можно составлять наборы из уходовой косметики, предлагать комплексный клининг вместо уборки и мытья окон по отдельности, сопровождать компании полностью — заниматься бухгалтерией, финансовым учетом, юридическими вопросами. Или добавлять к уже имеющимся продуктам новые. Так поступил Владимир Шлыков, генеральный директор маркетингового агентства id:Result:
«Мы работаем в основном с малым бизнесом. Было очевидно, что по нему пандемия ударит сильнее всего и часть клиентов уйдут, потому что сама их работа завязана на общении с людьми. Удержать их понижением цены было бы невозможно. Точно так же и получить больше заказов, чем годом ранее, казалось сомнительным, на фоне падения экономики. Оставалось единственное решение — увеличение цен.
Несмотря на логичность этого решения, были сомнения. Придут ли новые клиенты, если цены будут не самыми выгодными по рынку? Тем не менее по двум основным продуктам (корпоративные сайты и интернет-магазины) подняли цены на 20% и 25%. По смежным услугам небольшой стоимости рост составил до 100%.
Чтобы как-то оправдать это повышение, включили в продукты дополнительные услуги. Учитывая падение спроса, загруженность производства позволяла это сделать без дополнительных затрат.
По факту за год действительно получили меньше заказов на все продукты, но скорее всего это и так бы произошло, а вот падение оборота составило всего 18%, хотя могло дойти и до 35% при старых ценах»
6. Повысьте цены на одни товары, а на другие заморозьте
Можно с предупреждением покупателей о росте цен, можно без.
Предупредите — клиенты поймут, что вы заботитесь. Расскажите, что повышение стоимости — вынужденная мера. Объявите, что цены на конкретные категории товаров останутся без изменений в течение месяца, двух, трех.
Не предупредите — клиенты могут не заметить изменения цен, если покупают несколько товарных позиций. Так работает повышение в интернет-магазинах: люди набирают в корзину 5-10 товаров и не отслеживают стоимость каждого.
Главное — заморозить цены на товары, себестоимость которых не сильно выросла. Иначе прибыль останется на прежнем уровне или ее не будет, а это может привести к кассовым разрывам, повышению расходов, работе в убыток.
7. Предложите разные тарифы на продукт
Подобный прием часто используют в инфобизнесе — предлагают три уровня доступа к курсу:
- самый дешевый с минимальной поддержкой или без нее;
- средний с поддержкой кураторов, проверкой домашних заданий;
- самый дорогой с личным наставничеством и бонусами.
Потребители чаще всего выбирают средний тариф, потому что он психологически легче воспринимается.
Предлагая разные тарифы на продукт, вы создаете «выбор без выбора». Покупатели осознанно выбирают, но все равно в большинстве случаев покупают товар по одной из предложенных цен. Идеально, если работаете в нише инфобизнеса.
Если продаете другие продукты, тоже попробуйте предлагать разные «тарифы»: большую и маленькую чашку кофе, маленький, средний и большой набор рыболовных блесен. Главное, чтобы стоимость каждого тарифа была не ниже себестоимости продукта.
8. Предложите скидки и акции после повышения цен
Совет не про «как поднять цены», а «как не потерять покупателей» после этого. По возможности после повышения стоимости проводите акции и делайте скидки. Только выгодные вам: например, снижайте стоимость на 5% для тех, кто подпишется на соцсети компании, и получайте таким образом лояльную аудиторию.
Не устраивайте акции все время. Иначе получится как во всем надоевшем приеме: повысили цены, чтобы потом продавать «по скидке» в 20-30% с красным ценником. Покупателям не нравятся манипуляции, хотя часть аудитории все равно будет покупать товары даже на таких условиях.
9. Сделайте дополнительный сервис платным
Хорошее решение, если себестоимость продукта выросла ненамного. Оставьте цены как есть и просто предложите платный сервис:
- Доставляли бесплатно за день? Теперь доставляйте за 3-4 дня, а экспресс-доставку сделайте платной.
- Упаковывали товары в красивые коробочки? Просите денег за подарочную упаковку, а обычную отдавайте бесплатно.
- Покупатели платили только за цветы, а бумага и украшения в букете были бесплатными? Оставьте такими базовые предметы, а необычный декор и красивую бумагу продавайте.
Наверняка появятся клиенты, которые будут пользоваться бесплатными услугами. Но будут и те, кто предпочтет платный более комфортный сервис.
Желательно, чтобы стоимость продукта с бесплатным сервисом была выше его себестоимости или хотя бы равнялась ей. Иначе при большом потоке тех, кто выбирает экономию, компания будет работать в убыток.
