Как правильно составить коммерческое предложение

Чтобы коммерческое предложение превратилось из спама в рабочий инструмент, нужно следовать трем простым правилам.

1. КП должно быть основано на потребностях фирмы, которой вы его отправляете. Рассказ о том, какая вы замечательная компании, как много вы знаете и умеете, какой у вас широкий ассортимент и умницы-поставщики – прямой путь в корзину. Поменьше местоимений «мы» и больше «вы».

Мы поможем увеличить конверсию сайта вдвое.Наш антивирусник навсегда избавит вас от кибер-угроз.

Предлагаем вашему ресторану услуги прачечной.

Вы сможете увеличить конверсию сайта в 2 раза.Ваши компьютеры будут под защитой 24 часа в сутки.

Хотите всегда иметь запас чистых скатертей и передников и навсегда забыть про пятна?

2. КП должно быть адресовано (и отправлено тоже) непосредственно лицу, принимающему решения. Письма, отправленные в коммерческий отдел, маркетологу, безымянному директору или руководителю и на деревню дедушке до адресата не дойдут.3.

Как вы выбираете книгу и просматриваете новости в интернете? По заголовкам. В правильном коммерческом предложении действует то же самое правило – если вы заинтересуете броским, ярким и интересным заголовком, то КП прочтут.

Если же заголовок будет невнятный или вовсе отсутствует, то велика вероятность, что письмо отправят в корзину.

Прежде чем писать коммерческое предложение, нужно собрать и проанализировать информацию о потенциальном клиенте. КП – это не повод для знакомства, это финальный документ, после которого начинается сотрудничество.

Сначала продумайте, какие потребности ваша продукция или услуги могут удовлетворить. После изучения потенциального клиента можно предположить, какие потребности из вашего списка у него существуют.

В идеальной ситуации вся эта информация подтверждается в ходе телефонного разговора или личной встречи.

Что нужно выяснить для составления правильного коммерческого предложения:

• Бизнес-цели клиента
• Когда эти цели планируется достичь
• Проблемы и трудности клиента
• Цена бездействия клиента
• Какими метриками оценки пользуется клиент

Если вы знаете потребности клиента, то вы легко сможете написать, как с помощью ваших услуг эти потребности удовлетворяются.

А что делать, когда вместо встречи, по итогам который вы можете написать красивое и правильное коммерческое предложение, вам предлагают сразу отправить КП?

Сразу стоит принять во внимание, что «холодные» коммерческие предложения практически не работают. Единственный плюс холодного коммерческого предложения – массовость. Большинство получателей воспринимает их как спам и удаляет не читая.

Поэтому главная задача такого КП не продать вашу услугу, а заставить прочитать его до конца. Только в этом случае появляется реальный шанс на сотрудничество.

Главная опасность, которая подстерегает «холодное» КП – его могут удалить. Причем сделать как в момент получения письма, так и в процессе прочтения.

Поэтому при составлении холодного коммерческого предложения приходится бороться с тремя рисками.

• Удаление письма на этапе получения. Чтобы этого не произошло, нужно привлечь внимание. В случае отсылки е-мейлом вариант только один – тема письма. Если коммерческое предложение отправляется почтой или курьером, можно попробовать нестандартные конверты.
• Удаление письма на этапе открытия. Ваше предложение должно быть привлекательным для клиента. Причем оффер должен находиться в самом начале письма и бросаться в глаза. Это заставит читать его дальше.
• Удаление письма на этапе прочтения. Поздравляем, ваше предложение заинтересовало потенциального клиента. Но это совершенно не значит, что он дочитает письмо до конца. Аргументы в пользу сотрудничества с вами и выгоды для читающего должны быть неоспоримы. Но об этом чуть ниже.

«Холодное» коммерческое предложение должно быть как можно короче. Получатель делает вам одолжение, читая его, так что не стоит надолго отвлекать его внимание. И помним, что «холодное» КП могут отправить в корзину в любой момент.

Еще один важный момент – кому адресовать «холодное» КП? Если у вас есть электронный адрес лица, принимающего решение, это хорошо. Но чаще такие письма отправляются на один из общих ящиков компании, и читать его будут люди, не принимающие решения. Оно должно выглядеть достаточно убедительно, чтобы его передали руководству.

Структура коммерческого предложения, вне зависимости от того, «холодное» оно или «горячее», всегда одинаковая.

Просто в «холодном» вы пытаетесь предугадать потребности клиента, а в «горячем» аргументируете свою полезность для компании на основании реальных фактов.

«Холодное» КП не должно превышать 1 страницы, «горячее» может быть гораздо длиннее, причем не всегда это текстовый документ, вполне допустимы КП в формате презентации.

Заголовок в коммерческом предложении по своей значимости похож на заголовок в СМИ – если он цепляет, то документ прочтут. Для холодного КП это самый важный элемент. Заголовок должен рассказать, как будет решена проблема или какую выгоду извлечет компания, и при этом зацепить читателя. Оптимальная длина заголовка одна строка.

Чего следует избегать в заголовках:

• Спамность. Бесплатно, гарантия, ограниченное предложение и тому подобные слова лучше забыть. Если вы используете в заголовке цифры, то это должно быть описание, а не призыв.
• Размытость.Неправильно: Тысячи потенциальных клиентов в день (непонятно, откуда эти клиенты возьмутся).Правильно: Размещение рекламы на сайте с посещаемостью 10 тысяч уникальных посетителей в сутки.
• Отсутствие конкретики. Любые «красивые, но ниочемные» заголовки: тайны ведения бизнеса, раскрываем секрет миллионеров. Факты будут выглядеть привлекательнее: Подключение виджета увеличило конверсию сайта компании Х на 30%.
• Оценка. Избегать оценочных слов – выгодный, самый быстрый, лучший, уникальный.

То, ради чего КП пишется – суть вашего предложения. Подавать его нужно с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получаете». Как это сделать? Сначала кратко обозначаете проблему клиента, а потом рассказываете, как она решается. Здесь не должно быть пространных подводок и не несущих конкретики фраз. Хорошо изучите потребность клиента и предложения конкурентов. По сути оффер – это уникальное торговое предложение вашего КП (как сформулировать работающее УТП читайте здесь).

Чего следует избегать в офферах:

• Расплывчатость формулировок. Оффер должен соответствовать ценностям клиента и рассказывать о конкретных выгодах.Неправильно: Наш виджет можно подключить к любому сайту.Правильно: Виджет адаптируется под дизайн вашего сайта.Вы получите все способы коммуникации с клиентами на одной панели.
• Неправдоподобность. Обещания не должны вызывать сомнения у клиента. Предложения «только свежая рыба» и «ремонт офиса за 1 день» обязательно вызовут вопросы. А вот «доставка только что пойманной рыбы вертолетом из Владивостока» или «покраска стен офиса за 1 день» уже вполне реальны.
• Штампы и клише. Вычеркиваем фразы: доступные цены, эксклюзивное предложение, команда профессионалов и т.п.

Вы рассказали, какие выгоды получит клиент. Теперь вы должны клиенту доказать, что справиться с его проблемой лучше всех может только ваша компания. И снова избегаем общих фраз и дифирамбов типа «нас выбирают за надежность и качество». Гораздо убедительнее звучит фраза «нашей системой пользуются Газпром и ФСБ, потому что ее никому не удается взломать».

У любого клиента есть список критериев, на которые он ориентируется при выборе деловых партнеров. Это могут быть сроки поставки, скорость выполнения работ, цена, техподдержка, схема оплаты услуг и многое другое. Приведите аргумент по каждому из пунктов.

Доказательством могут служить кейсы, сертификаты, отзывы, а вот общих слов и оценочных суждений лучше избегать. Важно расположить выгоды в правильном порядке. В оффере у нас фигурирует самый сильный аргумент. Остальные мы располагаем от самого слабого к сильному.

Не забываем характеристики товара или описание услуги переводить в выгоду. Не стоит обещать того, что вы не сможете выполнить.