10. Повысьте ценность продукта в глазах покупателя
Это как в модных бутиках: дают узкий пакет, в который помещается только одна вещь. Зато пакет с логотипом красиво смотрится в руках — это подсознательно положительно сказывается на настроении и уверенности в себе.
Или как Coca-Cola: производитель всего лишь стал продавать ее в стеклянных бутылках. Себестоимость производства выросла ненамного, а стоимость в рознице — почти в два раза.
Напиток в стекле более ценен в глазах покупателя, в том числе потому что так проявляется забота компании об экологии.
Так же можете сделать и вы — повысить ценность продукта в глазах потребителя и спокойно повышать цены. Иногда для этого достаточно просто переработать посадочную страницу на сайте или незначительно изменить товар (упаковку). Люди будут готовы платить за премиальность или за качественное решение их проблем.
11. Обновите продукт
Каждая последующая модель iPhone стоит все дороже. Не только потому, что дорожает все вокруг. Еще одна веская причина подорожания — изменение самого продукта: новая версия iOS, более качественная камера, новые функции.
Если нужно повысить цены на товар, тоже обновите его:
- используйте другие расходные материалы для производства и объясните покупателям, почему продукт получается более качественным;
10 способов, как правильно и грамотно повышать цены
Сегодня расскажем про 10 лучших способов, как правильно и грамотно повышать цены, чтобы при этом бизнес не пострадал, а доход увеличился.
Каждый, кто занимается своим делом, с уверенностью скажет что, поднятие цен не самый приятный момент. Из-за того, что существует возможность отпугнуть покупателя, не всегда хватает смелости изменить стоимость продукта.
Почему бизнесмены повышают цены
Повышение цен происходит не по причине того, что просто так захотелось, а в целях необходимости удержать бизнес на плаву во время кризиса.
Подойдя грамотно к вопросу повышения стоимости, можно увеличить доход даже несмотря на то, что часть покупателей откажутся покупать товары или услуги. В любом случае на их место придут другие, понадобится только время.
Что заставляет повышать цены
Рост инфляции, в последнее время, значительно сказался на образовании цен. Тогда как раньше это отражалось только на зарубежных товарах требующих доставки, то сейчас к ним присоединились и отечественные производители.
Если решили что поднятие стоимости — лучшее решение проблемы, а по какой-то причине этого еще не сделали, то сейчас самое время начать.
1. Проинформируйте об изменениях
Поставьте клиентов в известность, что повышение стоимости товара является необходимой мерой для продолжения ведения бизнеса. Донести информацию можно любыми доступными способами. Это может быть рассылка по электронной почте, оповещение через главную страничку сайта, либо при помощи группы в социальных сетях.
Сосредоточьте свое внимание на том, что увеличение стоимости позволит сохранить качество продукции на исходном уровне, а в некоторых случаях и увеличить.
2. Постепенно или резко
Если ассортимент товаров большой, то рекомендуется повышать цены постепенно, на 5 — 10% каждые 2 — 3 месяца. Это позволит сохранить оборот средств и не затронет чувства покупателей. Так как незначительный прирост, в столь большой промежуток времени будет практически незаметен.
При продаже товаров и услуг в малом количестве (до 50 в месяц) не растягивайте, а сразу повышайте цену на 30 — 40%. Даже при дальнейшем отказе некоторых покупателей приобретать продукцию, прибыль все равно останется в рамках допустимого значения.
Увеличение стоимости позволит уменьшить расходы и на другие нужды связанные с доставкой, хранением и гарантийным обслуживанием.
3. Выборочное повышение
Чтобы привлечь новых и не обидеть постоянных покупателей, будьте гибки: на некоторые товары увеличьте цену, другие оставьте без изменений, а на третьи установите скидку. Так можно не только увеличить оборот, но и привлечь новых потребителей.
Общаясь с клиентами, поставьте их в известность, каких товаров затронуло повышение, а какие остались в прежней цене. Отлично, если имеется каталог, в котором будет все подробно указано.
Еще одна польза от избирательного повышения в том, что можно отследить продажи. Проанализировав которые, можно с выгодой применять их на дальнейшей практике.
Еще один способ, придать самому качественному товару статус VIP. Покупатели, которые нуждаются только в хорошей продукции, не будут обращать внимания на высокую стоимость продукции.
4. Акции и скидки
Конечно, нельзя сбывать товары дешевле, чем приобрели, ведь так недолго и до разорения. А вот устраивать акции на комплекты, в которых один товар может компенсировать убытки второго — разумный ход: в выигрыше будут как покупатель, так и продавец.