Аргументы от слабого к сильному мы выстраивали не просто так. Когда следом за значимым для клиента критерием появляется цена вашей услуги, она не пугает. Стоимость обязательно нужно обосновать:

• преимуществом услуги
• описанием того, что в нее входит
• выгоды от использования
• сравнение цен

Специалисты советуют избегать слова «цена», лучше заменить его словом «стоимость», а там, где уместно, использовать «инвестицию».

Вся информации озвучена и осталось завершить все красивым аккордом. Здесь можно написать, почему с вами безопасно и выгодно сотрудничать.

• Предложите тестовый период
• Снижение рисков. Например, постоплата
• Гарантии. Например, круглосуточная техподдержка.
• Отзывы

После прочтения коммерческого предложения потенциальный клиент должен что-то сделать – позвонить, написать, оставить заявку на сайте или приехать к вам в офис. Призыв должен быть один и выражен сильным глаголом. Не стоит употреблять фразу «вы можете», она снижает эффект.

В этом пункте можно использовать ограничения – обозначить срок действия вашего предложения или указать остаток количества товара. Лучше всего этот момент описать черед выгоду: позвоните до 1 января и подключите услугу за 1 тысячу рублей. С Нового года тарифы изменятся.

Лучше указать все имеющиеся у вас контактные данные. Клиент сможет выбрать удобный ему способ связи.

Коммерческое предложение важно не только правильно написать. Страницу, а то и больше сплошного текста вряд ли кто-то захочет читать. Поэтому нужно уделить внимание не только содержанию, но и оформлению.

1. Используем короткие предложения.
2. Один абзац – одна мысль. Оптимальный размер абзаца 4-5 строк. Каждый абзац отделяется от другого пустой строкой, потому что читателю так легче воспринимать написанное.
3. Используем заголовки, подзаголовки, списки, выделяем ключевые моменты жирным шрифтом или курсивом.
4. Визуальные элементы оформления (графики, таблицы, инфографика) в некоторых случаях бывают убедительнее текста.
5. Используем максимум 2 шрифта и три цвета. При этом шрифты не должны быть вычурными.

1. Начните коммерческое предложение с фразы: «Компания «Пожуемка» уже 20 лет занимается доставкой готовых обедов в офис. За это время нашими клиентами стали десятки тысяч человек. Наши обеды они предпочитают домашним». И дальше в том же стиле. Получателю коммерческого предложения глубоко плевать на ваши заслуги и достижения. Про то, какая ваша компания замечательная, можно рассказать ближе к концу КП, но сделать это кратко и лучше в форме отзыва или кейса.
2. «Ваша компания – лидер рынка, образец для подражания, флагман отрасли, демонстрирует рост, процветание и стабильность». Отличный прием, если вы хотите, чтобы КП отправилось в корзину. От коммерческого предложения ждут выгоды, а не дифирамбов.
3. Начните критиковать и запугивать клиента. Да, у клиента есть проблема, которую вы можете решить. Но это не он довел компанию до ручки. Это вы хотите помочь сделать бизнес эффективнее и успешнее.
4. Начните КП с длинной и заумной фразы. «Стремление выделиться среди среднестатистических компаний, занимающих конъюнктурные ниши рынка, заставило нас начать оказывать беспрецедентно высококачественные услуги, заключающиеся в индивидуальном подходе к каждому клиенту через призму симбиотического воздействия». Клиент начнет чувствовать себя полным идиотом. У вас была такая цель?
5. Занудство. Не впадайте в иллюзию, что коммерческое предложение должно быть написано сухим канцелярским языком.

Интернет предлагает массу шаблонов, конструкторов и генераторов КП. Составить коммерческое предложение можно и бесплатно, и за деньги. Вот несколько сервисов в помощь тем, у кого нет времени самостоятельно заниматься разработкой коммерческих предложений.

• task-on.ru/kp. Обещает составление коммерческого предложения и счет бонусом всего за 30 секунд. В программе есть готовые шаблоны КП, можно загрузить свой. Главная задача – автоматизировать процесс. Благодаря этому «скорость создания коммерческих предложений увеличивается в 9 раз». Есть бесплатная пробная версия на 20 КП. Остальное за деньги от 5 до 10 тысяч в месяц.
• quoteroller.com. Составление коммерческого предложения по шаблонам, но, несмотря на это, создатели обещают, что каждое КП будет оригинальным и индивидуальным. Для доступа нужно зарегистрироваться. Регистрация бесплатная. Также есть приложение для смартфонов и планшетов.

 

Подпишись на нас в соцсетях:

Пользуясь готовыми шаблонами и конструкторами, помните, что они отвечают только за форму, но не за содержание. Правильное и работающее коммерческое предложение можно составить только на основе тщательного анализа потребностей потенциального клиента.

Как правильно составить коммерческое предложение, образец

Составление коммерческого предложения для клиента – основа успеха для закрытия сделки. Как написать его так, чтобы оно сработало с высокой долей вероятности? На чем сделать основной акцент? Какие преимущества подчеркнуть, чтобы от предложения нельзя было отказаться?

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Oy-li. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

• Коммерческое предложение: 3 аспекта составления
• Коммерческое предложение: 6 рекомендаций, как сделать текст продающим
• Коммерческое предложение: 4 приема, которые заставят обратить на него внимание
• Коммерческое предложение: 3 ошибки, которые лучше избегать
• Коммерческое предложение: образец

Почему менеджерам порой оказывается сложно составить коммерческое предложение Образец на услуги у них есть, прайс есть, но переложить устную речь при общении с клиентом в письменную при составлении продающего текста оказывается совсем непросто. Письмо, с одной стороны, должно содержать преимущества работы, но быть кратким и емким, и, с другой стороны — подталкивать человека к заключению сделки.

Опыт специалистов Oy-li показывает, что старые добрые «холодные» коммерческие письма, которые ранее в виде спама рассылались по электронным ящикам, уже не работают.

На их смену пришли «теплые», адресные письма с предварительным знакомством с покупателем, сферой его деятельности и спецификой работы. Некоторые при составлении такого текста используют также внутренние регламенты потенциального контрагента.

По статистике, такой подход увеличивает конверсию в сделку минимум на 16 %.

Текст оффера, как теплого, так и холодного, размещается на 1–2 страницах и, как правило, включает следующую информацию:

1. шапка с логотипом и выходными данными предприятия;
2. заголовок-обращение;
3. основной текст;
4. дата составления и срок действия;
5. контакты ответственного.

Рассмотрим подробнее, что писать в основном тексте, чтобы оффер выстрелил.

Чтобы текст письма был прочитан, а не улетел в корзину при его получении, важно сформировать его ценность при первичном контакте. Вы заранее должны знать для кого отправляете письмо. Предварительно изучите потребности потенциального покупателя, предположите, с какими проблемами он может столкнуться, предложите их решение с помощью продукта или услуги.

► Говорите с человеком о нем на его языке. Перед тем, как приступить к сути, напишите небольшое вступление о самом клиенте, его пожеланиях и проблемах, с которыми он столкнулся, и решения, которые вы предложите дальше.

► Качество, а не количество. Не стремитесь описать в тексте все направления деятельности предприятия. Подходите к выбору товара или услуги избирательно, описывайте только те, которые с большей долей вероятности заинтересуют человека. Лишние позиции только будут рассеивать внимание покупателя.

► Конкурентные преимущества. Опишите конкурентные преимущества взаимодействия с компанией. Как правило, речь идет об оперативном предоставлении услуг, выгодной цене, по сравнению с конкурентами, дополнительном сервисе, отсрочке платежа, доставке.

► Используйте цифры. Выразите выгоду в численном эквиваленте, которую человек сможет получить, обратившись к вам. Она может исчисляться как в росте выручки компании во столько-то раз, так и в экономии такого-то количества средств по сравнению с ценой конкурентов. Подогревает интерес к письму фраза «уже столько-то человек обратилось к нам за решением данных вопросов».

► Обоснуйте цену. Обоснование цены – важная часть оффера.

► Побуждайте к действию. Цель коммерческого предложения – совершить продажу. Ускорить ее можно, ограничив срок действия данного оффера или предоставив дополнительные, также ограниченные во времени, опции. К примеру, если человек обратится в течение 24 часов с момента получения письма, то получит скидку 5 %.