5. Квалифицированный персонал
Кризис — самое время чтобы проанализировать работу своего персонала. Делается это для того, чтобы оставить в своем штате только ценных сотрудников. Сделав анализ и определив, кто работает, а кто просто просиживает рабочий день, можно не только сохранить бюджет, но и увеличить количество продаж.
А по мере того можно проводить тренинги по повышению квалификации, которые позволят и без того качественным менеджерам стать еще лучше в своем деле.
6. Учет расходов
Рассмотрите свои расходы и дайте объективную оценку, что можно оставить, а от чего можно отказаться. Обдумайте, как уменьшить затраты на доставке и упаковке.
Реклама, от нее лучше не отказываться, а в лучшем случае доработать и расширить спектр ее видимости.
Хорошая и постоянная реклама признак того, что компания держит свою марку. А затратив средства на ее расширение и улучшение быстро окупятся.
7. Делайте больше
Не спешите просто так увеличивать стоимость продукции. Начните расширять ассортимент и только потом играйте с ценами: большое наличие товаров обеспечит большую маневренность.
Также можно сыграть и на увеличении упаковки, связав повышение стоимости именно с этим моментом. Но большая упаковка должна соответствовать содержимому.
8. Акцент на компетентности сотрудников
Донесите своему персоналу, что в их работе будут всегда, волей-неволей, попадаться недовольные клиенты. Зачастую это бывает связано с нестабильной экономической ситуацией.
Поэтому когда персонал ведет разговор с клиентом, он должен всегда оставаться хладнокровным, не позволяя эмоциям выплеснуться наружу.
Зачастую покупатели больше внимания обращают на качество обслуживания, нежели на низкие цены. Поэтому подготовьте персонал и ждите наплыва адекватных покупателей.
9. Программы лояльности
Маркетинговые решения позволяют привлекать уже ранее обслуживающихся клиентов с помощью акций, скидок, бонусов и предложений.
Специальная карта, выдаваемая постоянному покупателю, позволит во время покупок собирать на ней бонусы, при накоплении которых, их можно будет обменять на другие предложения компании.
Программы лояльности позволят поддерживать интерес у покупателя, тем самым держа на уровне или даже увеличивая продажи.
10. Акцент на качестве
Повышая цены, повысьте и качество обслуживания, и не забудьте об этом проинформировать клиентов.
При желании зарабатывать торговлей длительное время, с возможностью роста, именно качество — параметр, за который покупатели готовы платить.
Постоянно напоминайте об этом. Хорошо если имеются сертификаты и другие документы, подтверждающие марку продукта или услуг.
Повышайте цену только когда это нужно, в разумных пределах. Следите за экономической ситуацией рынка, учитывайте пожелания клиента и тогда продажи будут только радовать.
Как поднять цены в кризис? 10 эффективных способов
Последние месяцы принесли в российскую экономику серьезную инфляцию. Есть в продукте зарубежные ингредиенты и расходные материалы или нет, цены на него все равно растут.
Сначала они поднялись у поставщиков импортных товаров, потом в том же направлении пошли и отечественные поставщики, захотевшие зарабатывать больше в условиях сильного удорожания всего вокруг.
Так процесс принял круговой необратимый характер.
Сейчас поводов поднять цену немало, а последние события только дополнительно подстегивают к этому. И если вы до сих пор не решались это сделать — самое время начать. Рассмотрим 10 способов, как можно эффективно поднять цены.
Способ 1. Честно объяснитесь с клиентами
Объясните клиентам, что ориентируетесь на рынок и должны поднять цены, чтобы сохранить бизнес. Они поймут.
Сделать это можно через социальные сети, новости на официальном сайте, где можно представить список товаров, на которые не изменились цены. Отправьте информацию в рассылку и в блог с личным обращением.
Отмечайте, что хотите сохранить качество товара или услуги на высоте, а в сложившихся условиях просто нет другой возможности соответствовать высоким стандартам.
Способ 2. Повышайте цены постепенно
Как показывает практика, люди не замечают роста цен на 5-10%. Но при большом ассортименте даже эти мизерные числа могут серьезно увеличить вашу прибыль. Делайте промежутки между «подъемами» стоимости: идеально — месяц или два.
Если товара немного, и вы делаете 30 продаж в месяц, поднимайте цену сразу на 30-40%. Количество продаж сократится, но прибыль все равно вырастет. При этом уменьшатся расходы на аренду складских помещений, поставки, гарантийное обслуживание.
Все вместе в долгосрочной перспективе сделает свое прибыльное дело.
Способ 3. Повышайте цены выборочно
Оставьте стоимость части товаров без изменений или даже понизьте ее. Это будет отличным PR-поводом. Многие придут к вам именно за этими позициями (особенно если у конкурентов они дороже), а попутно прикупят и более маржинальные продукты.
Когда будете объяснять покупателям причины повышения цен, акцентируйте внимание на том, что стоимость некоторых групп товаров осталась прежней. Можно воспользоваться практикой продуктовых сетей и сделать специальный каталог продукции, которая сохранилась в цене.
Дополнительный плюс выборочного повышения — возможность безболезненно проследить, как будет меняться прибыль компании. Старайтесь всегда тестировать повышение цен и сохранять результаты, чтобы в будущем ими руководствоваться.
Одновременно с понижением цены одного товара, увеличьте цену на самый дорогой товар среди аналогичных (например, поднимите стоимость самой дорогой пачки кофе). Придайте ему статус VIP: это может привлечь к вам денежную аудиторию.
Здесь работает простая логика: товар все равно покупают нечасто, так пусть каждая покупка будет приносить максимум прибыли. Люди, которые раньше были готовы потратить больше денег на дорогой кофе, не будут интересоваться повышением цены.
Способ 4. Устраивайте акции
Вы не можете продать товар дешевле, чем купили его сами. Но если продавать товары комплектами, то убыток от продажи одного продукта компенсируется прибылью от продажи другого. И это только одна из идей для акций и распродаж.
Способ 5. Повышайте квалификацию сотрудников
В кризис нет смысла держать в отделе продаж неудачников.
Оставьте в штате только тех, у кого подвешен язык и хорошо работают мозги: они смогут убедительно рассказать посетителям, как много те получат по такой мизерной (если подумать) цене.
Проведите серию тренингов, расширьте словарный запас ваших продавцов, повысьте их умение аргументировать. При правильной подаче клиенты будут активно и с удовольствием покупать ваш товар и по новой цене.
Способ 6. Сократите расходы
Подумайте, где можно затянуть пояс: на расходных внутрикорпоративных материалах, на доставке товаров, на упаковке продукции, на аренде помещений. Это позволит увеличить прибыль при минимальном повышении цен. Многие компании решают первым делом сократить расходы на рекламу.
Но лучше их не сокращать, а оптимизировать: изменить рекламную кампанию с расчетом на привлечение других аудиторий. Реклама в дни кризиса нужна для двух целей: 1) чтобы показать, что вы на плаву, несмотря ни на что; 2) чтобы привлечь новых посетителей «кризисными» инструментами.
Способ 7. Предложите больше
Одновременно с увеличением цен расширьте предложение. Новые продукты и услуги при достаточной огласке смогут перетянуть внимание на себя. Если вы предлагаете стандартный пакет услуг по цене 10 000 руб.
, сделайте новый пакет за 8 000 руб., где будет меньше опций, а на прежний поднимите цену.
Предлагать больше можно даже в рамках одного товара: увеличьте объем и цену одновременно, но акцент сделайте на повышении объема.
Способ 8. Улучшайте обслуживание
Подготовьте персонал к тому, что будут недовольные. Пусть ваши сотрудники спокойно отвечают на нападки, остаются вежливыми. Многие покупатели выбирают магазины не за цены, а за вежливость и качество обслуживания.
С высокими ценами мириться можно, а вот с хамством — нет. Расширьте сервис за счет доставки, упаковки, обслуживания, дополнительных опций.
Это увеличит список доходов и лояльность клиентов, которым важно получать все взаимосвязанные услуги в одном месте.
Способ 9. Развивайте программы лояльности
Во время кризиса 2008 года у гигантской сети кофеен «Старбакс» дела шли очень плохо. Люди предпочитали пить дешевый кофе у себя дома, цены в кофейнях многих отталкивали. Тогда появилась легендарная программа лояльности My Starbucks Reward.
Суть ее заключается в том, что клиенты покупают карты лояльности, кладут на них деньги, чтобы расплачиваться за кофе и получать бонусы. За каждый заказ даются «звезды»: чем больше звезд, тем больше подарков.
Базовый уровень предлагает бесплатный напиток в день рождения, после накопления 30 звезд клиент получает именную карту и бесплатные напитки за каждые следующие 15 звезд, дальше — еще круче. В расчете на долгосрочную скидку, которая достанется в будущем, человек может тратить деньги сейчас.