Есть много советов, как составить коммерческое предложение так, чтобы контрагент обратил на него внимание. Специалисты Oy-li рекомендуют ответ на запрос коммерческого предложения выстраивать по принципу выписывания рецепта от врача.

Продавец должен четко понимать, что «болит» у его покупателя, и предложить ему «лекарство».

Более того, коммерческое предложение на оказание такой «скорой помощи» должно убедить покупателя, что с его «болезнью» вы справитесь лучше остальных, а ваши «пилюли» по соотношению ряда конкурентных преимуществ – единственные, которые могут помочь. Добиться этого эффекта можно за счет 4 приемов.

1. «Ощущение экспертности». У покупателя должно сложиться впечатление, что через коммерческое предложение на поставку товаров или услуг с ним общается действительно профессионал своего дела, который досконально разбирается во всех аспектах вверенной ему области.

Задача менеджера – убедить покупателя, что с подобными задачами продавец уже сталкивался не раз и имеет опыт успешного их решения.

Пример коммерческого предложения такого типа может содержать фразу «как вовремя вы обратились!» С ее помощью продавец создает вокруг своего письма ореол масштабности существующей проблемы и необходимости ее срочного решения.

2. «Сложно, но можно». Письмо необходимо составить так, чтобы оно было посланием для контрагента, решающим его конкретную проблему. Важно убедить покупателя, что вы знаете, что делать и готовы прийти на помощь.

3. «Использование «птичьего языка». Коммерческое предложение на оказание услуг должно содержать сложные формулировки, специальные термины и профессиональный сленг. Задача не просто «напустить тумана», а создать впечатление, что без вас клиент не справиться, что вы именно тот профессионал, который ему нужен, потому что именно вы знаете, как что-либо создать, внедрить и настроить.

4. «У нас лучше». Коммерческое предложение на услуги должно не навязывать покупку, а подталкивать человека к заключению контракта. Как этого добиться? Приведем пример. Предположим, вы провели аудит в отделе продаж и выявили его слабые и сильные стороны.

Сообщите об этом лицу, принимающему решение (ЛПР). Отметьте, что, когда он соберется заказывать корпоративный тренинг по увеличению продаж, ему понадобится не в целом семинар по общим вопросам, а по тем, где были выявлены слабые места.

Компания может не выбирать вас в качестве эксперта по решению данных вопросов, но попросите ЛПР обратить внимание сторонней организации на проблемные области, выявленные в ходе вашего аудита.

Это повышает доверие  в силу экспертности вашей организации, и велика вероятность, что решение будет принято именно в вашу пользу

Коммерческое предложение на товар или услугу может содержать множество ошибок, которые сыграют не на пользу продавца.

► Текст не мотивирует к действию. Например, на звонок менеджера или поездку к вам в офис. Именно совершение такого действия должно подтолкнуть клиента к сотрудничеству с компанией.

► Текст не предоставляет выгоду покупателя. А зачем тогда ему тратить деньги?

► Ошибочно также было бы полагать, что после того, как оффер отправлен, можно расслабиться и ждать ответа. Это не так.

Используйте сервисы, которые позволяют отслеживать, когда было открыто письмо, на изучении какой из страниц покупатель застопорился.

Звоните покупателю в тот момент, когда письмо у него перед глазами, чтобы совместно пробежать по нему и ответить на возникающие вопросы. Один из таких сервисов – B2B Family.

И напоследок, пожалуй, самый гениальный продающий текст, который когда-либо знала история. Принадлежит он известному продавцу и копирайтеру Дэвиду Огилви, который в марте 1959 г написал: «На скорости 60 миль в час больше всего шума в салоне нового Rolls-Royce создают швейцарские часы на руке водителя. Разве это не делает новый Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире?».

Мы рассмотрели виды и приемы, как составить продающее коммерческое предложение Шаблон его должен содержать следующие обязательные элементы:

• шапку с данными и логотипом компании;
• адресата письма;
• сам текст;
• дату его составления и контакты ответственного.