К тому же программы лояльности похожи на игру: они делают покупки (даже дорогие) выгоднее и интереснее. Пока мы пьем кофе в «Старбаксах», кризис еще не достиг дна и не заставил нас забыть про все, кроме подсчета копеек.
Способ 10. Расскажите о качестве
Сейчас некоторые компании пытаются сохранить цены в ущерб качеству: используют сырье похуже, пишут неправильный состав. За низкую цену покупатели платят качеством и здоровьем.
Если вы поднимаете цены обоснованно, расскажите об этом. В блогах, корпоративной прессе, в каталогах и социальных сетях публикуйте записи о том, где, как и из чего производятся товары, которые вы продаете.
Расскажите подробно о процессе производства. Напомните о сертификатах качества.
Не надо бояться повышения цен — это необходимая мера в сегодняшних рыночных обстоятельствах.
На волне всеобщего подорожания повышение цен — это не только возможность выжить, но и способ увеличить маржинальность бизнеса и не выглядеть при этом в глазах клиентов чересчур алчным.
Какой-то процент покупателей вы, безусловно, от себя оттолкнете. Но их место обязательно займут другие, порой они будут даже более выгодны вашему бизнесу.
Поэтому меняйте ценники смелее. Тестируйте. Экспериментируйте. Не лишайте себя прибыли из-за нерешительности.
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом», руководитель издательского дома «Имидж-Медиа», автор блога о продажах и маркетинге www.supersales.ru, автор и ведущий семинаров и тренингов по продажам, маркетингу и PR, автор книги «Арифметика продаж»
9 способов повысить цену и не растерять клиентов
Если вы давно хотите повысить цены на свои товары или услуги, но опасаетесь, что тогда все клиенты от вас сразу уйдут – эта статья специально для вас. Здесь я дам подробную инструкцию, как повысить цены и не потерять заказчиков. Очень может быть, что заказчиков у вас даже станет больше, если вы будете правильно использовать эти способы повышения цен.
А теперь давайте разберемся с каждым из этих способов повышения цен подробнее.
Продажи повышением цен
Уверен, нет никакой нужды доказывать вам, что цены просто необходимо периодически повышать. И дело тут не только в инфляции и растущих накладных расходах.
Наверняка вы знаете, что цена и качество товара почти напрямую связаны в сознании наших потенциальных покупателей. Другими словами, очень сложно кого-то убедить, что дешевый товар может быть качественным.
С другой стороны, нам тоже очень не хочется всю жизнь пахать за копейки. Лучше сделать работы поменьше, но получше и подороже, ведь так? Так-то оно так, но очень многие маркетологи упираются в стену, когда дело от рассуждений переходит к практике.
Повышать цены надо, но очень страшно. А вдруг никто не захочет покупать? Вдруг мы потеряем всех наших заказчиков и будем вынуждены опять снижать цены? Да и опять же, говорят, кризис в стране, все на всем экономят. Тут уж не до жиру…
Идея этой статьи пришла мне в голову совсем недавно, когда я продавал электронный продукт одного автора. Особенность той продажи заключалась в том, что я поставил цену на этот продукт в 3 (три!) раза выше, чем продавал его сам автор. И знаете что? Продаж получилось даже больше, чем по дешевой цене.
И тогда я решил составить эту небольшую инструкцию, как именно надо повышать цены, чтобы не потерять всех клиентов. Предупреждаю, однако, в этой статье речь идет именно о “приемах” и “фишках”. Другими словами, это не даст вам устойчивого конкурентного преимущества.
Еще ни одна “фишка” не сделала аутсайдера лидером рынка. Для этого вам надо будет серьезно прокачать “базу”. Подробнее про это можете прочитать в статье – “Почему ценность никак не влияет на цену вашего продукта” (откроется в новой вкладке).
А пока давайте перейдем к самим приемам повышения цен.
Способ #1 – “Уловка тети Люды”
На рынке возле нашего дома работает скромная тетя Люда, ветеран коммерческого труда. У неё точно есть чему поучиться всем нам. К примеру, цены на её картошку, огурцы и морковь всегда немного выше, чем цены на точно такие же картошку, огурцы и морковь у соседнего продавца. И покупателей у тети Люды всегда много.
Лично я только недавно узнал о том, что рядом эти же самые продукты продаются дешевле, потому что всегда шел прямо к тете Люде, и по сторонам даже не смотрел. А все из-за простого пучка зелени, который тетя Люда всегда мне давала в подарок с любой моей покупкой.