А приемы написания самого текста вы уже знаете. Следуйте советам специалистов Oy-li, чтобы увеличить конверсию в продажу и, как следствие, выручку.

Приходите на программу Oy-li

Коммерческое предложение: что это такое, и как его правильно составить

Прежде, чем решиться на покупку клиент просматривает не меньше десятка коммерческих предложений. Как преподнести свой продукт, чтобы клиент из всех конкурентов выбрал именно вас? Расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, и как упростить их рассылку. А в качестве бонуса — предложим готовые образцы КП для скачивания.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение (КП) — это реклама вашего продукта в форме делового письма для потенциального клиента.

КП бывают двух видов:

• холодные — предназначены для массовой рассылки;
• горячие — направляют тем клиентам, с которыми уже состоялся контакт: разговор по телефону, переписка по e-mail или личная встреча.

КП составляют с определенными целями:

• представить новый продукт или его улучшенную модификацию;
• сообщить о запущенных акциях, спецпредложениях, распродажах. Такие КП, как правило, ограничены по срокам действия или количеству товара.
• пригласить на презентацию самой компании, ее продукции, товаров, услуг;
• поблагодарить за совершенную покупку и предложить новый продукт. Клиент уже знаком с деятельностью компании и его проще подтолкнуть к новой сделке.

Состав коммерческого предложения

По мнению эксперта Дениса Каплунова КП должно содержать:

• заголовок;
• лид;
• предложение (оффер);
• обоснование цены;
• закрытие возражений;
• призыв к действию.

Расскажем, как составить каждый раздел КП.

Заголовок

Цель заголовка — зацепить потенциального клиента: привлечь внимание, заинтриговать, посулить выгоду. Заголовок — это первое, что видит получатель в письме. И от его меткости зависит, откроет человек сообщение или нет.

Варианты заголовков:

1. С секретом: «5 секретов идеального отдыха».
2. Концентрация на целевой аудитории: «Лучшее предложения для бухгалтеров».
3. Вопрос-интрига: «Хотите экономить 1 000 рублей каждый день?»
4. Списки: «7 способов повышения продаж».
5. Цитаты из отзывов: «Ваш курс вернул меня к жизни!»
6. Крылатые фразы и их переделки под ваш продукт: «Наши люди в булочную на такси не ездят. Заказывайте выпечку с доставкой».
7. Игры на эмоциях, мечтах, болях: «Мечтаете жить у моря?», «Боитесь потерять клиентов?»

Лид

Цель лида — приоткрыть и развить идею заголовка. Но не раскрывать ее совсем, а мотивировать потенциального клиента читать дальше.

Лид не должен быть большим. Достаточно 2-3 предложений.

Как написать лид:

1. Привлечь новизной продукта:

«Встречайте новинку летнего сезона: нектары „Райское наслаждение“. 6 вкусов в одном наборе по выгодной цене».

2. Надавить на болевую точку:

«Реклама не работает? Нужны идеи продвижения бизнеса? Тогда эта информация для вас».

3. Нарисовать картину идеального будущего, когда все проблемы клиента останутся позади:

«Представьте, что ваши заказы расписаны на год вперед, а поток клиентов не ослабевает».

4. Указать на выгоду или показать, каких результатов может достигнуть клиент.

«С нашим сервисом вы вдвое снизите затраты на ведение бумажной документации уже в первый месяц».

Предложение

Это ключевая часть КП. В него включают краткое описание продукта, его базовые характеристики, а также выгоды, которые получит клиент.

Необходимо рассказать клиенту, почему ему стоит купить продукт у вас, а не у конкурентов. Укажите, что вы можете предложить кроме самого продукта, например:

• удобные условия оплаты (расчет через платежные системы, рассрочка, оплата при получении);
• быструю доставку, сервисное обслуживание;
• скидки и подарки (скидка на вторую покупку, накопительная скидка, подарок при заказе на определенную сумму);
• несколько вариантов продукта под разные потребности с разной ценой.

Важно: всегда говорите правду! Ложь клиенту только навредит вашему бизнесу.