Иногда это был укроп, иногда петрушка, иногда базилик. Короче, пучок любой из этой зеленой дряни, которую я все равно терпеть не могу, стоит буквально копейки.
Но докладывая этот копеешный “бонус” тетя Люда имеет в моем лице верного покупателя, который никогда не пойдет покупать картошку к соседнему продавцу, у которого она почти на 5 рублей дешевле.
В своем бизнесе вы тоже можете использовать этот прием.
Добавляйте что-нибудь недорогое к вашему продукту, а цену повышайте значительно.
Еще пример – можно добавлять сертификаты к своим электронным курсам. Сертификаты практически ничего не стоят, но позволяют хорошо повысить ценник.
Способ #2 – “Хитрый Вини Пух”
Еще этот прием называют “продавайте мед маленькими баночками”. Суть этого приема заключается в том, что вы не пытаетесь продать большой продукт за большие деньги, а разбиваете его на много маленьких продуктов. Каждый из этих продуктов по отдельности стоит дешевле, но если их сложить, то конечная цена будет в 2-3 раза выше.
Другими словами, вам не обязательно пытаться продавать комплексное SEO или Direct продвижение вашему клиенту. Можно сделать отдельно анализ рынка и конкурентов, отдельно – сбор семантического ядра, отдельно – создание кампаний, отдельно – оптимизацию кампаний и т.д.
Способ #3 – Семечка в пакетике
Это тоже очень простой прием, который требует от вас только некоторого усердия и терпения. Если у вас есть пакетик с семечками, то вы можете упаковать каждую семечку в отдельный пакетик. Тогда у вас получится огромная коробка пакетиков, которую можно продать в 10 раз дороже, чем тот же самый пакетик.
Иначе говоря, вы визуально увеличиваете размер вашего продукта, и люди “понимают”, за что они платят деньги. В следующий раз, когда будете в каком-нибудь модном бутике, обратите внимание на пакеты, в которые они кладут ваши покупки.
Скажите, вот зачем они делают такие огромные и бесполезные пакеты? Туда все равно больше одной коробки не помещается (пакеты огромные, но очень узкие). В результате домой возвращаешься с такой кучей пакетов и коробок, что заваливаешь весь коридор. Ужасная глупость с их стороны, не находите?
Способ #4 – Обновление
Этот способ лучше всего известен, конечно, инфобизнесменам. Хочешь продать тот же самый продукт дороже – без проблем. Напиши “2.0” после названия и вперед. При этом, в сам продукт можно вообще не вносить изменений (или самые минимальные).
Подумайте, как вы могли бы сделать версию “2.0” для вашего продукта или услуги и объяснить этим поднятие цен. Другой вариант этого же приема – придумать новое название для вашего продута или услуги. “Консультации” уже никому неинтересны – попытайтесь продать “Коуч-сессию”. Надоели людям “коуч-сессии”, продавайте “Стратегический бизнес-анализ”, ну или еще что-нибудь придумаете.
Способ #5 – Решение проблемы
Это уже чисто “продажные” штучки. В описании вашего товара или услуги старайтесь описывать не то, что они делают, и какие у них характеристики, а то, какую проблему вашего покупателя они решают.
Таким образом получится, что вы продаете решение некой проблемы. Например, продавая SEO-услуги говорите не только про привлечение клиентов в бизнес вашего потенциального клиента. Скажите, что предпринимателю не надо будет больше заниматься холодными звонками, если его сайт будет в верхних строчках поисковой выдачи.
Определите, какую проблему решает продукт для вашего потенциального клиента, и напирайте именно на это, составляя продающее описание. Люди всегда готовы платить больше за готовое решение, нежели за какой-то продукт (даже если это одно и то же).
Способ #6 – “Стой! Стрелять буду!”
Идет мужик по улице. Вдруг слышит голос – “Стой! Стрелять буду!” Мужик: “Стою!” Голос: “Стреляю…”
Суть этого приема заключается в том, что мы сразу повышаем цены, сообщаем об этом нашим потенциальным покупателям, и говорим, что завтра еще поднимем ценник. Этот прием лучше всего работает в том случае, если у вас есть клиентская база (или подписная база, или sms-рассылка).
В вашей базе наверняка много людей, которые “давно собирались купить, но пока так и не собрались”. Вместо того, чтобы завлекать их очередными скидками, попробуйте повысить ценник, и радостно им об этом сообщить. Добавьте только, что завтра (через два дня), будет следующее повышение цен.