Удачный пример оффера:

Обоснование цены

Всегда указывайте цену. Это архиважно. Клиент не будет тратить время на выяснение стоимости продукта и уйдет к конкуренту.

Цену необходимо обосновать. Продаете дешевле конкурентов? Отлично. Нет? Покажите свои преимущества: бесплатная установка, доставка день в день, скидки и подарки.

Пример: у вашего конкурента цены на бытовую технику ниже. Но у вас бесплатный подъем до квартиры и установка со скидкой 20%.

Для дорогих пакетных услуг хорошо работает детальная расшифровка и приложенный расчет: сколько денег клиент сможет сэкономить при использовании пакета.

Пример: облачная бухгалтерия с электронной отчетностью стоит 9 000 рублей на год или 750 рублей в месяц. Но если вы оплатите сразу полгода, то получите скидку 30%. А это всего 525 рублей за месяц. За эту сумму вы получите отлаженный учет, отправку отчетности не вставая с кресла, и многократно сократите расходы на работу с бумажными документами.

Закрытие возражений

Цель раздела — развеять последние сомнения клиента, если у него остались вопросы.

Нужно заполнить пробелы вескими аргументами:

1. Отзывы клиентов, рекомендации именитых экспертов.
2. Предложение пробного периода.
3. Пересылка бесплатного образца товара, чтобы клиент мог оценить качество.
4. Оплата продукции после доставки и проверки.
5. Бесплатная страховка груза и т. д.

Призыв к действию

Напишите, каких действий вы ждете от клиента: перейти по ссылке, заказать звонок, оставить заявку на консультацию.

Ограничьте клиенту срок обращения: период действия акции, количество продукта. Это заставит клиента поторопиться и не затягивать с покупкой.

Можете усилить воздействие выгодой напоследок: «Закажите прямо сейчас и получите скидку 10%».

Примеры лучших КП

В этом разделе мы подобрали для вас лучшие образцы КП для разных видов деятельности. Скачивайте и адаптируйте под свой бизнес.

1. Образцы КП от студии Дениса Каплунова:

2. Образцы от Rodionoff Group:

• натяжные потолки и комплектующие оптом;
• технический надзор в строительстве.

3. Образцы от агентства «ИванФранц»:

Конструкторы для создания КП

• КП с индивидуальным дизайном всегда будет выигрывать у обычных текстовых файлов.
• Предлагаем попробовать следующие сервисы для создания КП:
• 1. Tilda

Поможет создать полноценный лендинг под отдельного клиента. Tilda рационально использовать под сложные дорогостоящие продукты.

Есть ряд шаблонов на выбор, а при желании — можно сверстать свой лендинг из предложенных блоков. Один сайт можно сверстать бесплатно.

2. Canva.

Предлагает широкий выбор шаблонов КП: презентации, PDF, короткие письма. Большая часть шаблонов доступна в бесплатной версии. Создать КП очень просто: пользователю нужно закачать свой логотип и заменить текст.

3. КП10.

Разработан специально под создание КП. Предлагает большой выбор шаблонов для разных направлений бизнеса. Бесплатно можно создать до 5 КП.

Как упростить и ускорить рассылку КП

Справиться с этой задачей поможет CRM-система.

Например, в облачной программе S2 CRM достаточно нажать на e-mail клиента, выбрать из списка необходимый шаблон письма и нажать на отправку. А программа сама подставит в шаблон сведения о клиентах: имя, покупаемые товары, сумму сделки и т. д.

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу. 

Что такое коммерческое предложение 

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество.

 Оба варианта — норма в бизнесе.

Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга.

При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу.

Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества.

Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение.

 Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

• Кто вы.  Начните с имени, контактной информации.
• Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес.  Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
• Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
• Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.  
• Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.  

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок. 

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами. 

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно. 

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

• Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:
• 1. Потребность клиента
• Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

• Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
• Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

• Когда они впервые определили проблему?
• Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
• Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
• Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
• Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
• У них есть бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

• Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
• Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
• Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
• Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

3. Управление

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

• Предварительные сроки и этапы
• Бюджет
• Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте: 

• Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
• Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
• Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
• Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
• Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

По материалам The Balance

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!