Вы удивитесь, но желающих купить по более высокой цене будет больше, чем желающих купить со скидкой. Психология-с…
Способ #7 – Уловка тети Люды – 2
О, великолепная тетя Люда. Сколько картошки я был вынужден купить и (что хуже) съесть ради удовольствия посмотреть, как она работает с покупателями. Один прием мне особенно понравился.
Если покупатель сомневается, брать или нет, тетя Люда произносит магическую фразу: “Все берут вот это…”, и покупатель ломается.
Если уж ВСЕ берут, то кто он такой, чтобы идти против общественного мнения, правильно?
Социальное доказательство – один из лучших приемов продаж. Добавьте к изображению вашего продукта надпись “хит продаж” или “выбор покупателей” – и уже будет отлично. Когда-нибудь бронировали отели через букинг.ком? Видели надпись “сейчас этот отель смотрят еще 12 человек”. Ничто не мешает вам поставить похожий скрипт на свой сайт. ”
Не забывайте, что люди верят “социальным сигналам” гораздо больше, чем самым золотым видеоотзывам.
Способ #8 – “Выбор без выбора”
Это еще один любимый прием из копилки инфобизнесменов. К сожалению, в других областях пока не так часто им пользуются. Суть приема заключается в том, что вы ставите несколько пакетов цен на ваш продукт или услугу.
Как правило, достаточно трех пакетов: Эконом (дешево и сердито), Голд (все включено кроме хорового восхваления богоподобности клиента), ВИП (есть еще и хоровое восхваление). Большинство людей все равно выберут “Голд”, но гораздо лучше, если они будут выбирать не между “купить или не купить”, а между различными вариантами цен и пакетов.
Сравнение пакетов и цен запускает принцип последовательности принятия решений, а это уже очень здорово. Да и высокая цена на пакет “Голд” все равно будет казаться смехотворной на фоне “ВИПа”.
Способ #9 – “Ларек у дома”
Этот способ повышения цен я описывал еще в 2008 году на семинаре для переводчиков и руководителей бюро переводов. И этот способ уже можно даже отнести к разряду “долгосрочных” конкурентных преимуществ.
Скажите, возле вашего дома есть ларек? Можете не отвечать, я знаю, что возле каждого дома есть ларек. И в этом ларьке наверняка продается колбаса и хлеб. И наверняка эти колбаса и хлеб стоят намного дороже, чем в других местах.
Однако вы все равно продолжаете покупать колбасу и хлеб в этом ларьке, хотя знаете, где это можно купить дешевле. За что вы переплачиваете? За удобство. Это очень удобно, что не надо никуда ехать, а можно спокойно по пути домой зайти в этот ларек и купить все необходимое.
Подумайте над тем, как сделать вашему клиенту удобно, и он будет покупать у вас дороже, а не искать ваших конкурентов, у которых дешевле.
В первую очередь здесь речь идет, конечно, о сервисе. Доставляйте продукт до квартиры, а не до подъезда, быстро отвечайте на звонки, ведите себя с клиентом ответственно, делайте его жизнь проще, а не сложнее, и он ответит вам взаимностью.
10 способов, как правильно и грамотно повышать цены — Акула Бизнеса
Сегодня мы поговорим о 10 лучших способах правильно и грамотно поднять цены, чтобы бизнес не пострадал, а доход увеличился.
Любой, кто занимается бизнесом, скажет вам, что поднимать цены — не самое приятное занятие. Поскольку покупатель может отпугнуть, он не всегда достаточно смел, чтобы изменить стоимость продукта.
Почему бизнесмены повышают цены
Подорожание происходит не потому, что вы просто этого хотите, а для того, чтобы бизнес оставался на плаву во время кризиса.
Если подойти к повышению цен с умом, можно увеличить свой доход, даже если некоторые клиенты отказываются покупать товары или услуги. В любом случае их место займут другие, для этого нужно только время.
Что заставляет повышать цены
В последнее время уровень инфляции оказал значительное влияние на динамику цен. Если раньше это относилось только к иностранным товарам, требующим доставки, то теперь к ним присоединились отечественные производители.
Если вы решили, что повышение цен — ваш лучший выбор, и по какой-либо причине вы еще этого не сделали, сейчас самое время начать.
Сообщите своим клиентам, что повышение цены на продукт — обязательная мера. Распространяйте информацию любыми доступными способами. Это может быть информационный бюллетень по электронной почте, уведомление на главной странице или в группе в социальных сетях.
Сосредоточьтесь на том, что увеличение затрат сохранит качество продукции на исходном уровне, а в некоторых случаях даже повысит его.
2. Постепенно или резко
При большом ассортименте рекомендуется каждые 2-3 месяца постепенно повышать цены на 5-10%. Это сохранит оборачиваемость средств и не оскорбит чувств клиентов. Поскольку небольшое увеличение, оно будет практически незаметным в течение такого длительного периода времени.
При продаже товаров и услуг небольшими партиями (до 50 наименований в месяц) не напрягайтесь, а сразу увеличивайте цену на 30-40%. Даже если некоторые клиенты продолжат отказываться от покупки товаров, прибыль все равно останется в допустимых пределах.
Повышение цены снизит расходы и другие потребности, связанные с доставкой, хранением и гарантийным обслуживанием.
3. Выборочное повышение
Чтобы привлечь новых клиентов и не оттолкнуть постоянных клиентов, проявите гибкость: поднимите цену на одни товары, оставьте другие без изменений и установите скидку на другие. Таким образом можно не только увеличить оборот, но и привлечь новых клиентов.
Общаясь со своими покупателями, сообщите им, на какие товары повлияет повышение, а на какие по той же цене. Замечательно, если будет каталог, о котором будет подробно рассказано.
Еще одно преимущество выборочного роста — возможность отслеживать продажи. Проанализировав их, их можно с пользой применить в дальнейшей практике.
Другой способ — придать вашему товару VIP-статус высочайшего качества. Покупатели, которым нужны только хорошие товары, не обратят внимания на дороговизну товаров.
4. Акции и скидки
Конечно, вы не можете продавать товары дешевле, чем купленные, потому что это было незадолго до банкротства. Но организовать складские запасы пакетов, в которых один продукт может компенсировать убытки другого, — разумный ход: прибыль будет как у покупателя, так и у продавца.
5. Квалифицированный персонал
Кризис — подходящий момент для анализа работы ваших сотрудников. Это сделано для того, чтобы в вашем штате оставались только ценные сотрудники. Проанализировав и определив, кто в течение рабочего дня работает, а кто просто сидит, можно не только сохранить бюджет, но и увеличить продажи.
В то же время вы можете проводить тренинги по профессиональному развитию, которые сохранят ваш и без того высокий уровеньруководители классов, чтобы они стали еще лучше в том, что они делают.
6. Учет расходов
Обдумайте свои расходы и объективно оцените, что оставить, а от чего отказаться. Подумайте, как сократить расходы на транспортировку и упаковку.
Рекламу лучше не отказываться от нее, а в лучшем случае улучшить и расширить сферу ее видимости.
Хорошая и постоянная реклама — признак того, что компания сохраняет свой бренд. А потраченные деньги на его расширение и улучшение быстро окупятся.
7. Делайте больше
Не торопитесь, просто чтобы увеличить стоимость вашей продукции. Начните расширять ассортимент, а уже потом играйте с ценами: высокая доступность товара обеспечит большую маневренность.
Или вы можете играть, чтобы увеличить упаковку, связав увеличение стоимости с этим моментом. Однако упаковка большего размера должна соответствовать содержимому.
8. Акцент на компетентности сотрудников
Объясните своим сотрудникам, что в их работе всегда найдутся недовольные клиенты, несмотря ни на что. Часто это связано с нестабильной экономической ситуацией.
Поэтому при общении с клиентом сотрудники всегда должны сохранять хладнокровие, не позволяя эмоциям улетучиваться.
Клиенты часто обращают больше внимания на качество обслуживания, чем на низкие цены. Так что обучайте своих сотрудников и ждите наплыва подходящих покупателей.
9. Программы лояльности
- Маркетинговые решения могут привлечь уже обслуженных клиентов с помощью акций, скидок, бонусов и предложений.
- Специальная карта, выдаваемая постоянным клиентам, позволит вам накапливать бонусы при покупках, накопление которых можно обменять на другие предложения компании.
- Программы лояльности позволят сохранить интерес покупателя и тем самым сохранить его на текущем уровне или даже увеличить продажи.
10. Акцент на качестве
Повышая цены, улучшайте также качество услуг и не забывайте проинформировать об этом своих клиентов.
Если вы хотите зарабатывать деньги на торговле в течение длительного времени с возможностью развития, это то качество, за которое клиенты готовы платить.
Напоминайте им постоянно. Хорошо, если есть сертификаты и другие документы, подтверждающие марку товара или услуги.
Увеличивайте цену только при необходимости и в разумных пределах. Следите за экономической ситуацией на рынке, учитывайте пожелания заказчика, и тогда продажа будет только радостной.
Загрузка...
